товары, традиционно реализуемые в продовольственной торговле и обладающие совместимостью с продовольственными товарами. Они отнесены к классу продовольственных товаров условно. Приобретая для магазина сопутствующие товары, следует определиться, готов ли покупатель оплатить незапланированную покупку, и по какой цене. Если магазин специализируется на продаже дорогой обуви, то и аксессуары должны быть изысканными и представительными. Чтобы составить подборку из таких дополнительных товаров, добавьте несколько сопутствующих товаров, а затем проведите анализ и посмотрите, какие комплекты «товар + доп. товар» пользуются особой популярностью, изучив последние несколько заказов. Кросс продажи (Cross sell, Cross selling) — это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли компании. Суть его заключается в допродаже сопутствующих товаров или услуг к уже приобретенным продуктам.
Сопутствующие товары: понятие и классификация
- Разместите свой сайт в Timeweb
- Бизнес на шнурках. О продаже сопутствующих товаров.
- Раздел 5. Сопутствующие товары
- Определение и принцип работы
Раздел 5. Сопутствующие товары
Например, придя в кофейню, вы просите чашку кофе, и официант тут же спрашивает: «Большой? Вы, не задумываясь, киваете головой и — вот вы уже заказали большую чашку. Хотя, возможно, перед дверями заведения думали о маленькой порции. Себестоимость маленькой или большой чашки или стакана для кофейни практически одинакова. Продать большее количество товара. Сразу же приведу пример из жизни, который знаком многим женщинам.
И именно здесь была успешно применена стратегия «продать клиенту больше единиц товара». В своей работы я применяла такой подхода при продаже аксессуаров к мобильным телефонам: «3 по цене 1». Продать сопутствующий товар. Продолжим примеры с кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе.
Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам подать к кофе? Если вы не знаете, официант с удовольствием подскажет нужный вариант. И сумма вашего чека может увеличиться вдвое. Именно эта стратегия позволяет легко продавать компьютеры с аксессуарами, смартфоны с чехлами и настройками, а стиральную машину — вместе со средством для стирки. Фото с сайта tnu.
Мало просто сказать продавцам: «Предлагайте что-то еще! Хорошо, если они обладают природным чутьем или универсальным опытом и поэтому знают, что и когда нужно говорить клиенту. А если нет? Да еще и основной продукт «сложный» сам по себе? Главный секрет дополнительных продаж в том, что покупатель осознает потребность в покупке товаре, только видя его в реальности.
Начиная разговор с продавцами, вспомните про всем известный простой пример: если вы приходите в «МакДональдс» и покупаете гамбургер, вам к нему обязательно предложат картошку, соус, напиток или что-то еще. Это четко выстроенная система cross-sell. Большая часть людей положительно отреагирует на это предложение и купит что-то дополнительно. Для начала, надо проделать 5 простых шагов: 1. Составьте для продавцов таблицу совместимости товаров.
Впишите по горизонтали основные, а по вертикали — дополнительные. И конечно, удостоверьтесь, что сотрудники знают эту таблицу наизусть. Составьте список фраз, которые можно использовать продавцу, предлагая сопутствующие или дополнительные товары.
Основной товар и сопутствующий товар могут быть связаны между собой по разным критериям, таким как функциональность, использование, бренд, комплектность и другие.
Сопутствующий товар может быть предложен в качестве дополнения, расширения основного товара или дополнительной услуги, которая улучшает опыт покупателя. Примерами сопутствующих товаров могут быть: аксессуары для электроники, запасные части для автомобилей, косметика и парфюмерия к одежде, сопровождающие услуги к основному товару, например, доставка или установка, и т. Важно отметить, что успешная стратегия сопутствующих товаров требует анализа потребностей целевой аудитории, а также понимания их предпочтений и поведения при покупке. Это поможет предложить сопутствующий товар, который действительно дополнит основной товар и удовлетворит потребности покупателя.
Что такое сопутствующий товар?
Важно отметить, что успешная стратегия сопутствующих товаров требует анализа потребностей целевой аудитории, а также понимания их предпочтений и поведения при покупке. Это поможет предложить сопутствующий товар, который действительно дополнит основной товар и удовлетворит потребности покупателя. Что такое сопутствующий товар? Сопутствующий товар может быть как физическим предметом, так и услугой. Он может представлять собой аксессуары, запчасти, расходные материалы, дополнительные функции или сервисы. Например, купить новый смартфон может быть основной целью покупателя, но дополнительно он может приобрести чехол, защитную пленку или наушники.
И для этого я, например, использую такой оборот: «Я почему предлагаю, потому что…» и пояснить логику, почему я предлагаю тот или иной товар. Резюмируя, технологический барьер — это отсутствие четких скриптов, что, как и когда предлагать. Но с ним более-менее компании справляются. А вот второй барьер недооценен. На него никто не обращает внимания, с моей точки зрения, это один из ключевых элементов, на котором сыпятся все системы доппродаж. Это психологический барьер. И речь о психологии в первую очередь продавцов, которые, собственно, и должны систему доппродаж реализовывать. Что в головах продавцов?
Первое — у них транзакционная парадигма продаж. Я не буду вдаваться в детали, какие бывают парадигмы, но самое главное — продавец уверен, что покупатель сам знает, что он хочет, и, значит, предлагать ему дополнительный товар равносильно впариванию. Такова картина мира продавца. То есть для него это откровенно плохо, потому он не предлагает сопутствующие товары. Второе — какоррафиофобия, то есть боязнь отказа, боязнь неудачи. Продавцы боятся услышать отказ, боятся услышать «нет» от покупателя и поэтому ничего не предлагают. Третий момент — прецедентное мышление. Как мыслит продавец?
Он мыслит: если я предложил и мне отказали, значит, тот скрипт, который мне дали, не работает. Логика понятная, но совершенно неправильная. Гораздо важнее статистическое мышление. То есть я предлагаю товары и по умолчанию знаю, что часть покупателей мне откажет, и это абсолютно нормально. Моя задача как продавца — сделать так, чтобы согласилось как можно больше людей, чем было изначально. Например, два человека из десяти соглашались на сопутствующие товары, начали правильно предлагать — стали соглашаться четыре. То есть я как консультант знаю изначально, что шесть человек откажутся. А обычный продавец — нет, не знает этого, он считает, что один раз он предложил, ему отказали, значит, ничего не работает, надо все забыть, как страшный сон.
И, наконец, неверие в товар. Кейс — керамическая плитка. Продавцы не продают к ней плиточный клей.
Как up-sell и cross-sell могут вытянуть продажи в рознице
Foxy Brian Мыслитель 9100 5 лет назад Сопутствующий товар, это такой товар, без которого основной товар не обходится, например, не будет работать. А без дополнительного товара основной товар может работать. Мало того, дополнительный товар может, вообще, не иметь никакого отношения к основному товару.
Это, во-первых, облегчит продавцу подбор товара под ту сумму, которая вышла, и, во-вторых, позволит дополнительно мотивировать клиента на покупку — дескать, не хотите ли вместо 180 рублей сдачи получить вот этот товар, который стоит 200 рублей? Подумайте, какие товары вы могли бы предлагать «на сдачу» своим покупателям? Какой выигрыш это дало бы вам в месяц?
В год? Хотите поднять продажи на эту сумму, не вкладывая ни копейки? Тогда начните продавать «на сдачу». Но есть и еще один нюанс. Цена эта зачастую такова, что сумма сдачи меньше самой мелкой монеты или купюры, имеющей хождение.
Например, в Израиле самая мелкая монета — 5 местных «копеек», так что дать сдачу в 2 или 3 «копейки» физически невозможно. Если товар стоит 0,98 или 0,99 рубля, а самая мелкая монета — 5 копеек, у продавца просто нет возможности дать сдачу. В результате практически каждый покупатель недополучает 1—2 копейки сдачи. Сумма мизерная, для самого покупателя неощутимая. Для мелкого магазина — тоже.
Но если этот прием использует сеть супермаркетов, через которую проходит миллион покупателей в день, — эти копейки складывания в десятки тысяч рублей в день. Миллионы рублей в год. Вобла рядом с пивом Стимулировать приобретение сопутствующих товаров можно и в магазинах самообслуживания, где покупатель практически не общается с продавцом. Есть несколько способов, и простейший из них — размещение этих товаров рядом друг с другом. Хотите, чтобы вместе с пивом покупали сухарики?
Положите их на ту же полку. Хотите, чтобы вместе с зимними куртками покупали перчатки? Поместите их рядом с куртками. Если же нет возможности разместить товары рядом, вас может выручить «картонный продавец». Табличка или плакат с предложением купить сопутствующий товар и информацией о том, как его найти в магазине.
Если товары более-менее равноценны, то есть покупатель может взять и «пиво к вобле», и «воблу к пиву», таблички стоит поместить рядом с обоими товарами. Если товары неравноценны — табличка помещается рядом с «основным» товаром и рекомендует приобрести «дополнительный». Можно купить стаканчик мороженого, а можно — «семейную» упаковку. Можно сходить в бассейн раз или два — а можно купить абонемент. Можно нанять адвоката разово, для решения какой-то одной проблемы — а можно заключить с ним договор на долгосрочное обслуживание.
Все это — использование одного и того же приема. Продавец объединяет несколько единиц одного и того же товара в «пачку» — и продает эту «пачку» как самостоятельную единицу товара. Простейший способ продавать больше — выставлять товар сразу «пачками», «пакетами», «кучами», «упаковками», «бочками». Израильская фирма Elite продает шоколадки в пачках по четыре. В упаковках по четыре продаются и многие батарейки, хотя в абсолютном большинстве современных приборов используются лишь одна-две.
Многие солидные спортивные клубы да и не только спортивные позволяют оплачивать членство в них только на срок не меньше года. Интернет-провайдеры и телефонные фирмы заключают с клиентом годовые контракты. Принцип везде один и тот же. Несколько единиц товара объединяются в один пакет каким-то несложным и незатратным способом. В случае с мороженым, краской и другими товарами, продающимися не поштучно, а «на вес» или «на время», объединяются несколько «обычных порций».
Как правило, для товаров этот способ задействует только упаковку — бутылки колы пакуют в одну коробку, шоколадки запечатывают в один пакет, мороженое накладывают в большую банку, тетради перевязывают ленточкой и т. Для услуг же объединение в «пачку» вообще виртуально — продавец просто объявляет о возможности купить месячный или годовой абонемент. Получившийся пакет объявляется новой единицей товара и продается «как есть». Почему выгодно продавать «пачками»? Есть несколько веских причин.
Во-первых, снижаются затраты на рекламу, необходимые для продажи единицы товара. Допустим, что раньше нужно было потратить 10 копеек на рекламу, чтобы привести в магазин клиента, который купит шоколадку. После того как шоколадки станут продаваться упаковками по четыре, вложение тех же 10 копеек даст покупателя не на одну шоколадку, а на четыре сразу — то есть рекламные затраты на одну проданную шоколадку составят лишь 2,5 копейки. На практике, конечно, это работает не так гладко. Во-вторых, становится быстрее оборот вложенных денег — товар меньше времени проводит на полке в ожидании покупателя.
Снижается риск затоваривания. В-третьих, пока у клиента не кончится вся «пачка» товара, который он у вас приобрел, клиент не перейдет к конкурентам. То есть вы обеспечиваете себе лояльность клиента на некоторое время — большее, чем в случае с покупкой товаров или услуг «поштучно». И наконец, последняя по порядку, но не по важности причина — для некоторых товаров скорость потребления практически не ограничена и определяется лишь наличием товара в доме или офисе. Например, сколько шоколадок может съесть за неделю среднестатистическая девушка?
Как правило, ровно столько, сколько у нее есть в столе или в сумке. Купила одну — съест одну. Но если удалось продать ей десяток шоколадок — можно не беспокоиться, она и с ними справится. Поэтому иногда вы можете увеличить потребление своего товара — просто за счет того, что люди станут покупать его помногу. Например, в наших краях сухарики «Флинт» продаются лишь по пять упаковок в запаянном пакете.
Наивные люди, которые покупают такой пакет, рассчитывая съесть одну упаковку сейчас, а остальные отложить «на потом», обычно в тот же день обнаруживают, что незаметно для себя сгрызли все пять упаковок. Любой ли товар можно продавать таким образом? Во-первых, так нельзя продавать товары, которые обычно не нужны в двух экземплярах. Зачем мне две двухспальные кровати, два автомобиля, два компьютера, два одинаковых фильма? Хлеб или свежую клубнику нельзя купить про запас.
А вот мороженое, газировку, консервы, батарейки или болванки CD можно и даже нужно продавать «пачками».
Поэтому важно, чтобы данных было достаточно. Чем богаче история взаимодействия с продуктами, тем адекватнее будет расчет. Чтобы алгоритм работал и выдавал релевантные результаты, нужно собрать историю действий, которая будет превышать количество товаров в каталоге примерно в 100 раз. Действие в данном случае — просмотр карточки, сбор корзины и подборки избранных товаров или оформление заказа.
То есть любое взаимодействие с товарами. Чаще всего сопутствующие товары внедряют: В интернет-магазине на сайте или в приложении. Подборки сопутствующих товаров показывают в момент просмотра карточки товара, оформления корзины или перед оплатой. Логика внедрения проста: нужно рассказать о дополняющих выбор пользователя вещах или услугах в момент, когда человек готов к покупке с наибольшей вероятностью. Обычно блок оформляют под заголовками «С этим товаром покупают смотрят », «Вам также может понравиться» или «Товары, которые могут вас заинтересовать.
Подборка сопутствующих товаров в карточке товара на сайте производителя белья и пляжной одежды INCANTO Сопутствующие товары в корзине на сайте магазина «Музторг» Алексей Осипов, Менеджер продукта «ML-рекомендации» На сайте и в приложении стоит формировать менее подробные выборки, потому что, кроме рекомендаций, пользователь видит много другой информации. В этих каналах стоит ограничивать подборки тремя-шестью позициями В автоматических рассылках. Очень часто подборки сопутствующих товаров отправляют по email. Их можно использовать как в транзакционных, так и в рекламных письмах. В первом случае подборка может стать частью писем с уведомлением о сгорании или начислении баллов в программе лояльности, бронированием товара, статусом доставки или электронным чеком.
Во втором — в реактивационных письмах, сообщениях о брошенной корзине и письмах с другими механиками. Сервис «Здравсити» внедрил блок с сопутствующими товарами в автоматические транзакционные email-рассылки о начислении бонусных баллов за покупку Автоматическая рекламная рассылка «Брошенный просмотр» с рекомендациями сопутствующих товаров Алексей Осипов, Менеджер продукта «ML-рекомендации» Обычно наиболее подробные подборки сопутствующих товаров запускают в email-рассылках, потому что в письме нет другого контента — человек может рассмотреть все предложения, не отвлекаясь. Чаще всего в письмах рекомендуют 4—9 позиций. Например, в сети пиццерий «Додо Пицца» сопутствующие товары рекомендуют на кассах ресторанов.
Условия для продажи дополнительных товаров Закупая основные товары для торговой точки, следует попутно приобретать и те аксессуары и средства, которые помогут придать главному товару лучшие качества. Если речь идет об обувном отделе, то место шнуркам, носкам и косметическим средствам здесь должно быть всегда. А если это отдел по продаже женской обуви, то, добавив к общему ассортименту ремни, платки, сумки и перчатки, можно не сомневаться, что они тоже будут раскупаться. Формируя коллекцию дополнений, нужно учитывать сезонные условия, материалы, из которых изготовлены аксессуары. Важно удачно подобрать их цветовую гамму. Со временем можно постепенно увеличивать ассортимент сопутствующих товаров, наблюдая, какие являются наиболее востребованными и более всего интересуют клиентов.
Приобретая для магазина сопутствующие товары, следует определиться, готов ли покупатель оплатить незапланированную покупку, и по какой цене. Если магазин специализируется на продаже дорогой обуви, то и аксессуары должны быть изысканными и представительными. Психологические уловки На кассе всегда желательно иметь различные мелочи, которые можно продать, если нет нужного количества сдачи. Учитывая, что за проданный товар приходится в среднем отдавать сдачу в размере от 1 до 15 процентов стоимости покупки, то, продавая мелкий штучный товар на эти деньги, в течение месяца можно заработать солидную сумму.
Что такое сопутствующие товары в магазине
Продажа сопутствующих товаров – классический способ увеличить прибыль и повысить средний чек. В статье расскажем, как внедрить допродажи в бизнесе. товары, традиционно реализуемые в продовольственной торговле и обладающие совместимостью с продовольственными товарами. Они отнесены к классу продовольственных товаров условно. Сопутствующие товары — это товары, которые обычно приобретаются вместе с основным товаром или используются вместе с ним. Они дополняют основной товар и могут повысить его функциональность или удобство использования.
Сопутствующие товары: как их предложить клиентам, чтобы увеличить выручку
Как предложить сопутсвующий товар Как предложить сопутствующий товар? Мало продать продукт покупателю. Если мы «заворачиваем» только один, выбранный продукт, то это называется отпуск товара. Во-первых, товары должны дополнять друг друга, во-вторых, нельзя давить на покупателя, и в-третьих, нужно использовать разные техники и инструменты. Понятие допродаж. Допродажа представляет собой платное предоставление товара (или услуги), сопутствующего основному. Как предложить сопутсвующий товар Как предложить сопутствующий товар? Мало продать продукт покупателю. Если мы «заворачиваем» только один, выбранный продукт, то это называется отпуск товара. что может быть сопутствующим товаром для молочной продукции - молока, творога, сметаны и т.д.? Вопрос к умным людям возник в связи с тем, что отдел продаж в качестве "сопутки" продвигает сливочное масло. Сопутствующие товары (допы, допродажи, cross-sell, «сопутка») – это товары, которые предлагаются покупателю в дополнение к. Продажа сопутствующих товаров. Сопутствующие товары как часть маркетинговой стратегии.
Продажа сопутствующих товаров.
Сопутствующий товар – это товары, которые предлагаются вместе с основным товаром, с целью удовлетворения потребностей покупателя и увеличения продаж. Сопутствующие товары – это товары, которые имеют прямую или косвенную связь с основным товаром и являются дополнительными или необходимыми для его. Используйте свою фантазию при создании слоганов, приводите фактические данные, к примеру разместите возле машинки для шитья фразу «Смазка повышает срок эксплуатации на 40 %» и здесь же установите стенд с маслами. 4 правила продаж сопутствующих товаров. Рекомендации должны быть логичными и полезными для клиента, и не казаться навязчивыми. Компания также может использовать маркетинговые методы, такие как показ похожих товаров и бандлы, чтобы увеличить продажи своих сопутствующих товаров. Рассказываем, как запустить кросс-продажи: какие виды бывают, как составить матрицу сопутствующих товаров и выбрать технику перекрестных продаж. Успешное продвижение и продажа сопутствующих товаров может значительно повлиять на прибыльность продуктового магазина. Потребители, находясь в магазине и ища основные продукты, часто поддаются искушению приобрести что-то дополнительное.
Как открыть ресторан в Сингапуре
- Сопутствующие товары в магазине: как увеличить прибыль с их помощью
- Сопутствующие товары и секреты их продаж. Учимся поднимать «урожайность с клиента»
- Что такое сопутствующие товары в магазине
- Как продавать сопутствующие товары: определение, виды и преимущества
- Сопутствующие товары: значение и пути реализации
Как продавать сопутствующие товары: советы ретейлерам
| Есть возможность приобрести сопутствующие товары. Зачем нужны дополнительные продукты или услуги | зимние аксессуары gnk. Эти вещи можно и нужно предлагать покупателям в качестве сопутствующих товаров. Как продавать сопутствующие товары? Сама технология продажи сопутствующих товаров называется «кросс-селлинг», или перекрёстные продажи. |
| Как при помощи up-sell и cross-sell можно вытягивать продажи в рознице - | Еще один способ продажи сопутствующих товаров – размещать их в торговом зале рядом с основными. Тогда человек сам начнет обдумывать приобретение товара, дополняющего покупку, помогающего дольше или эмоционально ярче использовать первый. |
| Что такое сопутствующие товары | Конкурентоспособность любой компании, осуществляющей оптовую или розничную продажу товаров и услуг, в значительной степени определяется уровнем качества предоставляемого обслуживания. |
| Продажа сопутствующих товаров и услуг, включая партнерские | что может быть сопутствующим товаром для молочной продукции - молока, творога, сметаны и т.д.? Вопрос к умным людям возник в связи с тем, что отдел продаж в качестве "сопутки" продвигает сливочное масло. |
| Сопутствующие товары: что это и какие товары входят в эту категорию | Cross-Sell (кросс-сейл). Это предложение покупателю сопутствующих и вполне необходимых товаров к основной покупке. Например, при продаже смартфона консультант может предложить чехол, защитное стекло и карту памяти. |
Что такое сопутствующий товар: определение
Давайте я вас сейчас туда провожу, там мой друг поможет вам выбрать лучший внедорожник. Продавец ушел, возвращается, директор просто в экстазе бьется: — Браво! Ну ты и впрямь мастер! Начать с крючка и закончить моторной лодкой и джипом!.. Как бы не так! Он спросил, в каком отделе можно для жены таблетки от головной боли купить. А я ему говорю: «У вас же выходные пропадают. Чем дома сидеть, лучше на рыбалку съездить». Шутки шутками, а предлагая покупателю сопутствующие товары или услуги, иной раз удается увеличить выручку вдвое-втрое. Зачастую для этого даже не обязательно быть мастером продаж — достаточно просто предложить. Причем это касается не только мелкой розницы.
Сопутствующие товары или услуги может предложить и ветеринар, и архитектор, и интернет-провайдер. Задумайтесь: ваш бизнес продает некий товар или услугу, а какие смежные товары или услуги вы к нему продаете? Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку? Если нет — почему? Сколько денег вы на этом теряете каждый день? И еще один вопрос, над которым стоит задуматься: какие сопутствующие товары и услуги вы могли бы продавать — но не продаете? Почему не продаете? Продавайте, а не «впаривайте» Обычно, когда я обучаю продавцов предлагать сопутствующие товары, кто-нибудь непременно говорит: «Но ведь покупатели этого не любят! Их раздражает, когда им навязывают товары! На самом деле на предложение сопутствующих товаров клиенты обижаются крайне редко.
Не в последнюю очередь потому, что эти товары им и вправду нужны. В самом деле, какой человек обидится, если при покупке компьютера-ноутбука ему посоветуют приобрести еще и переходник для подключения обычной клавиатуры и «мыши»? Кто рассердится, если вместе с букетом ему предложат купить таблетку, благодаря которой цветы простоят на несколько дней больше? Покупателей раздражают ситуации, когда им не продают, а «впаривают» какой-то заведомо неуместный товар. Если и покупаю брынзу, помидоры, огурцы, листья салата и маринованные оливки, а кассир спрашивает меня: «Хотите ершик для унитаза со скидкой? Потому что очевидно: продавец заботится вовсе не обо мне. Она заботится о ершиках, которые надо поскорее распродать. А меня рассматривает не как человека, а лишь как объект, с помощью которого можно избавиться от залежавшегося товара. Я такого отношения к себе не люблю — да и кто любит? А вот если бы та же кассирша взглянула на продукты в моей тележке, сообразила бы, что это очевидный набор для салата, и предложила бы мне сопутствующий товар — например, спросила бы: «Хотите оливковое масло для салата со скидкой?
Такая забота ни в малейшей степени не вызвала бы у меня раздражения. Правда, тут надо сказать пару слов и в защиту кассира. Супермаркет — это магазин с большим потоком покупателей. Через кассу в день проходят сотни, а то и тысячи человек. Может ли кассирша побеспокоиться о каждом покупателе, подобрав персонально для него какой-нибудь товар со скидкой? Очевидно, нет. Поэтому ей подсовывают под руку несколько наиболее ходовых товаров, которые с высокой вероятностью нужны в каждом доме таких, как стиральный порошок или макароны , а она их всем и предлагает. Конечно, у некоторых это вызывает раздражение, но не настолько сильное, чтобы человек отказался от покупки и ушел, не заплатив. Так что для супермаркета такой вариант гораздо выгоднее. А вот более мелким магазинам, особенно специализированным, выгоднее быть «с человеческим лицом» — и предлагать покупателю то, что нужно ему, а не то, что залежалось и, складе.
Фирм же, предоставляющих разного рода услуги, это касается вдвойне. Если вы решите ввести в своем бизнесе правило «предлагать сопутствующие товары», можете сделать это прямо сейчас. Но я бы предложил вам сперва прочитать следующую главу. Что предлагать будем? Как определить, какие именно сопутствующие товары можно предложить конкретному покупателю? Есть четыре основных подхода, причем каждый следующий требует чуть большего мастерства продавца. Первый подход — самый простой — заключается в том, что бы всегда предлагать одно и то же. Этот способ годится главным образом для бизнесов с очень узким ассортиментом товаров или услуг. Например, продавец в буфете всегда будет предлагать к чашке кофе или к стакану чая либо булочку, либо печенье — просто потому, что больше ничего подходящего у него нет. Другая ситуация, в которой уместен этот способ, описана в предыдущей главе — кассир в крупном магазине держит под рукой несколько наиболее ходовых товаров и предлагает их всем покупателям.
Второй подход предполагает, что продавец помнит из прошлого опыта или же менеджер подсказал ему , какие сопутствующие товары или услуги чаще всего приобретают вместе с конкретным товаром или конкретной комбинацией товаров. На каждую популярную покупку у него есть пара-тройка вариантов сопутствующих товаров — так что продавец может поинтересоваться у покупателя: «Возможно, вам нужно еще и…? И крупных магазинах, где продавец не в состоянии удержать в памяти все сочетания товаров, ему на помощь может прийти компьютер, который сверится с базой данных и выдаст несколько подсказок насчет того, что можно предложить клиенту в дополнение к купленным им товарам. Следующий способ подходит более опытным продавцам. Он заключается в том, чтобы сопоставить личность покупателя и купленные им товары, попробовать «предсказать», как и в какой обстановке будет использоваться товар, — и предложить сопутствующие товары, исходя из своей догадки. Например, зачем молодой человек покупает букет цветов? Вероятно, для своей девушки — а коли так, можно предложить ему коробку конфет или какой-нибудь сувенир из тех, что дарят девушкам. Зачем полная женщина покупает скакалку? Возможно, она решила заняться спортом, чтобы похудеть, — и это значит, что ей можно предложить «здоровую» пищу или какие-то товары для фитнеса средства для похудения лучше не предлагать, чтобы покупательница не восприняла это как намек на лишний вес. Чем проще товар и чем опытнее продавец, тем чаще его догадки будут удачными — и тем лучше пойдут продажи сопутствующих товаров.
Наконец, вместо того чтобы гадать о том, что собирается делать покупатель, можно спросить о его планах. При использовании этого подхода особенно важно мастерство продавца, так как вопросы надо задавать деликатно, ненавязчиво. А уж после того как покупатель даст ответ, можно прикинуть, какие товары или услуги из ассортимента будут наиболее удачным дополнением для такой ситуации.
Помогаем клиенту купить больше, чем он планировал Главный секрет продажи сопутствующих товаров в том, чтобы предложение не было похоже на «впаривание», а воспринималось покупателем как забота о нем, желание дать больше и лучше.
От таких предложений клиенты редко отказываются и еще реже на них обижаются. Более того, в подсознании формируется правильный образ продавца или магазина — вы о покупателе заботитесь, он вам доверяет и начинает покупать только у вас. Сплошная выгода! Формируем здоровый интерес к товарам и к магазину Очень важно предлагать правильные и подходящие сопутствующие товары, которые действительно могут быть нужны потребителю.
Если вы будет предлагать к продуктам для салата еще набор мочалок или зубную пасту то клиент не только не купит у вас предложенный товар, то и может в некотором роде «обидеться». Ведь возникнет ощущение, что вы воспринимаете его как объект, которому можно «впарить» что-то из ассортимента, что имеет низкий уровень продаж. Тогда о доверии и формировании правильного образа магазина можно забыть. Научите продавцов оценивать выбранный ассортимент, который покупатель везет в тележке к кассе, и только после этого предлагать ему действительно необходимый ему продукт.
Весь процесс не должен смотреться как досмотр, все должно проходить легко, непринужденно, с улыбкой.
Поэтому данными товарами их важно заинтересовать как визуально, так и устно. Возможные варианты сопутки: размещение рядом с лаками и красками в строительном магазине большого разнообразия кисточек, валиков и пр. Стоит учитывать, что сопутствующие товары присутствуют не только в сфере продаж, но и в рамках предоставления определенных услуг. К примеру, многие салоны красоты предлагают своим клиентам приобрести специальные уходовые средства, инструменты для домашней косметологии и т.
В стоматологических кабинетах нередко можно услышать предложение приобрести высокоэффективную зубную пасту, ополаскиватель для полости рта и пр. Зачастую посетителями таких заведений подобные предложения воспринимаются положительно, так как в них они видят возможность сохранить здоровье, улучшить свой внешний вид и т. Советы по продаже сопутки Может показаться, что продать дополнительный товар несложно, ведь он действительно может оказаться весьма полезным в совокупности с главной покупкой. Однако на самом деле все не так просто. Далеко не всегда покупатели готовы выкладывать деньги «здесь и сейчас», ведь они изначально рассчитывали на совершение только одного приобретения.
Именно поэтому важно пользоваться вспомогательными приемами, кроме близкого размещения доптоваров к основному.
То есть очень важно правильно предлагать сопутствующие товары. Продавцы с опаской продают сопутствующие товары, потому что они боятся негативной реакции клиента. Поэтому очень важно также под каждый скрипт писать дополнительную фразу о том, что говорить, если клиент реагирует негативно. Например, когда потребитель спрашивает, а почему вы предлагаете, с какой целью?
И для этого я, например, использую такой оборот: «Я почему предлагаю, потому что…» и пояснить логику, почему я предлагаю тот или иной товар. Резюмируя, технологический барьер — это отсутствие четких скриптов, что, как и когда предлагать. Но с ним более-менее компании справляются. А вот второй барьер недооценен. На него никто не обращает внимания, с моей точки зрения, это один из ключевых элементов, на котором сыпятся все системы доппродаж.
Это психологический барьер. И речь о психологии в первую очередь продавцов, которые, собственно, и должны систему доппродаж реализовывать. Что в головах продавцов? Первое — у них транзакционная парадигма продаж. Я не буду вдаваться в детали, какие бывают парадигмы, но самое главное — продавец уверен, что покупатель сам знает, что он хочет, и, значит, предлагать ему дополнительный товар равносильно впариванию.
Такова картина мира продавца. То есть для него это откровенно плохо, потому он не предлагает сопутствующие товары. Второе — какоррафиофобия, то есть боязнь отказа, боязнь неудачи. Продавцы боятся услышать отказ, боятся услышать «нет» от покупателя и поэтому ничего не предлагают. Третий момент — прецедентное мышление.
Как мыслит продавец? Он мыслит: если я предложил и мне отказали, значит, тот скрипт, который мне дали, не работает. Логика понятная, но совершенно неправильная. Гораздо важнее статистическое мышление. То есть я предлагаю товары и по умолчанию знаю, что часть покупателей мне откажет, и это абсолютно нормально.
Моя задача как продавца — сделать так, чтобы согласилось как можно больше людей, чем было изначально. Например, два человека из десяти соглашались на сопутствующие товары, начали правильно предлагать — стали соглашаться четыре. То есть я как консультант знаю изначально, что шесть человек откажутся.
Для чего нужны сопутствующие товары?
Кроме того, они могут способствовать улучшению общей продуктивности точки продажи и усилению потребительского опыта от переживания нашей бренд-коммуникации. Одним из способов увеличить доходы с помощью сопутствующих товаров является увеличение их стоимости, поскольку они могут быть ценными изделиями, а не просто дополнительными товары. Таким образом, вы можете обеспечить себе выгодный прайс-лист, а клиенты будут получать более обширные возможности приобретения качественных товаров. Вторым простым способом — размещение сопутствующих товаров на продуктивных точках в магазине. Он может изменить положение вашей торговой точки в глазах клиентов и улучшить продажи, усиливая помимо этого взаимодействие с клиентами, стимулируя вас, особенно в свободное время, с лучшей перспективой роста. И наконец, не забудьте, что наличие сопутствующих товаров всегда добавляет дополнительную степень уверенности в выборе ассортимента вашей торговой точки. В результате вы быстрее построите доверие и увеличите число постоянных клиентов.
Дополнительные бонусы для клиентов В современном мире конкуренция на рынке продуктов и услуг постоянно растет, и каждый участник рынка старается привлечь клиентов любыми доступными способами. В этом борьбе за покупателя очень важно учитывать такой элемент, как дополнительные бонусы. Бонусной программой могут быть рассчитаны как на постоянных, так и на новых покупателей. Например, компания может предоставлять своим клиентам бонусы за каждую покупку, которые можно использовать при следующей оплате. Это может быть как скидка на следующую покупку, так и дополнительный товар или услуга в качестве подарка. В любом случае бонусы будут мотивировать клиентов вернуться в магазин и сделать повторную покупку.
Также бонусная программа может иметь дополнительные преимущества для постоянных клиентов, например, дополнительные скидки на товары в день рождения, приглашения на закрытые продажи и другие бонусы. Все это позволяет компании укрепить свои отношения с клиентами и создать импульс для повторных покупок. Важно понимать, что бонусы не должны замещать изначально качественный товар или услугу. Они являются лишь дополнительным стимулом для клиентов и элементом маркетинговой стратегии компании. Однако правильные бонусы могут значительно повысить продажи и укрепить позиции на рынке продуктов и услуг. Примеры эффективной продажи сопутствующих товаров 1.
Комплектующие для электроники. Если вы продаете электронику, убедитесь что клиенты знают, что вы также предлагаете комплектующие для каждого устройства, которое вы продаёте. Например, если вы продаете компьютеры, рекомендуйте клиентам покупать дополнительные клавиатуры, мыши, дисководы, и т. Таким образом, вы увеличиваете свою выручку, потому что делаете больше продаж и убеждаете клиентов покупать не только технику, но и полный комплект. Когда клиенты покупают косметику, они обычно ищут несколько товаров, чтобы получить желаемый результат. Поэтому всегда рекомендуйте связанные товары в комплекте.
Например, если клиент покупает тушь для ресниц, порекомендуйте купить новый карандаш или помаду, которыемотрелись бы с этой макияж. Таким образом, вы продаете больше товаров, увеличивая прибыль вашего магазина. Спортивный инвентарь.
Даже если вы станете применять этот прием в такой вот незамысловатой форме, то скоро убедитесь — он способен принести хороший эффект. Например, придя в кофейню, вы просите чашку кофе, и официант тут же спрашивает: «Большой?
Вы, не задумываясь, киваете головой и — вот вы уже заказали большую чашку. Хотя, возможно, перед дверями заведения думали о маленькой порции. Себестоимость маленькой или большой чашки или стакана для кофейни практически одинакова. Продать большее количество товара. Сразу же приведу пример из жизни, который знаком многим женщинам.
И именно здесь была успешно применена стратегия «продать клиенту больше единиц товара». В своей работы я применяла такой подхода при продаже аксессуаров к мобильным телефонам: «3 по цене 1». Продать сопутствующий товар. Продолжим примеры с кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе.
Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам подать к кофе? Если вы не знаете, официант с удовольствием подскажет нужный вариант. И сумма вашего чека может увеличиться вдвое. Именно эта стратегия позволяет легко продавать компьютеры с аксессуарами, смартфоны с чехлами и настройками, а стиральную машину — вместе со средством для стирки. Как обучить персонал принципам допродаж?
Мало просто сказать продавцам: «Предлагайте что-то еще! Хорошо, если они обладают природным чутьем или универсальным опытом и поэтому знают, что и когда нужно говорить клиенту. А если нет? Да еще и основной продукт «сложный» сам по себе? Главный секрет дополнительных продаж в том, что покупатель осознает потребность в покупке товаре, только видя его в реальности.
Начиная разговор с продавцами, вспомните про всем известный простой пример: если вы приходите в «МакДональдс» и покупаете гамбургер, вам к нему обязательно предложат картошку, соус, напиток или что-то еще. Это четко выстроенная система cross-sell. Большая часть людей положительно отреагирует на это предложение и купит что-то дополнительно. Для начала, надо проделать 5 простых шагов: 1. Составьте для продавцов таблицу совместимости товаров.
Впишите по горизонтали основные, а по вертикали — дополнительные.
Продавец объединяет несколько единиц одного и того же товара в «пачку» — и продает эту «пачку» как самостоятельную единицу товара. Простейший способ продавать больше — выставлять товар сразу «пачками», «пакетами», «кучами», «упаковками», «бочками». Израильская фирма Elite продает шоколадки в пачках по четыре. В упаковках по четыре продаются и многие батарейки, хотя в абсолютном большинстве современных приборов используются лишь одна-две. Многие солидные спортивные клубы да и не только спортивные позволяют оплачивать членство в них только на срок не меньше года. Интернет-провайдеры и телефонные фирмы заключают с клиентом годовые контракты.
Принцип везде один и тот же. Несколько единиц товара объединяются в один пакет каким-то несложным и незатратным способом. В случае с мороженым, краской и другими товарами, продающимися не поштучно, а «на вес» или «на время», объединяются несколько «обычных порций». Как правило, для товаров этот способ задействует только упаковку — бутылки колы пакуют в одну коробку, шоколадки запечатывают в один пакет, мороженое накладывают в большую банку, тетради перевязывают ленточкой и т. Для услуг же объединение в «пачку» вообще виртуально — продавец просто объявляет о возможности купить месячный или годовой абонемент. Получившийся пакет объявляется новой единицей товара и продается «как есть». Почему выгодно продавать «пачками»?
Есть несколько веских причин. Во-первых, снижаются затраты на рекламу, необходимые для продажи единицы товара. Допустим, что раньше нужно было потратить 10 копеек на рекламу, чтобы привести в магазин клиента, который купит шоколадку. После того как шоколадки станут продаваться упаковками по четыре, вложение тех же 10 копеек даст покупателя не на одну шоколадку, а на четыре сразу — то есть рекламные затраты на одну проданную шоколадку составят лишь 2,5 копейки. На практике, конечно, это работает не так гладко. Во-вторых, становится быстрее оборот вложенных денег — товар меньше времени проводит на полке в ожидании покупателя. Снижается риск затоваривания.
В-третьих, пока у клиента не кончится вся «пачка» товара, который он у вас приобрел, клиент не перейдет к конкурентам. То есть вы обеспечиваете себе лояльность клиента на некоторое время — большее, чем в случае с покупкой товаров или услуг «поштучно». И наконец, последняя по порядку, но не по важности причина — для некоторых товаров скорость потребления практически не ограничена и определяется лишь наличием товара в доме или офисе. Например, сколько шоколадок может съесть за неделю среднестатистическая девушка? Как правило, ровно столько, сколько у нее есть в столе или в сумке. Купила одну — съест одну. Но если удалось продать ей десяток шоколадок — можно не беспокоиться, она и с ними справится.
Поэтому иногда вы можете увеличить потребление своего товара — просто за счет того, что люди станут покупать его помногу. Например, в наших краях сухарики «Флинт» продаются лишь по пять упаковок в запаянном пакете. Наивные люди, которые покупают такой пакет, рассчитывая съесть одну упаковку сейчас, а остальные отложить «на потом», обычно в тот же день обнаруживают, что незаметно для себя сгрызли все пять упаковок. Любой ли товар можно продавать таким образом? Во-первых, так нельзя продавать товары, которые обычно не нужны в двух экземплярах. Зачем мне две двухспальные кровати, два автомобиля, два компьютера, два одинаковых фильма? Хлеб или свежую клубнику нельзя купить про запас.
А вот мороженое, газировку, консервы, батарейки или болванки CD можно и даже нужно продавать «пачками». Ничего с ними не сделается, если полежат месяц-другой. Станут ли люди покупать ваш товар «пачками», если будет возможность покупать «по одному»? В первую очередь это зависит от того, насколько приобретение «пачки» будет для них выгоднее по цене или удобнее в плане доставки. В меньшей степени — от того, насколько вы сумеете уговорить клиентов. Более интересный вопрос — станут ли люди покупать ваш товар «пачками», если вы прекратите продавать его «по одному»? Тут надо задуматься, насколько дорого или некомфортно для человека купить сразу «пачку».
Если это совсем не напрягает покупателя — «спички продают только упаковками по пять коробков, ну и ладно», — скорее всего, будут покупать так же хорошо, как покупали «по одному». Если же «пачка» стоит дорого или не очень удобна для перевозки и хранения, продажи едва ли пойдут хорошо. Исключение обычно составляют два случая. Первый случай — когда цена «пачки» настолько заманчива, настолько выгодна, что покупатели готовы смириться с неудобством. Но тогда вам стоит задуматься, не слишком ли дешево вы отдаете товар и получаете ли вы достаточно прибыли от его продажи? Помните, что ваша цель заключается не в том, чтобы много продать, а в том, чтобы много заработать. И второй случай — когда ваш товар или ваша услуга, во-первых, уникальны и, во-вторых, пользуются спросом, так что если человек хочет сделать покупку именно у вас, ему придется сделать ее на ваших условиях.
Например, если популярный фитнес-клуб продает лишь годовые абонементы, клиенты хоть и будут ворчать, но все равно станут покупать их. Итак, подумайте, уместно ли применение «пачек» в вашем бизнесе? Если вы видите возможность применить этот прием в своем бизнесе — стоит в качестве эксперимента воспользоваться им и посмотреть на результат. Как я уже писал, способ объединения товаров в «пачки» незатратный, так что даже если затея не выгорит, вы почти ничего не потеряете. Продавец объединяет несколько разных товаров, являющихся сопутствующими друг для друга, в «комплект» и продает этот «комплект» как самостоятельную единицу товара. Мне не нужны два компьютера — но я, возможно, куплю комплект из компьютера, сканера и принтера. Мне не нужны два дивана — но я, возможно, куплю комплект из дивана, диванчика и кресла.
Мне не нужны два мотоцикла — но я, возможно, куплю комплект из мотоцикла, чехла на мотоцикл, костюма для «верховой езды», шлема и мотоциклетного замка. Мне не нужны две одинаковых книги Агаты Кристи — но я, возможно, куплю набор из нескольких книг об Эркюле Пуаро. Фокус в торговле наборами в том, что не только вам выгоднее продать комплект, но и покупателю зачастую выгоднее комплект купить сразу весь, а не по частям. Примерно по той же причине, по которой большинство людей покупают готовые компьютеры, а не отдельно монитор, отдельно клавиатуру, отдельно видеокарту… Есть, конечно, и любители собирать компьютеры из запчастей своими руками, но таких умельцев мало. Так и с любыми другими комплектами. Важно только, чтобы комплект был составлен удачно — есть все, что нужно, нет ничего лишнего, части сочетаются между собой. Привлекательность наборов иногда можно повысить, позволив покупателю менять конфигурацию «комплекта» — что-то заменить, что-то убрать, что-то добавить.
В разумных пределах, разумеется. Но поскольку наша главная задача состоит в том, чтобы продать больше, — желательно, чтобы эти изменения увеличивали или хотя бы не уменьшали суммарную цену «комплекта».
У бренда обуви: крем, стельки, шнурки. Но зачем нужна вторая группа сопутствующих товаров и что это может быть? Работая в компании детской мебели Little Home, я ввела в ассортимент брендовую раскраску. Но не просто раскраску, а большое поле для творчества размером 100х70 см с авторскими иллюстрациями, на очень качественной плотной бумаге и в яркой упаковке.
Что такое сопутствующий товар
Сопутствующие товары – это товары, которые имеют прямую или косвенную связь с основным товаром и являются дополнительными или необходимыми для его. Товары, продаваемые только в определенное время года, могут снизить издержки на хранение и управление запасами. Продажи сопутствующих товаров. В сезон можно предлагать покупателям больше товаров для повышения среднего чека. Правильный выбор сопутствующих товаров может стать секретом успешной продажи основного товара и создания долгосрочных отношений с клиентами. Сопутствующий товар: понятие и значение. Одна из причин — отсутствие у продавцов внятных инструкций, что и как продавать. В этой статье Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c, предлагает свои техники для создания работающих скриптов по продаже сопутствующих товаров.
Продажа сопутствующих товаров при оказании бытовых услуг под торговый сбор не подпадает
о том, как повышать средний чек в магазине за счет продаж сопутствующих я Антонова - эксперт-аналитик по вопросам коммер. Что же они означают и какова их роль в продаже товаров? Сопутствующие товары – это товары, которые предлагаются в дополнение к основному товару, который покупатель пришел приобрести. Это не полный список сопутствующих товаров — если владелец цветочного встретит что-то эстетичное и близкое по стилю к его магазину, это можно попробовать продавать небольшими партиями, например кружки, блокноты или украшения. Кросс продажи (Cross sell, Cross selling) — это эффективный и быстрый способ увеличения суммы среднего чека и прибыли компании. Суть его заключается в допродаже сопутствующих товаров или услуг к уже приобретенным продуктам.