Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики. Запишите эти примеры. Уловка/стратегический элемент черной риторики №2. Логические манипуляции. Данная группа манипуляций объединяет приемы, в которых манипулятор пытается воздействовать не на эмоции собеседника, а прежде всего на его мышление, запутывая его. В этой статье приводится перечень самых распространённых манипуляций в общении с примерами. Приёмов более 100. Когда-то на стареньком психологическом Мозаичном форуме разбирали эту тему он-лайн.
Фишки манипуляторов – 9 «лучших» приемов
| Манипуляции и уловки в продажах и переговорах | Когда ставки высоки, переговоры часто переходят в деструктивное русло. Оппонент использует силовые приемы, давление, претензии, манипуляции и логические уловки, ведет нечестную игру, чтобы задавить собеседника и добиться максимально выгодных условий для себя. |
| Манипуляция: цели, виды, приемы, способы противостояния | один из предметов исследования такой науки, как когнитивная лингвистика. |
| Психологические уловки в общении | Познакомьтесь с самыми характерными спекулятивными методами и приемами тактики психологических уловок, которые систематизированы и представлены в этом материале. Сущность тактики уловок определяется её целью. |
| Краткая антология манипулятивных уловок | способ построения высказывания или текста, реализующий ту или иную тактику речевого воздействия. Как уже было сказано ранее, существует большое количество классификаций стратегий, приемов и тактик речевого манипулирования. |
Уловки в речи: бороться нельзя оставить
После таких предложений всегда включайте рациональный анализ и задавайте себе вопрос: «А так ли мне необходим этот дополнительный товар по такой цене? Ну не смешно ли? В переговорах важно сохранять трезвость и объективно оценивать уступки визави. В большинстве случаев это именно псевдоуступки, красиво преподнесенные. Профессиональные переговорщики всегда используют трехуровневые позиции для торга — желаемую, крайнюю и оптимальную — ЖКО. Представим, что переговорщику нужно продать стакан. Он хочет получить за него 100 руб. Это оптимальная позиция. Но в идеале продать стакан за 130 руб. Именно с этой цены переговорщик будет начинать торг.
Ведь даже если он предоставит скидку, то продаст стакан по оптимальной цене — 100 руб. Но есть еще и третья позиция — крайняя, ниже которой переговорщик не может опуститься, в противном случае он окажется в минусе. К примеру, крайняя позиция — 70 руб. Опытный переговорщик всегда начинает торг с желаемой позиции. Отсюда вывод: не бойтесь прогибать оппонента, даже если он утверждает, что цена конечная. Чаще всего это просто блеф. Может быть, у него и нет возможности предоставить денежную скидку, но есть возможность предложить другие условия. Например, желаемая позиция — просто продать товар, оптимальная позиция — приложить к товару небольшой подарок, крайняя — продать за фиксированную цену и дать крупный подарок. При этом он может доминировать и в содержательном плане, например указывать на несостоятельность ваших аргументов и слабые доводы, сам при этом оперируя обобщениями, повторяя одно и то же.
Оппонент: — Я вам в десятый раз повторяю, так не работают… — Я слушал ваши пространные доводы много раз, теперь вы послушайте меня. В работе с такой тактикой оппонента прежде всего важна тщательная подготовка к переговорам. Только так вы можете противостоять категоричным выводам и аргументам стороны. Целесообразно задавать встречные вопросы для раскрытия основных проблем. И конечно же, призывайте к конструктивному обсуждению, основанному на взаимном уважении, где две стороны готовы вникнуть в интересы друг друга и учитывать их при решении разногласий.
Если пятеро ваших друзей слегли с COVID-19, вы будете считать, что коронавирус очень заразен, а если ни один знакомый не заболел — что опасность минимальна, несмотря на растущую статистику по всему миру.
Чем легче подыскать иллюстрации, тем более правдоподобным нам представляется то, что они подтверждают. Поэтому, чтобы убедить собеседника, попросите вспомнить немного примеров, а чтобы разубедить — много: возникшие затруднения заставят его усомниться в своей правоте. Так, если нашему подопытному нужно выудить из памяти три великодушных поступка своего друга и после этого оценить его моральные качества, скорее всего, с заданием он справится и приятель будет охарактеризован как широкой души человек. А вот десять примеров привести значительно сложнее — и знакомый уже окажется «с гнильцой». Пример: «Ты упрекаешь меня в непунктуальности, но мне кажется, что твои обвинения несправедливы. Вспомни, пожалуйста, десять последних таких случаев».
Всего четыре раза, так что не считается! Приводите яркие примеры вместо сухой статистики Людей больше впечатляют яркие события, а не математика. В них речь идет об одном и том же числе пострадавших, но во втором случае у вас перед глазами возникает конкретный образ — ребенок с искалеченной жизнью, и восприятие этого факта в корне меняется. Во-первых, мозгу проще считать реальным то, что он может визуально представить. Во-вторых, несчастный малыш вызывает эмоции — а мы склонны защищать их. По этой же причине люди переоценивают вероятность катастрофических событий: что-то плохое можно представить себе ярче и живописнее, чем обыденное.
Поэтому несколько жизненных примеров всегда будут убедительнее сухой статистики, а наглядная инфографика в любом споре сработает лучше самых крепких аргументов, произнесенных устно. Пример: «Брата моей коллеги люди в химзащите забрали в инфекционное отделение прямо с работы и заставили подписать бумагу о добровольном карантине под страхом уголовной ответственности! В России отлично работает система противокоронавирусных мероприятий». Направьте внимание собеседника на нужные вам ощущения Людям свойственно поддаваться настроению и оценивать свою жизненную ситуацию, основываясь на сиюминутных впечатлениях. Вновь происходит подмена понятий: гораздо проще определить, насколько ты счастлив прямо сейчас, чем оценить общий уровень своей удовлетворенности жизнью. И этими ощущениями тоже можно управлять.
Например, если перед началом разговора вы поинтересуетесь у собеседника, сколько раз у него был секс за последний месяц, то его настроение, а соответственно, и оценка окружающей реальности могут радикально измениться согласно результатам исследований , после этого вопроса она резко падает. Так что, если вы, обсуждая какую-то проблему, планируете сгустить краски, спросите человека о чем-то, чем он точно недоволен сейчас. И наоборот: чтобы получить положительный фидбэк в целом, попробуйте сначала поговорить о том, что радует собеседника в настоящий момент. Пример: «Ох, как сегодня греет солнце!
Это добавит вам энтузиазма, положительных эмоций. Вы легко справитесь с любой проблемой, сможете принять правильное решение. Контакт взглядов Зрительный контакт требует баланса. Если вы будете постоянно заглядывать собеседнику в глаза, он посчитает вас агрессивным, навязчивым человеком.
И наоборот, если будете постоянно отводить взгляд, вас посчитают стеснительной, робкой личностью, которой, возможно, есть что прятать и чего стыдиться. Либо же покажется, что вас не интересует тема разговора. Это покажет заинтересованность, дружелюбие, а также то, что вам можно доверять. Родительский авторитет Не получается завоевать доверие человека, убедить в правильности вашего мнения? Скажите, что такую же мысль говорили вам мать или отец. Как это работает? На уровне подсознания каждый человек согласен с тем, что родители желают ребенку только самого лучшего. К их советам часто прислушиваются.
Поэтому, если вы упомяните в разговоре наставление родителей, собеседник с большей вероятностью согласится с вами. Повтор одного слова Еще один хороший способ показать оппоненту свою заинтересованность. Выберите в речи одно слово или словосочетание. Каждый раз, когда он будет их произносить, кивайте, улыбайтесь или как-нибудь по-другому выказывайте одобрение, согласие. Можно делать это с помощью жестов. Результат — видя вашу одобрительную реакцию, собеседник будет употреблять эти слова как можно чаще. Прием 10 минут Этот психологический трюк поможет вам обмануть мозг. Иногда он вызывает лень, апатию, нежелание что-либо делать.
Но за несколько мгновений ситуацию можно в корне изменить. Заставьте себя выполнять работу на протяжении 10 минут. За это время у вас появится пусть и небольшой, но интерес и даже активность. А если вы все же так и не сможете побороть апатию , то сделаете хотя бы часть работы. Это лучше, чем бездействовать. Метод «Зеркало» Согласитесь, вам нравится видеть в окружающих те же положительные черты характера, которые есть и у вас. То же касается и недостатков. Как же расположить человека к себе, пользуясь этим методом?
Подражайте ему. Но не во всем, а слегка, иначе покажетесь странным, и собеседник просто откажется вести диалог. Признавайте свои ошибки Будьте готовы критиковать себя, замечать мелкие недочеты и промахи. Люди точно оценят вашу самокритичность и будут готовы простить многое. Можно поступить и по-другому: признать себя виноватым в том поступке, который вы не совершали. Сделать это, конечно, сложно, да и неприятно. Но такие действия очень повысят ваш авторитет в глазах окружающих, вызовут в них доверие. Заключение Как оказалось, манипулировать собеседником не так уж и сложно.
Перевод вопроса из плоскости истины или лжи в плоскость пользы или вреда Во многих сферах человеческой жизнедеятельности политика, бизнес, тяжбы, карьера имеет абсолютное знание принцип «практика — критерий истины». Даже когда в 1826 г. Лобачевский поведал миру об открытии неевклидовой геометрии, король математиков Карл Гаусс заявил, что он уже догадывался о чем-то подобном, но не решался объявить об этом ученому сообществу из опасения расшевелить осиное гнездо. И это при отсутствии в тогдашней Германии какого-либо политического давления на математику! Грубая практика здесь взяла верх. Тем не менее, принципы «победителей не судят», «правда хорошо, а счастье лучше» — нетленные ориентиры значительной части человечества.
Подбрасывание нарочитого антитезиса упорному отрицателю Оспаривая его, отрицатель утвердит тем самым желанный тезис. Это фактически открытая провокация; проводя ее напрямую, легко потерять собственное лицо, посему обычно эту работу поручают другим. Адресата, по сути дела, запугивают и подталкивают в желаемом направлении. Стоит выставить призрак какой-либо политической опасности правой, левой , и испуганный обыватель побежит от него в сторону добропорядочных умеренных сил. Отвлечение оппонента на мелочи или на посторонние мысли, чтобы незаметно провести необходимый тезис Излюбленным вариантом этого приема является обсуждение деталей какой-либо актуальной общественной проблемы при нерешенности ни в теории, ни на практике ее смыслового ядра. Между тем, ответ приходит как бы сам собой в результате действия могущественных теневых сил.
Таков внушительный перечень проблем криминальной экономики, неуплаты налогов, вымогательств, коррупции, заказных убийств, финансовых пирамид и пр. Имитация слабого места в аргументации Атакуя его, противник терпит поражение и вынужден признать другие доводы или тезисы еще более неуязвимыми. Имитация сильного места в аргументации Устрашенный несокрушимыми с виду доводами, противник не решается его атаковать. Между тем, на деле эти доводы — мыльный пузырь. Приемы 11 и 12 — это две разновидности блефа — ложной демонстрации силы. Древние полководцы учили: «Если ты далек — кажись близким, если близок — кажись далеким».
Блеф неуместен в научном споре, в поиске общего блага. Но в других таких сферах, как политика, экономика, карьера, спорт где присутствует конкуренция , блеф является неотъемлемым элементом жизни, естественной и неизбежной военной хитростью, и с этим нельзя не считаться. Увод от тезиса — один из видов подмены тезиса Здесь внимание оппонента фокусируется на одном из аргументов, а исходный тезис забывается. Часто это непроизвольная ошибка, но иногда так поступает тот, кто чувствует, что исходный тезис ему не отстоять. Например, с середины 1980-х в России начали говорить о демократии как общечеловеческой ценности, затем о возможности и целесообразности ее установления в стране. Потом заговорили о теневых сторонах молодой российской демократии.
Сегодня на первый план выступила тема усиления президентской вертикали власти и продления срока президентских полномочий в рамках все той же демократии для ее же упрочения. Другие «противоправные» методы и приемы ведения спора 1. Повторение тезиса в качества довода, или удвоение тезиса — подмена довода тем же тезисом в иной словесной форме без добавления новой доказательной информации. Этот словесный оборот именуется тавтологией с греч. Да хотя бы тем, что демократия — это власть народа».
Антируководство по эксплуатации человека человеком: речевые стратегии НЛП для манипуляции сознанием
В этом случае выступающий презентует структуру и регламент своего выступления. Это может быть обозначение основной темы выступления и формулирование «правил взаимодействия». Мы собрали самые частые приемы «черной» риторики, которые использует «плохой полицейский», и подобрали способы их нейтрализации. Кто предупрежден, тот вооружен. Уловки в общении. Манипуляции, применяемые на деловых переговорах и во время публичных выступлений. Цель манипулятора — «поймать на крючок» собеседника, превратив его в послушное орудие, «марионетку на ниточках». Перед тем как перейти к рассмотрению приемов манипуляции также сразу хочу заметить, что не всегда способы манипулирования, используются по отдельности, часто для эффективности воздействия применяются комбинации приемов и способов. Ложное переспрашивание.
8 простых техник психологической манипуляции на каждый день
В данной статье рассматриваются различные методы и техники воздействия на оппонента, включая психологические, риторические, невербальные, манипулятивные и эмоциональные приемы. В этой притче из далекого прошлого мы можем наблюдать прямые манипуляции, она подчеркивает лишь характер посылов, стоящих за обычным разговором и предложениями. Но подобное влияние может осуществляться и более скрытыми приемами. Алиса Задорожная4 мая 2020. 9 приемов убедительной речи: как усыпить критическое мышление собеседника и самому не попасться на подобные уловки. Все мы хотим, чтобы наши доводы в любой дискуссии звучали веско. Логические манипуляции. Данная группа манипуляций объединяет приемы, в которых манипулятор пытается воздействовать не на эмоции собеседника, а прежде всего на его мышление, запутывая его. Манипулятивные приемы и уловки. В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Познакомьтесь с самыми характерными спекулятивными методами и приемами тактики психологических уловок, которые систематизированы и представлены в этом материале.
Краткая антология манипулятивных уловок
Статья посвящена исследованию манипулятивных стратегий в коммуникации. Сравниваются понятия «аргументация» и «манипуляция» с целью анализа современных технологий убеждения. Статья знакомит с класси. Чтобы склонить оппонента на свою сторону, заставить его принять выдвигаемый тезис, некоторые коммуникаторы, недобросовестные полемисты прибегают к манипулятивным (или спекулятивным) приемам аргументации и уловкам. Уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах. Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни.
Как влиять на поведение оппонента: эффективные способы и приемы
Главное в данном случае — не доводить ситуацию до конфликта или конфронтации. Стратегия 8: «невиноватая я», или формирование чувства вины Часто опытные переговорщики активно демонстрируют ваши ошибки и недочеты в работе, чтобы вызвать чувство вины для последующего получения преимущества и дополнительных возможностей для себя. Дело может доходить до обвинения в нанесенном вами ущербе. Помните, не всегда это искренняя реакция, это может быть тщательно спланированной уловкой. Например: — Задержки с поставками стали настолько регулярными, что мы уже устали подсчитывать свои убытки.
Вы и представить себе не можете, сколько проблем из-за вас мы имеем. Я уже десять раз пожалел, что согласился на наше сотрудничество. Мне это выходит слишком дорого! В таких случаях необходимо сохранять хладнокровие и держаться русла текущих переговоров.
Лучшим приемом будет разграничение между текущими переговорами и прошлыми ошибками. Стратегия 9: «подписываем прямо сейчас», или симуляция согласия Переговорщики могут пользоваться еще одним интересным манипулятивным приемом — созданием иллюзии согласия со всеми выдвинутыми вами требованиями и готовности подписать контракт прямо здесь и сейчас. Тем самым происходит усыпление вашей бдительности: «Вот, уже подписываем контракт». Смотрите, как это может происходить: «Вы знаете, со своей стороны я готов пойти практически на все уступки.
Единственный момент, о котором я хочу вас попросить — это взять на себя обязанности по оплате логистики. И все! Можем подписывать на ваших условиях прямо сейчас» достает ручку и подготовленный контракт. И это называется «наши условия»?
Ничего себе — оплата всей логистики по контракту! В таких ситуациях нужно всегда сохранять бдительность и оценивать уступки, на которые идете вы и ваш оппонент. Ведь может оказаться так, что ваши потери по контракту будут несоизмеримо больше, чем «уступки» визави. И, конечно же, не поддавайтесь на заманчивое предложение подписать контракт.
Лучше возьмите паузу и трезво оцените ситуацию. Стратегия 10: «тоже мне профессионал», или принижение Один из самых опасных и жестких способов манипулирования в переговорах. Наверняка хоть раз в своей практике вы встречали оппонента, который использовал крайне неконструктивные и агрессивные формы давления: личные выпады, насмешку, провокационные приемы, крайнюю недоброжелательность, клевету и даже шантаж. Цель использования такой жесткой переговорной тактики — задавить вас эмоционально, сбить с толку, чтобы в растерянном состоянии вы поддались на давление и приняли сторону визави: — А вы еще себя называете лидером отрасли… Тоже мне лидер, если у вас даже курьера свободного нет, чтобы документы отослать.
И это транснациональная компания… Курам на смех! Это как надо бездельничать, чтобы договор согласовывать две недели! Все это примеры принижения в переговорах. Что же делать в данном случае?
Самый лучший способ — постараться перевести разговор в конструктивное русло и сообщить оппоненту, что подобным образом он ничего не добьется. Напомните, что добиться уступок ваш визави может не давлением и хамством, а конструктивным путем, учитывая взаимные интересы сторон. И используйте описанный выше психологически способ создания невидимого щита.
Здесь коротко скажу, что на один из праздников он якобы предпринял попытку сделать мне красивый сюрприз и подарить кольцо. Сам заранее знал, что я физически не смогу с ним в этот день увидеться. Естественно, сюрприза и подарка не случилось. А он-то старался. А я-то не смогла. Конечно же в этой ситуации он оказался обиженным героем.
А я мало того, что испытала чувство вины, так еще и слушала рассказы о том, что скоро он мне его подарит на протяжении 1,5 лет. Фишки манипуляторов. Переход к активным манипуляциям Так вот манипулятор четко понял, какие ресурсы он хочет от вас получить. Конфетно-букетный период начат. Морковка определена. Ваши личные границы прощупаны. Теперь нужно заставить жертву делать то, что ему надо. Техника «Ближе-дальше». Классика О ней сейчас твердят из каждого утюга.
Но тем не менее, мы каждый раз на нее ведёмся. Что это такое? Это всевозможные вариации переходов от ярких положительных эмоций до крайне отрицательных. В классическом виде перепад эмоций не очень большой. У вас прошло 5 свиданий и более. Вы уже понимаете, в каком виде обычно проходят ваши встречи, как складывается общение. Привыкли слушать комплименты и принимать пожелания «Доброго утра» и «Сладких снов». Внезапно, в один из вечеров «принц» был слишком «занят» и не нашел времени пожелать спокойной ночи. В этот момент вы расстраиваетесь.
Но еще находятся в положительном состоянии. На утро как ни в чем ни бывало «Привет, как спалось? Но в целом, вы чувствуете понижение градуса отношений. И вам от этой ситуации становится дискомфортно. Или же, например, он мог звонить вам по 20 раз в сутки. А в один прекрасный день набрал вас один раз, и тот ближе к вечеру. Вроде бы ничего особенного не произошло. Но вы уже чувствуете, что что-то не так. Прием Маятник.
Фишки манипуляторов Эта вещь уже посерьезнее. Наглядно это выглядит так же, как в маятнике. Раскачка идет то вправо, то влево. Быстро, амплитудно и интенсивно. Профессиональные манипуляторы-пикаперы используют схему 5 дней. Это время он обеспечивает вам максимальный эмоциональный плюс. Доводя вас практически до эйфории. Затем начинает понижать градус ваших отношений до 0. Понижение длится так же 5 дней.
На 10 день вас снова начинают поднимать вверх. Но в этот раз процесс длится 4 дня вверх и 4 дня вниз. Затем по 3 дня. И так до 1. Таким образом, проходит 21 день. Это стандартный алгоритм, описанный в учебниках по пикапу. В жизни может плюс-минус отличаться. За это время у вас происходит очень сильная эмоциональная привязка к мужчине. На мой взгляд, выглядит это как эмоциональное насилие.
Ощущать это на себе — ужасно! Более подробно читайте об этом в статье «Как подсадить на себя? Эмоциональные качели». Прием Игла Почему игла? Да потому, работает прием в течение короткого времени. Она создает внутри тебя такое состояние, когда горит каждая клетка. Ты впадаешь в состояние полного взрыва и непонимания того, что происходит.
Дополнительно к «азбуке пропаганды» современная манипулятивная техника обработки масс включает такие, например, правила и приемы. Первое сообщение о любом событии оказывает на аудиторию более сильное влияние, чем все последующие. Оно кажется более значимым. Отсюда — культивирование средствами массовой информации оперативности, сенсационности, преодоления запретительных барьеров и пр. Информация усваивается аудиторией лучше, если в ней есть нечто, вызывающее психологический протест. Быстрее и прочнее всего запоминается информация, несущая в себе какую-либо угрозу, все остальное при этом сливается в неразличимый фон. Как замечено еще в Древнем Риме: «Мнения как гвозди: чем больше по ним колотишь, тем крепче они вонзаются». Лучше всего запоминается то, что «с краю», то есть в начале или конце потока сообщений. Если предоставляется противоречивая информация, то поверят той, что дана первой. Однако, если временной интервал между ними большой, то больше доверия будет оказано последней. Если удается сформировать изначально отрицательную установку аудитории к какому-либо сообщению создав, например, видимость его ложности или «заказного характера» , то люди как бы получают иммунитет к принятию любой последующей информации сходного содержания из данного источника. Информация подается дробно разбитой на мелкие фрагменты , в избыточном объеме и необычайно высоком темпе. Потребитель просто физически не успевает вдуматься и проанализировать предоставляемые сообщения. Облегчающее или затрудняющее восприятие информации настроение создается тщательно подобранным внешним антуражем, визуальным фоном, освещением, театрализованными формами подачи и т. Представляются вроде бы альтернативные позиции по одному вопросу, но таким образом, что одна из них выглядит явно проигрышной. То есть создается лишь видимость выбора. Чтобы отвлечь общественное внимание от неудач или провалов власть имущих, инициируется «информационная волна» по какому-нибудь внешнему конфликтному поводу и т. Никуда, конечно, не делись и грубые формы воздействия на массовое сознание: откровенная дискредитация, осмеяние неугодных лиц или событий, вульгарная дезинформация и пр. Однако надо отдать должное современной демократии — такого рода приемы сегодня применять гораздо труднее, чем в прошлом. Манипулятивные же техники являют собой более тонкие и изощренные инструменты обработки масс. Хотя их суть, разумеется, от этого не меняется. Манипулятивные приемы в межличностном деловом общении Практика делового общения предоставляет обширное поле для манипуляций самого разного толка. Причем нельзя сказать, что все участники общения в этом плане равны. Ясно, что у начальников больше возможностей манипулировать подчиненными хотя есть и обратная практика , у обладателей различных ресурсов материальных, информационных и пр. Впрочем, главное преимущество манипулятора заключается в том, что он является активной, нападающей стороной. Причем нападение-то это скрытое, закамуфлированное. Манипулятивный эффект может быть также существенно усилен, если нападающий опирается на объективно выгодные для него условия и обстоятельства процесса общения. Источники, создающие преимущество манипулятору. Российским исследователем феномена манипуляции Е. Доценко выделен следующий перечень источников, создающих преимущество манипулятору. Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения. Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. В семье, правда, бывают конфликты. Но и в обществе они нередки. В семье не может быть равенства родителей и детей: первые опытны и мудры, вторые пока неразумны. Значит, и в обществе не может быть равенства социальных групп» ; Риторика — это, в конечном счете, искусство убеждать. Убеждают обычно сильными аргументами. Однако, если таких аргументов недостает, в ход могут быть пущены манипулятивные или спекулятивные приемы аргументации. Наиболее распространены среди них следующие. Задача — с начала беседы не давать партнеру повода сказать «нет». Начав издалека и задавая простые вопросы, вынудить собеседника несколько раз сказать «да». Выдергивание отдельных фраз из контекста речи собеседника, их изоляция и преподнесение со смыслом, противоположным сказанному. Склонный к эпатажу публики В. Маяковский в свое время выдал фразу: «Я люблю смотреть, как умирают дети». Вообще-то он имел в виду смерть фигуральную — превращение детей-подростков в зрелых, взрослых мужчин и женщин. Справедливости ради следует отметить, что многие из вышеприведенных риторических приемов могут оказаться и следствием элементарных логических ошибок человека, плохо знакомого с культурой речи. Манипулятивные же намерения наших партнеров по общению, как правило, выдают дополнительные сопутствующие признаки: псевдооткрытость, избыточная лесть, ускоренный темп речи, общий напор, требование принять решение сию же минуту и пр. Манипулятивные приемы личностного характера В эту группу манипулятивных приемов включены те, в целом не слишком хитрые уловки, в которых конечная цель какая-либо выгода достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнера по общению. В результате чего тот частично теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, то есть подчиняться «орудиям влияния». Я столько лет в этом бизнесе... Это вам не 37-й год... Испытывающий затруднение сотрудник обращается к более опытному коллеге или к непосредственному начальнику за содействием: «У вас такие связи», «Вас хорошо знают в том отделе», «Достаточно одного вашего звонка, а мы упрашиваем неделями» или что-нибудь в этом роде. Согласие дается, опытный коллега или начальник активно подключаются к проблеме, которая быстро и успешно решается. Обрадованный сотрудник повторяет эту операцию с привлечением «высших сил» еще и еще раз. Ну, ведь им же проще! В итоге непосредственная работа сотрудника-манипулятора делается другими. Сценарий игры заключается в том, что работник охотно соглашается выполнять множество заданий, но выполнить хотя бы некоторые из них до конца оказывается не в силах. Предъявляемые же претензии успешно отбивает ссылкой на немыслимую перегруженность. Так некоторые сотрудники удовлетворяют свою потребность чувствовать себя необходимым для организации. Нарочитое подчеркивание «простецкости» «мы академиев не кончали» , прямодушия, жертвенности, отсутствия помощи и внимания со стороны руководства служат надежным щитом, когда нужно избежать сложного задания или серьезного наказания за промахи. Необычно стойкое желание получать советы — явный признак стремления переложить ответственность на коллег или руководителей в случае неудачи «вы же сами мне так советовали». Такого рода мини-спектаклей в деловом общении разыгрывается немало. Следует, правда, оговориться, что такие «психологические игры» не всегда ведутся сознательно, с четко выраженным пониманием извлекаемой выгоды. Часто такое поведение есть просто неконтролируемый защитный механизм неуверенного в себе человека. Хотя и это, разумеется — не повод таким играм потворствовать или хотя бы их терпеть. Из всего вышеизложенного нетрудно сделать вывод о том, что манипуляции в деловом общении многолики и вездесущи. Что же им можно противопоставить? Защита от манипуляций Защищаться обычно проще, чем нападать. Ведь разрушать всегда легче, чем созидать. Однако в случае с манипуляциями дело обстоит иначе: ведь «нападение» осуществляется скрытно, незаметно для потенциальной жертвы. То, что мы угодили в расставленную манипулятором ловушку, осознается, как правило, много позже, когда уже мало что можно исправить. Поэтому главная задача противоманипулятивных действий — распознать манипуляцию. Если манипулятивные намерения партнера по общению уверенно определены, то следует отдать себе категорический приказ: «Стой! Ни в коем случае не принимать решения прямо сейчас». Смысл такого императива заключается в том, что необходимо избежать автоматического реагирования на включаемые манипуляторами сигналы, запускающие поведенческие механизмы, отлаженные на принципах обмена, последовательности, авторитета, благорасположения и т. Под любым предлогом следует оттянуть принятие решения, а потом уже, в спокойной обстановке неспешно с ним разобраться: почему мы должны это выполнять, да и должны ли вообще.
Речевые стратегии Журналисты применяли речевые стратегии задолго до того, как НЛП выделилось в отдельное направление. Тем не менее они хороши при живом общении и работают совместно с подстройкой. Трюизмы Трюизмы — банальности, не вызывающие желания спорить. Они перекочевали в НЛП из философии, их эффективность не доказана. Человек с критическим мышлением легко оспорит любой трюизм. Уверена, вы сделаете это почти с каждым утверждением ниже: хорошее не может стоить дешево; есть вещи, которые нельзя купить; каждый имеет право на ошибку; не все йогурты одинаково полезны; о вкусах не спорят. В продажах на трюизмах строят скрипты по отработке возражений. На фразу «Это слишком дорогие ботинки» можно ответить «Скупой платит дважды» и посеять сомнение внутри клиента. Редко трюизмы применяют для выявления потребностей в живом разговоре: банальности стандартизирует клиента в его глазах, отбивают желание продолжать беседу. А вот в рекламных плакатах трюизм работает неплохо: он позволяет человеку чувствовать себя частью общества и дает положительные эмоции. Корректных экспериментов на эту тему не проводили и удачный опыт имеет локальные субъективные успехи. С первого взгляда спорить не с чем. Но если подумать: что даст сила? Для кого она бесценна? Зачем ее чувствовать? Забалтывание В стратегию входит несколько техник по созданию плавности и выразительности речи, иллюзорной связи между предложениями. Например, использование союзов «и» и «но». Сравните предложения: Ваши волосы красивые, но короткие. Ваши волосы красивые и короткие. Первое предложение носит негативный оттенок, второе уравновешивает утверждения и является позитивным. Подмена союзов меняет настроение собеседника и действует на него положительно. Никаких подтверждающих фактов этому, разумеется, нет. Но звучит и впрямь лучше. Вторая техника — использование союза «и» для связки речи. Когда я начинала изучать английский, то записывала себя на диктофон. Прослушивала и ужасалась паузам, нелогичности изложения. Чтобы облагородить представление о себе, я использовала связку and «и» между предложениями.
Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции
- 2. Смотри на ноги собеседника
- Речевые манипуляции в политической речи
- Психологические трюки в общении с людьми и в отношениях
- Создайте «долг»
- 10 приемов ораторской речи для публичного выступления – уловки эффективного красноречия
- Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий.
10 психологических трюков, которые вы можете использовать, чтобы влиять на людей
Манипуляции – это различного рода уловки в дискурсе, имеющие целью обманным путем убедить адресата встать на позиции отправителя речи, несмотря на несостоятельность фактического или логического обоснования вопроса. В этом случае выступающий презентует структуру и регламент своего выступления. Это может быть обозначение основной темы выступления и формулирование «правил взаимодействия». Итак, мы проанализировали восемнадцать приемов тактики уловок, которые нередко встречаются в деловом общении. Завершая их рассмотрение, дадим несколько рекомендаций. Реагировать на тактику уловок эффективно — это значит. Уловки в дискурсе представляют собой совокупность разнородных приемов социально осуждаемого воздействия на адресата»[9]. Основными участниками институционального дискурса являются представители института (агенты) и люди, обращающиеся к ним (клиенты). Коварный прием психологических манипуляций, зачастую имеющий серьезные последствия в т.ч. и невозможности быстрого обнаружения манипулятивного воздействия. Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека.
Антируководство по эксплуатации человека человеком: речевые стратегии НЛП для манипуляции сознанием
Иванов стал директором, то понизилась рождаемость». Стало быть, как это ни парадоксально, в снижении рождаемости виноват Б. Например, «Наши сотрудники не справляются с работой. Давайте наберем иностранных специалистов». Хотя по логике здравого смысла справляются с работой профессиональные сотрудники, при этом неважно, иностранные это специалисты или российские. Часто используют для того, чтобы «завалить» новую идею, нового человека. Как правило, при использовании данных приемов рассуждения на основе искаженных логических правил не доводятся до конца. Завершение подобных спекуляций и демонстрация их абсурдности и несостоятельности как это сделано выше — один из наиболее эффективных способов защиты.
Человек автоматически начинает возражать, при этом его протест отрицает как утверждение, что они «развивают технику», так и то, что «заражают окружающую среду». При этом декларативно может провозглашаться стремление к компромиссу, но на деле это сопровождается препирательством по мелочам, придиркам и т. Скрытый мотив этого приема заключается в том, что на фоне поспешного, поверхностного соглашательства по существу отвергаются все предложения и доводы партнера. Разоблачение расхождения слов и дел на практике, определение такого взаимодействия как неконструктивной траты времени, выдвижение требования: «или работаем, или нет», вербовка союзников «кого так же, как и меня, не устраивает данное положение…» — возможные шаги на пути преодоления описанных манипуляций. Манипуляции, направленные на формирование негативного контекста или общественного мнения. Нет, вы ошибаетесь, я…». Саркастическое замечание, что собеседник, вероятно, думает, что он обладает магическими способностями «читать мысли».
Очевидно, его заблуждение не имеет отношения к реальности. Суть ее сводится к тому, что, задавая вопрос, собеседник высказывает его в виде обвинения порой в резкой и обидной форме. В результате создается очень сложная ситуация. Ее цель состоит в том, чтобы обескуражить оппонента. Обычно подобный вопрос задается по следующей схеме: сначала следует пространное негативное суждение, а затем задается сам вопрос. Оппонент реагирует сначала на суждение и сразу же попадает в положение оправдывающегося, а потом только отвечает на поставленный вопрос, вследствие чего ответ в целом выглядит неубедительным. При этом задающий вопросы занимает позицию своеобразного судьи.
В этом случае важно вовремя перехватить инициативу и уточнить, что хочет сделать собеседник, задать вопрос, как он это анонсировал, или все же высказать суждение. Если момент пропущен, то при ответе важно разделить две части и отреагировать только на вопрос: «Формулируя вопрос, г-н Х начал с суждения о том-то.
Уверена, вы сделаете это почти с каждым утверждением ниже: хорошее не может стоить дешево; есть вещи, которые нельзя купить; каждый имеет право на ошибку; не все йогурты одинаково полезны; о вкусах не спорят. В продажах на трюизмах строят скрипты по отработке возражений. На фразу «Это слишком дорогие ботинки» можно ответить «Скупой платит дважды» и посеять сомнение внутри клиента. Редко трюизмы применяют для выявления потребностей в живом разговоре: банальности стандартизирует клиента в его глазах, отбивают желание продолжать беседу.
А вот в рекламных плакатах трюизм работает неплохо: он позволяет человеку чувствовать себя частью общества и дает положительные эмоции. Корректных экспериментов на эту тему не проводили и удачный опыт имеет локальные субъективные успехи. С первого взгляда спорить не с чем. Но если подумать: что даст сила? Для кого она бесценна? Зачем ее чувствовать?
Забалтывание В стратегию входит несколько техник по созданию плавности и выразительности речи, иллюзорной связи между предложениями. Например, использование союзов «и» и «но». Сравните предложения: Ваши волосы красивые, но короткие. Ваши волосы красивые и короткие. Первое предложение носит негативный оттенок, второе уравновешивает утверждения и является позитивным. Подмена союзов меняет настроение собеседника и действует на него положительно.
Никаких подтверждающих фактов этому, разумеется, нет. Но звучит и впрямь лучше. Вторая техника — использование союза «и» для связки речи. Когда я начинала изучать английский, то записывала себя на диктофон. Прослушивала и ужасалась паузам, нелогичности изложения. Чтобы облагородить представление о себе, я использовала связку and «и» между предложениями.
Так набор разнородных фраз превратился в годный для прослушивания монолог. В русском языке так же. Введите союз «и» и речь заиграет новыми красками: «И так прекрасна ночь. И звезды в небе горят. И время бесконечно течет».
По своей сути комплимент содержит в себе психологический механизм внушения. Особенно эффективен комплимент на фоне антикомплимента себе самому.
Стиль комплимента слушателям зависит от ситуации, предыдушего контекста речи и специфики взаимоотношений выступающего и аудитории. Внимательность и наблюдательность в сочетании с опытом позволяют оратору уловить настроение публики. Возможно, рассмотрение некоторых вопросов придется сократить или вовсе отказаться от них. Часто удачная шутка может разрядить атмосферу. В начале выступления необходимо представиться. Представление может осуществляться без посредника или при помощи посредника. В официальной обстановке может быть такое начало: - Позвольте представиться!
В этой форму оттенок официальности выражен очень ярко.
Собеседник не понимает, о чем или о ком конкретно речь, может додумать, а может сделать вид, что понял, и, смущенный или напуганный, согласиться на предлагаемые условия. Повторение Если долго и часто повторять неправду, она станет правдой. Фраза не лишена смысла: этой уловкой часто пользуются манипуляторы. Задача оппонента — постепенно шаг за шагом приучить оппонента к определенному утверждению, которое проблематично доказать.
После того как собеседник привыкнет к мысли, объявить утверждение очевидным. Ложный стыд Суть уловки — использовать против второй стороны ложный довод, который усыпит бдительность собеседника и будет принят без возражений. Пример: «Само собой, вам известны результаты недавнего исследования…». Собеседнику стыдно, что он не знает очевидных вещей, и он принимает довод, иногда даже делает вид, что вспомнил или знает, о чем речь. Принижение иронией Если оппоненту спор невыгоден, он прибегает к иронии.
Пример: «Извините, но то, что вы вот сейчас сказали, выше моего понимания». Обычно у собеседника подобное вызывает неловкость и даже сомнение в недавно сказанном или в форме подачи информации, и он пытается смягчить свою позицию. Что и требуется. Демонстрация обиды Задача приема — сорвать текущий спор. Оппонент демонстрирует партнеру, что продолжение дискуссии невозможно, поскольку задеты его чувства, он испытывает обиду за некорректное поведение собеседника.
Используются фразы типа: «За кого же вы нас принимаете? Авторитетность заявления Даже такая фраза как «Я вам авторитетно заявляю» способна усилить значимость предлагаемых доводов. Эта уловка помогает воздействовать на партнера психологически, уводя от честного рассмотрения аргументов. Откровенность заявления Уловка предполагает акцент на доверительную часть сообщения. Будто до этого все было менее значительно.
Начинается такая фраза примерно так: «Я вам сейчас откровенно признаюсь…». Кажущаяся невнимательность Оппонент как бы случайно упускает, «забывает» неудобные для себя детали и доводы собеседника. Лестные обороты речи Подтолкнуть оппонента к выгодному решению можно, используя обороты вроде «Как человек умный, вы не можете не согласиться…». Опора на прошлое заявление Суть уловки — перевести фокус на ранее выдвигаемые собеседником заявления и указать, что они противоречат только что высказанным, и потребовать объяснений. Подобное заводит дискуссию в тупик или выставляет собеседника в непривлекательном свете, будто он склонен менять мнение.
Это подкашивает уверенность того, кому подобное предъявляют. Инициатор уловки получает возможность воспользоваться растерянностью собеседника и получить временное преимущество. Сведение аргумента к частному мнению По сути речь идет о снижении значимости аргумента и сведения его к какому-то всего-навсего частному мнению. Звучит это примерно так: «То, что вы озвучили, на самом деле всего-навсего ваше личное мнение». Важную роль в этом играет тональность высказывания.
У собеседника появляется потребность оспорить сказанное, он начинает эмоционально вовлекаться и терять свои переговорные позиции.
Уловки в речи: бороться нельзя оставить
| Приемы и способы манипулирования людьми — | игнорировать. Четвёртый способ- вскрыть саму манипуляцию, это очень близко к вскрытию цели. «О, я читал об этой манипуляции в одной очень известной книге», «Такая уловка со мной не пройдёт». |
| Коммуникативные уловки и манипуляции | Перед тем как перейти к рассмотрению приемов манипуляции также сразу хочу заметить, что не всегда способы манипулирования, используются по отдельности, часто для эффективности воздействия применяются комбинации приемов и способов. Ложное переспрашивание. |
| РБК: 10 жестких приемов манипуляторов на переговорах | Никита Непряхин | Основные приёмы «Манипуляции обстоятельствами» представлены в статье здесь. 4. Манипулятивная подача информации. К этой категории относятся манипуляции, основанные на подаче искажённой, не структурированной или избыточной информации. |
| Манипуляция: цели, виды, приемы, способы противостояния | Анализ работ в этой области и наши собственные исследования позволяют выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях (ауэр, ин). |
| Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий. | Уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах. Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. |