Приобретая для магазина сопутствующие товары, следует определиться, готов ли покупатель оплатить незапланированную покупку, и по какой цене. Если магазин специализируется на продаже дорогой обуви, то и аксессуары должны быть изысканными и представительными. Одной из основных целей продажи сопутствующих товаров является увеличение среднего чека покупателя. Если покупатель уже приобрел основной товар, то предложение ему сопутствующего товара может увеличить его суммарные расходы. продаже дополнительных товаров и услуг.
Что такое сопутствующий товар
Что можно продать существующим клиентам? Это могут быть сопутствующие товары, доставка, установка, сервисы – все, что угодно! И конечно, товары ваших партнеров. Альберт Тютин бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c. О том, что мешает ретейлерам наладить продажу сопутствующих товаров и как с этим бороться, Альберт Тютин рассказал на Неделе российского ретейла, прошедшей с 3 по 8 июня этого года. Отличный вариант – за дополнительную плату предлагать упаковку, доставку, консультацию специалиста и проч. Качественный сервис дает прибыль компании и настраивает клиентов по отношению к вам более лояльно. Алгоритм продажи сопутствующих товаров. Используйте свою фантазию при создании слоганов, приводите фактические данные, к примеру разместите возле машинки для шитья фразу «Смазка повышает срок эксплуатации на 40 %» и здесь же установите стенд с маслами. 4 правила продаж сопутствующих товаров. Примеры сопутствующих товаров могут быть найдены в различных сферах бизнеса. Например, автомобильные аксессуары, такие как автомобильные зарядные устройства или держатели для телефонов, являются сопутствующими товарами для продажи автомобилей. В этой статье мы рассмотрим, что такое сопутствующие товары, зачем они нужны, как выбирать и продавать их, а также как увеличить продажи сопутствующих товаров.
Как продавать сопутствующие товары: советы ретейлерам
Подборка сопутствующих товаров в карточке товара на сайте производителя белья и пляжной одежды INCANTO Сопутствующие товары в корзине на сайте магазина «Музторг» Алексей Осипов, Менеджер продукта «ML-рекомендации» На сайте и в приложении стоит формировать менее подробные выборки, потому что, кроме рекомендаций, пользователь видит много другой информации. В этих каналах стоит ограничивать подборки тремя-шестью позициями В автоматических рассылках. Очень часто подборки сопутствующих товаров отправляют по email. Их можно использовать как в транзакционных, так и в рекламных письмах. В первом случае подборка может стать частью писем с уведомлением о сгорании или начислении баллов в программе лояльности, бронированием товара, статусом доставки или электронным чеком. Во втором — в реактивационных письмах, сообщениях о брошенной корзине и письмах с другими механиками. Сервис «Здравсити» внедрил блок с сопутствующими товарами в автоматические транзакционные email-рассылки о начислении бонусных баллов за покупку Автоматическая рекламная рассылка «Брошенный просмотр» с рекомендациями сопутствующих товаров Алексей Осипов, Менеджер продукта «ML-рекомендации» Обычно наиболее подробные подборки сопутствующих товаров запускают в email-рассылках, потому что в письме нет другого контента — человек может рассмотреть все предложения, не отвлекаясь.
Чаще всего в письмах рекомендуют 4—9 позиций. Например, в сети пиццерий «Додо Пицца» сопутствующие товары рекомендуют на кассах ресторанов. Система работает так: в момент оформления заказа в кассовом аппарате сотрудника заведения появляется подсказка с подборкой позиций, о которых стоит рассказать гостю. Уведомления на экране формирует алгоритм на основе анализа других похожих заказов. Когда не стоит запускать алгоритм «сопутствующие товары» Некоторым компаниям не стоит пользоваться алгоритмами подбора сопутствующих товаров: Компаниям, которые еще не успели собрать достаточное количество данных о клиентах и их заказах. Из-за отсутствия статистики алгоритм сопутствующих товаров может выдавать пользователям нерелевантные подборки.
Чтобы избежать такой ситуации, можно самостоятельно настроить рекомендации: какие категории должны соответствовать друг другу. К примеру, маркетолог магазина одежды может настроить выдачу так, чтобы рекомендовать свитеры и куртки пользователю, который хочет купить утепленные джинсы. Компаниям, которые продают вещиручной работы. Например, студия печати на майках или небольшое производство обуви под заказ. Компаниям, которые продают премиальные товары.
Увеличить средний чек — продавая больше, заработаете лучше. Дают возможность сбыть товары с максимальной маржинальностью. Повысить уровень удовлетворения клиентов. Использование дополнительных продаж на практике Работу с технологиями дополнительных продаж можно представить как «локомотив-вагончик». Локомотив — это смартфон, а вагончики — чехол, зарядка, шнурок. В ресторане «локомотив» — это основное горячее блюдо, например, отбивная, а «вагончики» — соус, картошка фри, гренка с чесночным маслом. И вот уже ваш поезд продаж набирает обороты. Используя описанные выше подходы, вы можете использовать следующие варианты. Продавать более дорогой товар. С помощью этой стратегии можно продавать более дорогие мобильные телефоны и компьютеры, гостиничные номера и туристические путевки, женское белье и косметику. Нужно понимать, что когда клиент уже нацелен на покупку, ему просто нужно предложить купить более дорогой товар. А затем кратко объяснить, почему этот вариант лучше вернее, что именно клиент выиграет, если его приобретет. Даже если вы станете применять этот прием в такой вот незамысловатой форме, то скоро убедитесь — он способен принести хороший эффект. Например, придя в кофейню, вы просите чашку кофе, и официант тут же спрашивает: «Большой? Вы, не задумываясь, киваете головой и — вот вы уже заказали большую чашку. Хотя, возможно, перед дверями заведения думали о маленькой порции. Себестоимость маленькой или большой чашки или стакана для кофейни практически одинакова. Продать большее количество товара. Сразу же приведу пример из жизни, который знаком многим женщинам. И именно здесь была успешно применена стратегия «продать клиенту больше единиц товара». В своей работы я применяла такой подхода при продаже аксессуаров к мобильным телефонам: «3 по цене 1». Продать сопутствующий товар. Продолжим примеры с кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам подать к кофе? Если вы не знаете, официант с удовольствием подскажет нужный вариант. И сумма вашего чека может увеличиться вдвое. Именно эта стратегия позволяет легко продавать компьютеры с аксессуарами, смартфоны с чехлами и настройками, а стиральную машину — вместе со средством для стирки.
Особенно это актуально для товаров, которые могут иметь несколько назначений: например, одну и ту же пилу можно использовать для распила металла, пластика, дерева — и в зависимости от целей покупателя стоит предлагать соответствующие расходники. Это же правило актуально и для прочих аспектов запроса клиента. Если перед консультантом геймер, пришедший выбрать новую клавиатуру, можно порекомендовать ему более подходящий под его задачи товар. В процессе общения может выясниться, что у него нет коврика или мышка плохо работает, — тогда сразу можно их допродать. С постоянными клиентами можно обращать внимание и на то, какую именно продукцию они предпочитают — подешевле, подороже, определённого цвета, размера. Это больше применимо к случаям, когда есть возможность отслеживать такие мелочи. Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади Возможно, постоянный клиент неровно дышит к товарам конкретного бренда — тогда и сопутку можно предлагать соответствующей фирмы. Некоторые бренды даже рассчитывают на таких клиентов — например, у Makita есть не только практически все виды расходных материалов и инструментов, но и неочевидные товары вроде беспроводных кофемашин в узнаваемом дизайне для строителей и коллекционеров. Кстати, также учитывать интересы клиента можно с помощью карточек постоянного покупателя. Некоторые подобные сервисы, а также системы программ лояльности позволяют изучать поведение отдельного клиента, чтобы делать ему более релевантные предложения товаров и услуг. Повышайте квалификацию персонала Продавец должен знать назубок, что он продаёт. Это позволит ему вовремя сориентироваться и предложить действительно релевантную сопутку. Покупатель может сам даже не догадываться, что ему может понадобиться при использовании товара. Например, с покупкой детской кроватки появляется потребность в специальном матрасике, постельном белье, одеялке и игрушке-мобиле. И если о первых трёх молодые родители, скорее всего, подумают сразу, потому что у взрослых кроватей всё то же самое, то про мобиль могут забыть или не подумать. И тогда своевременный совет умелого консультанта может сподвигнуть их к покупке. Также можно порекомендовать видео- или аудионяню: эти товары напрямую не относятся к кроватке, но зато повышают спокойствие родителей и безопасность малыша. В идеале продавец должен разбираться не только в товаре, но и в психологических состояниях и настроениях посетителей. Важно видеть, когда можно предлагать сопутствующий товар, а когда не стоит, уметь правильно выбрать момент в разговоре и облечь предложение в самую привлекательную форму. В общем, быть чуть-чуть психологом, чуть-чуть маркетологом. В этом могут помочь грамотно составленные скрипты продаж, проработка возможных сценариев разговора с посетителем. Это позволит консультантам научиться правильно и грамотно вести продажу, вовремя отработать возражения, но при этом не навязываться и не действовать в лоб. Плюс такие знания за плечами делают даже стажёров немного увереннее, а уверенность располагает к себе. Как собирать и хранить персональные данные клиентов, чтобы не попасть на штраф Учитывайте возможные интересы и потребности покупателя Стоит заранее проработать портреты целевой аудитории: интересы разных групп клиентов, поведение при покупке, продукты, которые могут заинтересовать. Например, туристической фирме нет смысла продавать молодым мамочкам расширенную страховку, предназначенную для экстремалов. Для начала достаточно составить несколько широких портретов основной целевой аудитории и дать их персоналу на изучение, чтобы сотрудники знали, как работать с тем или иным видом клиентов.
В первом случае подборка может стать частью писем с уведомлением о сгорании или начислении баллов в программе лояльности, бронированием товара, статусом доставки или электронным чеком. Во втором — в реактивационных письмах, сообщениях о брошенной корзине и письмах с другими механиками. Сервис «Здравсити» внедрил блок с сопутствующими товарами в автоматические транзакционные email-рассылки о начислении бонусных баллов за покупку Автоматическая рекламная рассылка «Брошенный просмотр» с рекомендациями сопутствующих товаров Алексей Осипов, Менеджер продукта «ML-рекомендации» Обычно наиболее подробные подборки сопутствующих товаров запускают в email-рассылках, потому что в письме нет другого контента — человек может рассмотреть все предложения, не отвлекаясь. Чаще всего в письмах рекомендуют 4—9 позиций. Например, в сети пиццерий «Додо Пицца» сопутствующие товары рекомендуют на кассах ресторанов. Система работает так: в момент оформления заказа в кассовом аппарате сотрудника заведения появляется подсказка с подборкой позиций, о которых стоит рассказать гостю. Уведомления на экране формирует алгоритм на основе анализа других похожих заказов. Когда не стоит запускать алгоритм «сопутствующие товары» Некоторым компаниям не стоит пользоваться алгоритмами подбора сопутствующих товаров: Компаниям, которые еще не успели собрать достаточное количество данных о клиентах и их заказах. Из-за отсутствия статистики алгоритм сопутствующих товаров может выдавать пользователям нерелевантные подборки. Чтобы избежать такой ситуации, можно самостоятельно настроить рекомендации: какие категории должны соответствовать друг другу. К примеру, маркетолог магазина одежды может настроить выдачу так, чтобы рекомендовать свитеры и куртки пользователю, который хочет купить утепленные джинсы. Компаниям, которые продают вещиручной работы. Например, студия печати на майках или небольшое производство обуви под заказ. Компаниям, которые продают премиальные товары. Например, автосалон Rolls-Royce или застройщик элитной недвижимости. Алексей Осипов, Менеджер продукта «ML-рекомендации» В двух последних случаях алгоритм сопутствующих рекомендаций не сработает, потому что каждый товар и продукт компании уникален — его может купить только один человек. В таких компаниях покупки редкие, а история взаимодействия клиента и продавца слишком короткая, поэтому алгоритму нечего анализировать. Вместо сопутствующих товаров можно использовать другие виды рекомендаций.
Что такое сопутствующие товары и как они влияют на покупку?
Во-первых, товары должны дополнять друг друга, во-вторых, нельзя давить на покупателя, и в-третьих, нужно использовать разные техники и инструменты. Понятие допродаж. Допродажа представляет собой платное предоставление товара (или услуги), сопутствующего основному. Важно не путать сопутствующие товары с брендированный сувенирной продукцией типа ручек, календарей и прочим. Речь идёт именно о продукте, который вы продаёте своей ЦА и он входит в вашу ассортиментную матрицу. Еще в конце 1990-х годов считалось, что сопутствующий сервис должен быть отделен от продажи топлива.
Что такое сопутствующие товары и как они влияют на покупку?
Товары, продаваемые только в определенное время года, могут снизить издержки на хранение и управление запасами. Продажи сопутствующих товаров. В сезон можно предлагать покупателям больше товаров для повышения среднего чека. Например, вот несколько базовых принципов. Основы организации продаж сопутствующих товаров. Прописанная структура — сопутствующие товары никогда не предлагаются от балды, не важно, вы продаете их всего один или тысячу. что может быть сопутствующим товаром для молочной продукции - молока, творога, сметаны и т.д.? Вопрос к умным людям возник в связи с тем, что отдел продаж в качестве "сопутки" продвигает сливочное масло. Магазин по продаже широкого ассортимента продовольственных товаров по низким ценам с использованием торговых автоматов и самообслуживанием, в нем могут продаваться непродовольственные товары постоянного спроса и сопутствующие товары. [c.158]. Конкурентоспособность любой компании, осуществляющей оптовую или розничную продажу товаров и услуг, в значительной степени определяется уровнем качества предоставляемого обслуживания. Рассказываем, как запустить кросс-продажи: какие виды бывают, как составить матрицу сопутствующих товаров и выбрать технику перекрестных продаж.
Читайте также
- Влияние сопутствующих товаров на повышение объема продаж
- Продажа сопутствующих товаров - Энциклопедия по экономике
- Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии
- Сопутствующие товары: 5 причин, почему их стоит предлагать в интернет-магазине или рассылках
Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии
А без дополнительного товара основной товар может работать. Мало того, дополнительный товар может, вообще, не иметь никакого отношения к основному товару. Например, вы покупаете принтер.
Тематические зоны: Создайте зоны сопутствующих товаров, которые объединяются общей темой или ситуацией использования. Например, можно сделать зону с продуктами для приготовления салатов с рецептами и рекомендациями. Рекламные материалы: Разместите рекламные материалы с информацией о сопутствующих товарах рядом с продуктом или вблизи кассы. Это поможет привлечь внимание покупателей и увеличить продажи. Сезонные акции: Проводите акции, где сопутствующие товары можно приобрести со скидкой или вместе с основным продуктом. Это стимулирует покупателей приобретать дополнительные товары. Комплекты товаров: Создавайте комплекты продуктов, включающие основные товары и сопутствующие товары.
Это удобно для покупателей и может стимулировать их совершить покупку. Расположение на кассе: Размещайте небольшие товары на кассе, чтобы покупатели могли легко добавить их в свою корзину при оформлении покупки. Это может быть конфеты, жевательная резинка или другие популярные мелочи. Удобность и доступность: Убедитесь, что сопутствующие товары легко доступны, хорошо освещены и видны для покупателей. Не забывайте о просторных проходах и удобном размещении товаров на полках. Использование стойки для дегустации: Установите стойку для дегустации сопутствующих товаров. Покупатели смогут попробовать продукт и узнать его вкус перед покупкой. Преимущества сопутствующих товаров для продуктового магазина Сопутствующие товары являются важной частью продуктового магазина и могут значительно увеличить его продажи. Вот несколько преимуществ, которые они могут принести: Повышение среднего чека — продавая сопутствующие товары, магазин может увеличить сумму каждой покупки.
Клиенты будут склонны добавить в корзину больше товаров, особенно если вам удастся предложить актуальные и полезные товары. Увеличение прибыли — продажа сопутствующих товаров помогает увеличить прибыль магазина. Ведь продавать дополнительные продукты с высокой наценкой можно намного эффективнее, чем пытаться увеличить продажи базовых товаров. Повышение удовлетворенности клиентов — предлагая сопутствующие товары, вы можете удовлетворить разнообразные потребности клиентов. Например, если в вашем магазине продаются фрукты, предложение свежих соков или зеленого чая в качестве сопутствующих товаров может быть весьма привлекательным для клиентов. Создание лояльности — предлагая сопутствующие товары, вы можете укрепить лояльность клиентов. Если клиенты знают, что в вашем магазине они могут найти все необходимое в одном месте, они будут склоннее возвращаться снова и снова. Расширение ассортимента — предлагая сопутствующие товары, вы можете расширить ассортимент своего магазина. Например, если у вас есть мясной отдел, вы можете предлагать приправы, соусы и другие продукты, которые помогут улучшить вкус приготовленных блюд.
Таким образом, сопутствующие товары являются выгодным и эффективным способом увеличить продажи и прибыль продуктового магазина, а также удовлетворить потребности клиентов и укрепить их лояльность. Итог В данной статье мы рассмотрели понятие сопутствующих товаров в продуктовом магазине и их роль в увеличении продаж. Сопутствующие товары — это товары, которые предлагаются вместе с основными продуктами, чтобы стимулировать дополнительные покупки.
Основной товар и сопутствующий товар могут быть связаны между собой по разным критериям, таким как функциональность, использование, бренд, комплектность и другие. Сопутствующий товар может быть предложен в качестве дополнения, расширения основного товара или дополнительной услуги, которая улучшает опыт покупателя. Примерами сопутствующих товаров могут быть: аксессуары для электроники, запасные части для автомобилей, косметика и парфюмерия к одежде, сопровождающие услуги к основному товару, например, доставка или установка, и т. Важно отметить, что успешная стратегия сопутствующих товаров требует анализа потребностей целевой аудитории, а также понимания их предпочтений и поведения при покупке. Это поможет предложить сопутствующий товар, который действительно дополнит основной товар и удовлетворит потребности покупателя. Что такое сопутствующий товар?
Некоторые подобные сервисы, а также системы программ лояльности позволяют изучать поведение отдельного клиента, чтобы делать ему более релевантные предложения товаров и услуг. Повышайте квалификацию персонала Продавец должен знать назубок, что он продаёт. Это позволит ему вовремя сориентироваться и предложить действительно релевантную сопутку. Покупатель может сам даже не догадываться, что ему может понадобиться при использовании товара. Например, с покупкой детской кроватки появляется потребность в специальном матрасике, постельном белье, одеялке и игрушке-мобиле. И если о первых трёх молодые родители, скорее всего, подумают сразу, потому что у взрослых кроватей всё то же самое, то про мобиль могут забыть или не подумать. И тогда своевременный совет умелого консультанта может сподвигнуть их к покупке. Также можно порекомендовать видео- или аудионяню: эти товары напрямую не относятся к кроватке, но зато повышают спокойствие родителей и безопасность малыша. В идеале продавец должен разбираться не только в товаре, но и в психологических состояниях и настроениях посетителей. Важно видеть, когда можно предлагать сопутствующий товар, а когда не стоит, уметь правильно выбрать момент в разговоре и облечь предложение в самую привлекательную форму. В общем, быть чуть-чуть психологом, чуть-чуть маркетологом. В этом могут помочь грамотно составленные скрипты продаж, проработка возможных сценариев разговора с посетителем. Это позволит консультантам научиться правильно и грамотно вести продажу, вовремя отработать возражения, но при этом не навязываться и не действовать в лоб. Плюс такие знания за плечами делают даже стажёров немного увереннее, а уверенность располагает к себе. Как собирать и хранить персональные данные клиентов, чтобы не попасть на штраф Учитывайте возможные интересы и потребности покупателя Стоит заранее проработать портреты целевой аудитории: интересы разных групп клиентов, поведение при покупке, продукты, которые могут заинтересовать. Например, туристической фирме нет смысла продавать молодым мамочкам расширенную страховку, предназначенную для экстремалов. Для начала достаточно составить несколько широких портретов основной целевой аудитории и дать их персоналу на изучение, чтобы сотрудники знали, как работать с тем или иным видом клиентов. Дальше можно углубляться в изучение потребителей, составляя портреты более мелких групп и выводя их интересы. Например, от общего множества клиентов «семья с детьми» отделить «многодетные семьи», «одиноких родителей», «бабушек» и так далее, если такое дробление позволяет более конкретно вычленить потребности этих людей. Предлагайте сопутствующие товары из разных ценовых категорий Если клиент очевидно заинтересовался сопуткой, то стоит предложить ему несколько вариантов. Начинать можно с бюджетных товаров, затем в качестве альтернативы предлагать продукцию из средней ценовой категории. Желательно объяснить, в чем их различия и что предпочесть в конкретном случае клиента. Если располагают ситуация и уже выбранный для покупки товар, обратить внимание посетителя стоит и на премиальные варианты — возможно, именно они придутся ему по душе. Особенно актуально в случаях, когда клиент уже выбрал товар премиум-класса — например, условный айфон: его владелец вряд ли захочет носить новый девайс в копеечном чехле. Отбирайте ходовые и залежавшиеся товары, а также товары с высокой маржинальностью с помощью «Управления ассортиментом» от Эвотора. Как правило, достаточно сделать на видном, но не на самом важном месте сноску «с этим товаром покупают» и там разместить что-то, что может пригодиться клиенту — скажем, расходники или инструменты.
Как правильно продавать сопутствующие товары: принципы и рекомендации
Третий момент — прецедентное мышление. Как мыслит продавец? Он мыслит: если я предложил и мне отказали, значит, тот скрипт, который мне дали, не работает. Логика понятная, но совершенно неправильная.
Гораздо важнее статистическое мышление. То есть я предлагаю товары и по умолчанию знаю, что часть покупателей мне откажет, и это абсолютно нормально. Моя задача как продавца — сделать так, чтобы согласилось как можно больше людей, чем было изначально.
Например, два человека из 10 соглашались на сопутствующие товары, начали правильно предлагать — стало соглашаться четыре. То есть я, как консультант, знаю изначально, что шесть человек откажутся. А обычный продавец — нет, не знает этого, он считает, что один раз он предложил, ему отказали, значит, ничего не работает, надо все забыть как страшный сон.
И, наконец, неверие в товар. Кейс — керамическая плитка. Продавцы не продают к ней плиточный клей.
Спрашиваю — почему, они отвечают: а он у нас дорогой. В смысле дорогой? А напротив в магазине есть дешевле.
Начинаем выяснять: там действительно дешевле, но другой плиточный клей, у которого больше расход и хуже сцепливающие свойства. Посчитали математику, выясняется, что тот клей, который мы продаем, гораздо экономнее и уже по этому показателю цена оправдана. Кроме того, заказывая в другом месте плиточный клей, покупатель должен дополнительно оплачивать доставку, выкраивать время на ожидание машины и пр.
То есть продавцы поняли, что, отправляя покупателя в другой магазин за клеем, который дешевле, они заставляют его тратить больше денег, а не экономить. Это я к тому, что необходимо каждый раз выяснять, почему продавцы не предлагают сопутствующий товар. Так можно узнать много ограничивающих убеждений и с ними уже работать.
Образно говоря, когда мы сталкиваемся с психологией наших продавцов, мы думаем, что вот сейчас запустим систему доппродаж нажатием одной кнопки, а на самом деле этот запуск выглядит как толкание машины, которая не едет. То есть ты должен стоять рядом с продавцом, ты должен своим примером ему показывать, что сопутствующие товары можно и нужно продавать, ты сам продаешь сначала, потом смотришь, как он продает, смотришь, чтобы он получил этот кайф от продажи, потом контролируешь его постоянно, как он справляется со своим страхом, смотришь, чтобы он продолжал продавать до тех пор, пока это не вошло в его привычку, и только после этого его можно тихонько отпускать в самостоятельное плавание. Третий барьер — управленческий.
Если такие показатели, как средний чек, длина чека, доля продажи дополнительных позиций или маржинальных позиций, у кого как это называется, если мы этими показателями не управляем, то они расти и не будут. То есть сначала надо понимать, к каким цифрам ты хочешь прийти, и только после этого начинать действовать.
Важно учесть, что сопутствующий товар должен быть связан с основным товаром таким образом, чтобы его приобретение было логичным и естественным дополнением покупки.
Кроме того, продавец должен активно рекомендовать его покупателю и предложить соответствующие варианты выбора. Значение сопутствующего товара в маркетинге Основное значение сопутствующего товара заключается в том, чтобы предложить клиенту дополнительные покупки, расширить ассортимент и увеличить средний чек. Продавать сопутствующие товары выгодно как для самого продавца, так и для клиента.
Продавец получает дополнительную выручку от дополнительных продаж, а клиент может получить все необходимое в одном месте, экономя время и силы на поиск дополнительных товаров. Примеры сопутствующих товаров в разных сферах: Сфера.
Необходимо учитывать особенности использования основного товара, а также анализировать данные о покупках и поведении клиентов для определения наиболее востребованных сопутствующих товаров. Стратегии продаж сопутствующих товаров 1. Комплектация Одна из стратегий продаж сопутствующих товаров заключается в комплектации основного товара дополнительными товарами. Например, при продаже смартфона можно предложить покупателю аксессуары, такие как чехол, защитное стекло, наушники и т. Это позволяет не только увеличить выручку, но и улучшить опыт покупателя, предоставив ему все необходимое сразу.
Подбор товаров При продаже сопутствующих товаров можно использовать стратегию подбора, предлагая клиентам дополнительные товары, которые логически дополняют основной товар. Например, при продаже кофемашин можно предложить покупателям сразу же приобрести различные сорта и молотый кофе. Это упрощает процесс выбора и позволяет клиенту получить все необходимое для полноценного использования основного товара. Предложение товаров с различными ценовыми категориями Еще одной стратегией продаж сопутствующих товаров является предложение товаров с различными ценовыми категориями. Например, если покупатель приобретает ноутбук, можно предложить ему различные варианты дополнительных аксессуаров — от бюджетных до премиум-класса. Это дает возможность клиенту выбрать оптимальный вариант для своих потребностей и финансовых возможностей. Рекомендации покупателям Стратегия рекомендаций покупателям также является эффективным способом продажи сопутствующих товаров.
При оформлении заказа или приобретении товара, клиенту предлагаются товары, которые ранее приобретались другими покупателями вместе с основным товаром. Например, при покупке книги в интернет-магазине можут быть предложены похожие книги, которые часто покупают вместе с данной книгой.
Усиление лояльности клиента: клиенты, получившие удовлетворение от использования сопутствующего товара, склонны оставаться постоянными покупателями и рекомендовать компанию своим знакомым. Улучшение узнаваемости бренда: продажа сопутствующих товаров позволяет компании увеличить узнаваемость своего бренда и привлечь новых клиентов. Однако, важно учитывать, что использование сопутствующих товаров должно быть обосновано и хорошо продумано. Продукты должны быть связаны между собой по функциональности или потребностям клиента, чтобы дополнительная покупка была логичной и удовлетворяла потребности покупателя. Преимущества предлагаемых сопутствующих товаров Сопутствующие товары представляют собой продукты или услуги, которые могут быть полезными или желанными для потребителей в контексте основного товара или услуги.
Предлагая сопутствующие товары, компании получают несколько преимуществ и могут увеличить свою прибыль. Увеличение среднего чека: Предлагая сопутствующие товары, компании могут увеличить средний чек покупателя. Клиенты могут быть склонны потратить больше денег, если видят дополнительные товары или услуги, которые могут быть полезными в контексте основного товара. Повышение лояльности клиентов: Предлагая сопутствующие товары, компании могут укрепить отношения с клиентами и повысить их лояльность. Если клиент получает не только основной товар, но и дополнительные, которые удовлетворяют его потребности, это может создать более положительное впечатление и увеличить вероятность повторной покупки. Расширение ассортимента: Предлагая сопутствующие товары, компании могут расширить свой ассортимент и предложить клиентам больше выбора. Это позволяет достичь более широкой аудитории и удовлетворить различные потребности покупателей.
Увеличение продаж: Предлагая сопутствующие товары, компании могут увеличить объем продаж. Клиенты, выбирая дополнительные товары или услуги, могут сделать больше покупок и в результате увеличить общий объем продаж. Преимущества предлагаемых сопутствующих товаров делают их важной составляющей бизнес-стратегии. Подходящие сопутствующие товары могут не только улучшить опыт покупки клиентов, но и способствовать росту прибыли компании. Примеры сопутствующих товаров Сопутствующие товары — это товары, которые продаются вместе с основным товаром и которые обычно используются вместе с ним. Они помогают улучшить опыт использования основного товара или удовлетворить другие потребности покупателя. Ниже представлены примеры различных сопутствующих товаров: Кабель и наушники — при покупке мобильного телефона покупатель может также приобрести кабель для зарядки и наушники, чтобы использовать все функции телефона.
Бизнес на шнурках. О продаже сопутствующих товаров.
Сопутствующий товар — это товар, который дополняет основной товар, решает дополнительные потребности покупателя или улучшает его использование. Например, если основной товар — это смартфон, то сопутствующий товар может быть защитное стекло или чехол для смартфона. Если основной товар — это автомобиль, то сопутствующим товаром будут масло, противоугонный замок, автошампунь и т. Сопутствующие товары могут быть как физическими, так и услугами. Например, физическим сопутствующим товаром для смартфона могут быть наушники, а услугой — гарантийное обслуживание. Наличие сопутствующих товаров обычно увеличивает суммарную выручку магазина, повышает лояльность клиентов и укрепляет бренд. Связь сопутствующего товара с продажами Сопутствующий товар — это дополнительный продукт, который предлагается вместе с основным товаром. Если правильно использовать сопутствующий товар, то это может значительно увеличить продажи. Для этого нужно определить, какие товары будут лучше всего сопутствовать вашему продукту и предложить их клиентам на этапе покупки основного товара.
Например, если вы продаете стиральную машину, то сопутствующим товаром может быть средство для стирки или моющее средство для самой машины. Это не только упрощает жизнь клиентам, но и увеличивает вашу прибыль. Важно не перегрузить покупателя слишком большим количеством сопутствующих товаров. Идеальное количество сопутствующих товаров — от 1 до 3. Предлагая сопутствующий товар, вы можете не только увеличить прибыль, но и удовлетворить потребности вашего клиента. Этот подход позволяет создать дополнительную ценность для вашей продукции, и, в итоге, увеличить узнаваемость вашего бренда и количество довольных клиентов. Техники продажи сопутствующего товара Продавцы всегда стремятся увеличить продажи и прибыль, и продажа сопутствующих товаров — один из способов достижения этой цели. Для того, чтобы успешно продавать сопутствующие товары, нужно использовать определенные техники.
Создание комбо-предложений Одна из эффективных техник продажи сопутствующих товаров — создание комбинированных предложений. Такие предложения позволяют клиентам сэкономить деньги и получить дополнительные товары сразу же. Например, при покупке смартфона сможете предложить клиенту купить за дополнительную небольшую сумму защитную пленку и чехол. Обучение покупателей Клиенты не всегда знают о существовании сопутствующих товаров, которые их могут заинтересовать. Поэтому важно обучать покупателей. Это можно сделать с помощью различных материалов, таких как листовки, брошюры, устные консультации. Важно демонстрировать, какой выгоды получит покупатель. Положительные отзывы покупателей Отзывы покупателей обычно являются мощным аргументом для продажи любого товара, в том числе и сопутствующего товара.
Если клиенты довольны покупкой, они с большой вероятностью расскажут об этом своим друзьям, коллегам и близким. Поэтому важно получать отзывы от покупателей и использовать их в рекламе. Подходящее размещение товаров Размещение сопутствующих товаров должно быть подходящим.
Перед покупкой сопутствующих товаров полезно прочитать отзывы других покупателей и получить рекомендации от знакомых. Это поможет определить, насколько полезен будет выбранный сопутствующий товар. Подумайте о бюджете. Учтите, что сопутствующие товары могут добавить к общей сумме покупки.
Оцените, насколько вы готовы потратить на сопутствующие товары и выбирайте их с учетом своего бюджета. Сравните различные варианты. Иногда можно найти несколько вариантов сопутствующих товаров, которые могут подойти. Сравните их особенности, качество и цену, чтобы выбрать наиболее подходящий вам вариант. Следуя этим рекомендациям, вы сможете выбрать сопутствующие товары, которые будут идеальны в вашей покупке и помогут вам получить максимальную пользу от основного товара. Стратегии продажи сопутствующих товаров 1. Комплектация Одна из самых популярных стратегий продажи сопутствующих товаров — это создание комплектов товаров.
Комплектация позволяет более эффективно продавать товары, которые логически дополняют друг друга. Например, если клиент покупает ноутбук, вы можете предложить ему дополнительные аксессуары, такие как мышь, клавиатуру или чехол. Рекомендации и рейтинги товаров Другая стратегия продажи сопутствующих товаров — это использование рекомендаций и рейтингов товаров на вашем сайте или в магазине. Рекомендации позволяют клиентам узнать, какие товары чаще всего покупают вместе с основным товаром. Рейтинги товаров также помогают клиентам принять решение о покупке, основываясь на мнении других покупателей. Бандлинг Бандлинг — это стратегия, при которой несколько товаров продаются вместе как один пакет. Такая стратегия позволяет клиентам сэкономить деньги, покупая товары вместе, вместо покупки каждого товара по отдельности.
Например, вы можете создать пакетный предложение, включающее в себя шампунь, кондиционер и маску для волос, по сниженной в цене. Маркетинговые акции и скидки Акции и скидки также позволяют успешно продавать сопутствующие товары. Например, вы можете предлагать скидку на дополнительные товары при покупке основного товара.
Красиво выложенные на витрине товары, или яркая реклама дополнительных услуг — это прекрасно, но, в большинстве случаев, они не продают сами себя. Продавец должен посмотреть покупателю в глаза и произнести: «Вам стоит приобрести еще кое-что! Есть замечательная история на эту тему: Опытный продавец устраивается на работу в модный гипермаркет. Администрация осуществляет его трудоустройство с условием испытательного срока, и отправляет в самый мертвый отдел, дабы он смог действительно продемонстрировать свои способности. В середине смены директор принимает решение проведать нового сотрудника, заходит в торговый зал и слышит примерно следующий диалог: — Отличный выбор! Сразу понятно: вы — знаток!
Великолепные пули. А какое у вас ружьё? Комбинированное штуцерное ружьё, с нарезными стволами, легчайший приклад из пористой древесины, солидная дальность боя, самая свежая модель из Германии. Попробуйте сами: в руку идеально ложится. Под Петрозаводск? В эти выходные обещали проливные дожди. Вот отличный норвежский плащ. Такой моделью там даже морские рыбаки пользуются: не пропускает ни капли влаги. Директор подивился и ушел на обед.
Чем больше будет разговоров о сопутствующем товаре без запроса клиента — тем сильнее это считывается как реклама и навязывание. Позаботьтесь о клиенте Консультант должен рассуждать так, будто он сам на месте покупателя: что именно было бы ему полезно, что могло бы удачно дополнить выбранный товар. Исходя из этого, нужно подбирать сопутствующий товар так, чтобы он принёс клиенту пользу и положительные эмоции при использовании. Если товар действительно нужный и полезный, но покупатель ничего о нём не знает и не понимает, как им пользоваться, то можно рассказать, зачем пригодится эта сопутка. Если посетитель заинтересуется — может её купить. Ну а если не заинтересуется — додавливать и навязывать ненужную выгоду не стоит.
Если окажется, что предложенное реально понадобится, то клиент за ним вернётся. Задайте уточняющие вопросы При подборе сопутки нужно не просто найти товар, который условно подходит к выбору клиента. Важно подобрать именно такую продукцию, которая будет полезна конкретному человеку в его задачах. Особенно это актуально для товаров, которые могут иметь несколько назначений: например, одну и ту же пилу можно использовать для распила металла, пластика, дерева — и в зависимости от целей покупателя стоит предлагать соответствующие расходники. Это же правило актуально и для прочих аспектов запроса клиента. Если перед консультантом геймер, пришедший выбрать новую клавиатуру, можно порекомендовать ему более подходящий под его задачи товар.
В процессе общения может выясниться, что у него нет коврика или мышка плохо работает, — тогда сразу можно их допродать. С постоянными клиентами можно обращать внимание и на то, какую именно продукцию они предпочитают — подешевле, подороже, определённого цвета, размера. Это больше применимо к случаям, когда есть возможность отслеживать такие мелочи. Подробный гайд для магазина товаров для стройки и ремонта: как продавать больше на той же площади Возможно, постоянный клиент неровно дышит к товарам конкретного бренда — тогда и сопутку можно предлагать соответствующей фирмы. Некоторые бренды даже рассчитывают на таких клиентов — например, у Makita есть не только практически все виды расходных материалов и инструментов, но и неочевидные товары вроде беспроводных кофемашин в узнаваемом дизайне для строителей и коллекционеров. Кстати, также учитывать интересы клиента можно с помощью карточек постоянного покупателя.
Некоторые подобные сервисы, а также системы программ лояльности позволяют изучать поведение отдельного клиента, чтобы делать ему более релевантные предложения товаров и услуг. Повышайте квалификацию персонала Продавец должен знать назубок, что он продаёт. Это позволит ему вовремя сориентироваться и предложить действительно релевантную сопутку. Покупатель может сам даже не догадываться, что ему может понадобиться при использовании товара. Например, с покупкой детской кроватки появляется потребность в специальном матрасике, постельном белье, одеялке и игрушке-мобиле. И если о первых трёх молодые родители, скорее всего, подумают сразу, потому что у взрослых кроватей всё то же самое, то про мобиль могут забыть или не подумать.
И тогда своевременный совет умелого консультанта может сподвигнуть их к покупке. Также можно порекомендовать видео- или аудионяню: эти товары напрямую не относятся к кроватке, но зато повышают спокойствие родителей и безопасность малыша.
Как продавать сопутствующие товары: советы ретейлерам
Сопутствующие товары — одна из важнейших частей продаж, которая при правильном анализе сможет увеличить выручку на 10-30%. Согласно актуальным исследованиям, более 70% покупателей заинтересованы в покупке разных полезных мелочей. Сопутствующие товару услуги — это совокупность дополнительных услуг, которые добавляют товару дополнительные для nompe6umeju преимущества и являются источником возможной дифференциации. Подборки сопутствующих товаров — это часть системы товарных рекомендаций, которая помогает клиенту выбрать подходящую вещь или услугу. В подборках компания показывает клиенту продукты, которые пригодятся вместе с основным заказом.