Уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах. Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Статья посвящена исследованию манипулятивных стратегий в коммуникации. Сравниваются понятия «аргументация» и «манипуляция» с целью анализа современных технологий убеждения. Статья знакомит с класси. Рассмотрим основные приемы, которые используются в манипулятивных процессах искажения информации. 1. Умолчание (сокрытие). Передача неполной истинной информации, в результате чего жертва совершает ошибку. Удивительно простые приемы, которые помогают подсознательно нравиться и располагать к себе людей, оставаясь двуличным негодяем. |. При использовании приемов «манипулирования доверием» в переговорах возникают сильные чувства доброты, порядочности, честности, справедливости, щедрости, человечности, а также жалости, вины и стыда.
Манипулятивные приемы ведения переговоров
Как правило, если разговор уходит в нужное русло, оппонент не осознает манипуляции и забывает о предыдущей теме. Использование ложных пресуппозиций Пример: «Давай сходим на шопинг, он улучшит твое настроение» вместо констатации факта — у тебя плохое настроение. В речи используются некоторые допущения, задача которых — выглядеть очевидными, хотя на деле они являются ложными. Вымышленное принуждение Пример: «Давай прогуляемся в магазин? Ну, ладно пошли, а то ты не отстанешь…». Используется, когда человек пытается предстать жертвой манипуляции и тем самым внушить своему собеседнику, что он будет ему должен. Упрощение ситуации В качестве манипуляций также часто используется упрощение ситуации, которое излагается в виде афоризма, пословицы и даже банальности трюизм. Кажется, что трюизмы и пословицы выглядят достаточно примитивными выражениями, тем не менее работают они безотказно, так как быстро направляют мысли собеседника в нужное русло. Давайте внесем дополнительные правки в этот макет».
Будут ли ограничения во времени? Будет ли человек уполномочен принимать решения и подписывать документы? Манипуляция «Куда вы торопитесь? Куда вы торопитесь? Манипулятор может использовать массу уловок: отвлечение на решение своих вопросов, организация кофейных пауз, просьбы «подождать минуточку» и т. Защититься от приема «Куда вы торопитесь? Манипуляция «Завалить информацией» Перед переговорами манипуляторы сознательно дают такое количество разной информации, что даже обладатели семи пядей во лбу не разберутся. Конечно, они выглядят достойно. Собрали так много информации! Это и графики, и таблицы, и комментарии к разным вопросам. Но если начать разбираться со всем этим, можно понять, что только пятая часть представляет ценность. Расчет прост: просили информацию — получите. Звучащая струна порядочности не даст покоя адресату такой манипуляции. А еще — струны значимости, вины и благодарности. Кроме того, у человека, которого «перекормили» информацией, можно легко перехватить управление. Стоит сфокусировать его внимание на какой-то детали. Например, манипулятор говорит: «В пункте пять данного договора вы найдете ответ на ваш вопрос». Пока адресат лихорадочно ищет ответ «на свой вопрос» в объемном тексте, он абсолютно управляем. Именно в этот момент манипулятор вводит некую информацию, рассчитывая на то, что его в данный момент слушают вполуха. А потом манипулятор имеет полное право опираться на ранее им сказанное и не встретившее сопротивления или возражения. Манипуляция «Сначала детали, потом о главном» Этот прием построен на постепенном изматывании соперника борьбой при обсуждении второстепенных деталей. И в момент, когда он выдохся, начинается диалог сторон о главном. Этот этап манипулятор пытается провести живо, динамично, быстро и без сопротивления его «проскочить». Заканчивается все обсуждением еще одного малозначимого вопроса, в котором манипулятор даже может уступить, «подсластив пилюлю». Мишень воздействия — желание адресата быть значимым. Приманка — сделанная уступка. Фоновые факторы — усталость адресата и, как следствие, его повышенная внушаемость и податливость. Манипуляция «Град вопросов» «Град вопросов» прием из области психологического карате. Он производится так. Манипулятор задает сразу несколько не связанных между собой вопросов. Например: «Почему вы настаиваете на этом решении? Может также обвинить последнего в непонимании сути и попытке ухода от ответов. Манипулятор вводит адресата в состояние неопределенности. Этот фоновый фактор позволяет «ловить рыбку в мутной воде». Манипуляция «Подведем итоги» Любые переговоры заканчиваются тем, что одна из сторон берет на себя роль подводящего итоги. По сути, это — кульминация переговоров, когда еще раз проговаривается главное. В этот момент надо быть предельно собранным. Тот, кто вызвался подводить итог, может допускать неточности. Это может быть сделано и сознательно, и бессознательно. Бессознательно, если человек действительно не понял, о чем же вы договорились. Но чаще все-таки сознательно. Ведь именно тот, кто говорит о главном, может все выстроить так, как нужно ему. Манипулятор сначала поговорит об очевидном, убаюкивая внимание адресата манипуляции. Потом говорит то, что его больше устраивает. Если тут же не последует возражение, он имеет моральное право далее ссылаться на то, что в момент подведения итогов было сказано именно так, а не иначе. Фоновыми факторами служит то, что, во-первых, подводящий итоги берет на себя работу как он считает, «непростую» работу обобщить договоренности. В душе его адресата это должно вызвать благодарность. Во-вторых, многие люди визуалы, кинестики плохо воспринимают информацию на слух. Подводящий итоги манипулятор всегда может сказать: «Вы меня неправильно поняли! Манипуляторы такой возможности не упускают. Манипуляция «Скажите честно» Прием применяется в момент, когда требуется четкий ответ «да» или «нет». Предложение высказать свою мысль честно по сути манипулятивно.
В каждом контексте свой ответ. Видов манипуляции не так много. Надо просто понимать ход, этого сценария. Никита Непряхин, писатель, бизнес-тренер, предлагает такие способы взаимодействия с манипулятором. Первый способ -«Сломать сценарий» Часто бывают случаи, когда подходят люди-инвалиды, что-то продают, просят денег и мы понимаем, что это целая мафиозная, подпольная структура, основанная на выманивании денег, мы добровольно отдаём, ну что у меня же есть деньги, вроде бы человек бедно одет, худой, они понимают, что их внешний вид вызывает жалость и идут к нам с чётко продуманным в голове сценарием и конкретной целью. Можно заранее сломать манипуляцию: «Как здорово, что вы подошли, дайте денег нам не хватает как раз на подарки детям, участникам форума «Равные возможности». Их сценарий пошёл не по плану. Манипулятор не будет по отношению к вам принимать каких-то действий. Из манипулятивного тайного ушло в дискрутивное явное. Третий- игнорировать Четвёртый способ- вскрыть саму манипуляцию, это очень близко к вскрытию цели. Подмени»- почему нет. А вот если попросят именно потому что знают, что ты не сможешь отказать, неловко- это уже манипулятивная просьба. У манипуляторов есть привычка- перекладывать свои обязанности, свою ответственность на другого. Как быть в случае, если вы имеете дело с манипулятором? Взять тайм-аут: «У меня сейчас совсем нет времени. Приходи через неделю». Привести контраргумент: «Сходи к Маше, она тебе поможет».
Подача информации на фоне провоцирование у объекта интереса к вам Наиболее эффективный метод осуществления манипулятивного воздействия, так как в данном случае не требуется проводить «калибровку» объекта, а он как бы «сам идет на контакт». Подача новой информации на фоне схожести с уже имеющейся инфо у объекта В этом случаем значительно повышается вероятность того, что новая информация не вызовет у объекта протеста, а значит беспрепятственно будет «навязана» ему. Подача информации на привычном для объекта языке сленге Данный факт явно способствует быстрому установлению доверия между манипулятором и объектом, а значит быстрый и успешный обман последнего. Подача информации на фоне якобы заботы об объекте Коварный прием психологических манипуляций, зачастую имеющий серьезные последствия в т. Первый тип. Основное время человек проводит между обычным состоянием сознания и состоянием обычного ночного сна Таким типом управляют имеющееся у него воспитание, характер, привычки, а также чувство удовольствия, стремление к безопасности и покою, то есть все то, что сформировано словесной и эмоционально-образной памятью. У большинства мужчин первого типа превалирует абстрактный ум, слова и логика, а у большинства женщин первого типа — здравый смысл, чувств и фантазий. Манипулятивное воздействие должно быть направлено на потребности таких людей. Второй тип. Доминирование трансовых состояний Это сверхвнушаемые и сверхгипнабельные люди, поведением и реакциями которых управляет психофизиология правого полушария мозга: воображение, иллюзии, сны, мечтательные желания, чувства и ощущения, вера в необычное, вера в чей-то авторитет, стереотипы, корыстные или бескорыстные интересы осознаваемые или неосознаваемые , сценарии происходящих с ними событий, фактов и обстоятельств. В случае манипулятивного воздействия рекомендуется воздействовать на чувства и воображение таких людей. Третий тип. Доминирование левого полушария мозга Такими людьми управляют словесная информация, а также принципы, убеждения и установки, выработанные за время сознательного анализа реальности. Внешние реакции людей третьего типа определяются их образованием и воспитанием, а также критическим и логическим анализом любой информации, поступаемой из внешнего мира. Чтобы эффективно воздействовать на них — необходимо снизить у них анализ преподносимой им информации их левым, критическим, полушарием мозга. Для этого рекомендуется преподносить информацию на фоне доверия к вам, а информацию необходимо подавать строго и взвешенно, используя строго логические умозаключения, подкреплять факты исключительно авторитетными источниками, аппелировать не к чувствам и наслаждениям инстинктам , а к разуму, совести, долгу, морали, справедливости и т. Четвертый тип. Примитивные люди с преобладанием правомозговых инстинктивно-животных состояний В своей основной части это невоспитанные и необразованные люди с неразвитым левым мозгом, часто выросшие с задержкой психического развития в социально неблагополучных семьях алкоголиков, проституток, наркоманов и др. Реакциями и поведением таких людей управляют животные инстинкты и потребности: половой инстинкт, желание хорошо поесть, поспать, выпить, испытать побольше приятных удовольствий. При манипулятивном воздействии на таких людей необходимо влиять на психофизиологию правого мозга: на испытанные ими ранее переживания и чувства, наследственные черты характера, стереотипы поведения, на преобладающие в данный момент чувства, настроение, фантазии и инстинкты. Необходимо учитывать, что эта категория людей мыслит в основном примитивно: если вы удовлетворяете их инстинкты и чувства — они реагируют положительно, если не удовлетворяете — отрицательно. Пятый тип. Люди с «расширенным состоянием сознания» Это те, кто сумели развить в себе высокодуховного человека. В Японии таких людей называют «просветленными», в Индии — «Махатмами», в Китае — «совершенномудрые дао-люди», в России — «святые пророки и чудотворцы». Арабы таких людей называют «святыми суфиями». На таких людей, как отмечает В. Кандыба, манипуляторы воздействовать не могут, так как «уступают им в профессиональном знании человека и природы». Шестой тип. Люди с преобладанием в их психофизиологии патологических состояний Главным образом — психически больные люди. Их поведение и реакции непредсказуемы, так как ненормальны. Эти люди могут совершать какие-то действия в результате болезненного мотива или находясь в плену какой-нибудь галлюцинации. Многие из людей этого типа становятся жертвами тоталитарных сект. Манипуляции против таких людей необходимо осуществлять быстро и жестко, вызывать в них страх, ощущение невыносимой боли, изоляции и при необходимости — полной обездвижимости и специальном уколе, лишающим сознания и активности. Седьмой тип. Люди, в чьих реакциях и поведении доминирует сильная эмоция, одна или несколько из основных базовых эмоций, например, страх, удовольствие, гнев и др. Страх является одним из самых сильных гипногенных порождающих гипноз эмоций, которая всегда возникает у каждого человека при угрозе его физическому, социальному или иному благополучию. Испытывая страх, человек сразу же попадает в суженное, измененное состояние сознания. Тормозится левый мозг с его способностью к разумному, критико-аналитическому, словесно-логическому восприятию происходящего, и активизируется правый мозг с его эмоциями, воображением и инстинктами. В случае подобного воздействия запрещается применять методы прямого информационного воздействия, сказанные в приказном порядке, подменяя последние просьбой или предложением, и одновременно применяя следующие словесные трюки: 1 Трюизмы. В этом случае манипулятор произносит то, что есть в действительности, но на самом деле в его словах скрыта обманная стратегия. Например, манипулятор желает продать в безлюдном месте товар в красивой упаковке. Он не говорит: «купите»! А говорит: «Ну и холод! Отличные, очень дешевые свитера! Все покупают, нигде таких дешевых свитеров не найдете! Такое ненавязчивое предложение покупки, больше обращено на подсознание, срабатывает лучше, так как соответствует истине и проходит критический барьер сознания. Действительно «холодно» это уже одно бессознательное «да» , действительно пакет и узор свитера красивы второе «да» , и действительно очень дешево третье «да». Поэтому без всяких слов «Купите! В этом случае как вроде бы в обычную фразу манипулятора о наличие какого-либо товара или явления вкрапливается какое-то скрытое утверждение, которое безотказно действует на подсознание, вынуждая выполнять волю манипулятора. Например, вас не спрашивают, будете вы покупать или нет, а говорят: «Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится! Какую будете брать, ту или эту? Ведь в последней фразе манипулятора содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. Но на самом деле вас обманывают, так как выбор «купить — не купить» заменен на выбор «купить это или купить то». В подобном случае манипулятор свою команду-установку скрывает под видом просьбы. Например, вам надо прикрыть дверь. Вы можете кому-то сказать: «Идите и закройте дверь! Данный случай представляет собой обман сознания; манипулятор, спрашивая мнение о каком-либо товаре, после получения ответа задает следующий вопрос, в котором заключена установка на выполнение действия, необходимого манипулятору. Например, продавец-манипулятор уговаривает не купить, а «только попробовать» свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, так как ему ничего опасного или плохого вроде не предлагается и вроде полная свобода любого решения сохраняется, но на самом деле достаточно попробовать, как продавец задает сразу другой хитрый вопрос: «Ну как, понравилось? Тем более что как только вы отвечаете продавцу, что понравилась, как тот, не дожидаясь других ваших слов, уже взвешивает товар и вам как бы уже неудобно отказаться от покупки, тем более что продавец отбирает и накладывает лучшее, что у него есть из того, что видно. Вывод — надо сто раз подумать, прежде чем принять вроде как и безобидное предложение. Суть данной речевой психотехники заключается в том, что манипулятор связывает то, что происходит, с тем что ему нужно. Например продавец шапок, видя что покупатель долго вертит в руках шапку, раздумывая купить или не купить, говорит что клиенту повезло, так как он нашел именно ту шапку, которая ему идет лучше всех. Мол, чем больше я на вас смотрю — тем больше убеждаюсь что это так. После того как манипуляция сработала, манипуляторы кодируют свою жертву на амнезию забывание всего происходящего. Например если цыганка как специалист экстра-класса по гипнозу наяву, уличному манипулированию забрала у жертвы кольцо или цепочку, то она обязательно произнесет перед расставанием фразу: «Ты меня не знаешь и никогда не видела! Эти вещи — кольцо и цепочка — чужие! Ты их никогда не видела! В этом случае, если гипноз был неглубокий, очарование «очарование» — как обязательная составляющая часть внушения наяву проходит через несколько минут. При глубоком гипнозе — кодирование может сохраняться годы. Так как человек в любом разговоре лучше запоминает начало и конец, необходимо не только правильно войти в разговор, но и нужные слова, которые объект манипуляций должен запомнить — поставить в конец разговора. В случае подобного приема осуществляется следующий прием программирования психики человека. Вам рассказывают какие-то три истории. Но необычным образом. Введение информации в подсознание — надежный способ программирования человека на выполнение установок, необходимых манипуляторам. В результате подобного воздействия обработки сознания, нужная манипулятору информация скрыта среди истории, которую манипулятор излагает иносказательно и метафорично. Суть в том, что как раз скрытый смысл и есть мысль, которую решил заложить манипулятор в ваше сознание. Причем, чем ярче и живописнее рассказана история, тем легче подобной информации обогнуть барьер критичности и внедрить информацию в подсознание. Позже такая информация «начнет работать» зачастую как раз в момент, наступление которого или было заложено изначально; или же был заложен код, активируя который манипулятор каждый раз добиваться необходимо эффекта. Очень любопытный метод. Вот как описывает его В. Кандыба: «Прием «как только... При этом цыганка ловко вставляет ловушку для сознания концом фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначает другой, скрытый от сознания настоящий смысл — «сразу согласитесь со всем, что я делаю». Метод достаточно интересный и эффективный. Заключается он в том, что манипулятор, рассказывая вам какую-то историю, выделяет свои установки каким-либо способом, нарушающим монотонность речь, ставя в том числе и так называемые «якоря» техника «якорения» относится к приемам нейролингвистического программирования. Выделить речь возможно интонацией, громкостью, прикосновением, жестами и т. Таким образом подобные установки словно бы рассеиваются среди других слов, из которых состоит информационный поток данной истории. А в последствии — подсознание объекта манипуляций будет реагировать только на эти слова, интонации, жесты и проч. Кроме того, скрытые команды, рассеивающиеся среди всего разговора, оказываются очень эффективными, и срабатывают намного лучше, чем высказанные иным образом. Для этого надо уметь говорить с выражением, и подчеркивать — когда требуется — нужные слова, умело выделять паузы, и проч. Выделяют следующие способы манипулятивных воздействий на подсознание с целью программирования поведения человека объекта манипуляций : — Кинестетические способы самые эффективные : прикосновение к руке, прикосновение к голове, любое поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки, прикосновение к пальцам рук, наложение кистей на кисти клиента сверху, взятие кисти клиента в свои обе кисти и др. В любой письменный текст можно с помощью техники рассеивания вставить скрытую информацию, при этом нужные слова выделяют: размером шрифта, другим шрифтом, другим цветом, абзацным отступом, новой строчкой и др. Согласно данному методу необходимо помнить, что если в какой-то ситуации человек сильно реагирует на какой-либо раздражитель, то спустя некоторое время можно вновь подвергнуть этого человека действию такого раздражителя, и у него автоматически сработает старая реакция, хотя условия и ситуация могут значительно отличаться от той, в которой реакция проявилась впервые. Классический пример «старой реакции» — это когда на гуляющего в парке ребенка неожиданно напала собака. Ребенок сильно испугался и в последующем в любой, даже самой безопасной и безобидной, ситуации при виде собаки у него автоматически, то есть бессознательно, возникает «старая реакция»: страх. Подобные реакции бывают болевые, температурные, кинестетические прикосновения , вкусовые, слуховые, обонятельные и т. При необходимости установления зависимости от вас другого человека объекта манипуляций , необходимо: 1 вызвать в процессе расспросов у объекта реакцию радости; 2 закрепить подобную реакцию любым из сигнальных способов т. В этом случае в ответ на вашу информацию, которая по вашему мнению должна отложиться в памяти объекта, у человека выбранного на роль объекта возникнет положительный ассоциативный ряд, а значит барьер критичности психики окажется сломлен, и такой человек объект будет «запрограммирован» на осуществление задуманного вами после введенной вами кодировки. При этом рекомендуется предварительно несколько раз проверить себя перед закреплением «якоря», чтобы по мимике, жестам, изменившейся интонации и проч. Мельник, 2003 1. Дозирование исходной информационной базы Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений, «как бы случайно», раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе всей имеющейся информации. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Заключается в том, что готовится излишне много проектов, предложений, решений и т. Особенно когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен. Формирование мнений путем целенаправленного подбора выступающих Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и устраивает организатора манипулятивного воздействия. Таким способом осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения, потому что изменение первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. Для осуществления формирования нужных манипуляторам установок обсуждение также может заканчиваться или прерываться после выступления человека, позиция которого соответствует взглядам манипуляторов. Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний: у одних не замечают резкие высказывания в адрес оппонентов, другим делают замечания и т. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию поведения. При этом осуществляться либо сглаживание позиций оппонентов и «подтягивание» их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда. Управление процессом обсуждения В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо совсем не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате подобного манипулятивного хода атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом может быть прекращено обсуждение актуальной темы. Еще одним способом является неожиданное прерывание нежелательного выступавшего, или намеренно переходят к рассмотрению другой темы. Этот прием часто используется в ходе коммерческих переговоров, когда по заранее обговоренному сигналу руководителя секретарь вносит кофе, организуется «важный» звонок и т. Ограничения в процедуре проведения обсуждения При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, важных для выработки окончательных решений. Реферирование Краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в выводах, изложении позиций оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону. Кроме того при межличностном общении можно повысить свой статус с помощью определенной расстановки мебели и прибегая к ряду приемов. Например, располагать посетителя на более низком кресле, иметь в кабинете на стенках множество дипломов хозяина, в ходе обсуждений и переговоров демонстративно пользоваться атрибутами власти и авторитета. Психологические уловки В эту группу включаются приемы, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижении личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека. Раздражение оппонента Выведение из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и другими способами, пока он не «вскипит». При этом важно чтобы оппонент не только пришел в состояние раздражения, но и сделал при этом ошибочное или невыгодное для его позиции в дискуссии заявление. Данный прием активно используется в явной форме как принижение оппонента или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом. Действуя подобным образом манипулятор может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области и т. Самовосхваление Данная уловка является косвенным приемом принижения оппонента. Только не говорится прямо «кто есть ты», но по тому «кто есть я» и «с кем ты споришь» следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие выражения, как: «... Я руководитель крупного предприятия, региона, отрасли, учреждения и т. Использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. За подобными словами или фразами стоит стремление дискредитировать личные качества объекта манипуляций. Особенная эффективность от применения незнакомых большинству сленгов происходит в ситуациях, когда у объекта нет возможности возразить или уточнить, что же имелось в виду, а также может усугубляться использованием быстрого темпа речи и множеством мыслей, которые меняют одна другую в процессе обсуждения. Причем важно отметить, что манипуляциями употребление научных терминов считается только в случаях если подобное высказывание делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции. Например, его подкупают словами что он «... Срыв или уход от обсуждения Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «... Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью использования разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку совершенно не связанную с первоначальной темой. Кроме того могут использоваться такие уловки, как: прерывание, перебивание, повышение голоса, демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту. После их применения делаются высказывания по типу: «...
Уловки в речи: бороться нельзя оставить
Итак, как выйти "сухим из воды" или виды уловок и как им противостоять: 1. Манипуляции, цель которых – воздействовать на определенные стороны личности собеседника. 1.1. Игра на самолюбии. Манипуляции и навязывание. Ниже представлены важные манипулятивные приёмы, связанные с навязыванием определённой позиции другим людям: Подача информации по принципу «плюс-минус», когда «чужое» вводится в оппозицию «своему». Манипуляции и навязывание. Ниже представлены важные манипулятивные приёмы, связанные с навязыванием определённой позиции другим людям: Подача информации по принципу «плюс-минус», когда «чужое» вводится в оппозицию «своему». Манипулятивные приемы и уловки. Манипулятивные приемы воздействия и защита от них. Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий. Манипуляции, применяемые на деловых переговорах и во время публичных выступлений. Цель манипулятора — «поймать на крючок» собеседника, превратив его в послушное орудие, «марионетку на ниточках». Сейчас мы более подробно остановимся на том, как происходит воздействие на массовое сознание через определенные формулировки и построенные на их основе приемы убеждения и приемы манипуляции.
Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий
Сейчас мы более подробно остановимся на том, как происходит воздействие на массовое сознание через определенные формулировки и построенные на их основе приемы убеждения и приемы манипуляции. В данной статье рассматриваются различные методы и техники воздействия на оппонента, включая психологические, риторические, невербальные, манипулятивные и эмоциональные приемы. Однако когда вам попадаются в Сети различные психологические приемы, вы часто начинаете верить в трюки, которые на самом деле не работают. Особенно те, которые обещают научить вас контролировать умы и даже гипнотизировать людей, чтобы они выполняли ваши приказы. Познакомьтесь с самыми характерными спекулятивными методами и приемами тактики психологических уловок, которые систематизированы и представлены в этом материале. Сущность тактики уловок определяется её целью.
Приемы и способы манипулирования людьми
Чтобы защитить себя, необходимо обращать внимание на первые звоночки, которые поступают от потенциального манипулятора. Конечно, если кто-то из вашего окружения использует данные приёмы, это не означает, что он является манипулятором. Манипуляции и навязывание. Ниже представлены важные манипулятивные приёмы, связанные с навязыванием определённой позиции другим людям: Подача информации по принципу «плюс-минус», когда «чужое» вводится в оппозицию «своему». Нередко в спорах или высказываниях ваши собеседники могут применить специальные манипулятивные приемы как логического, так и психологического характера. Ошибка, сделанная специально, представляет собой особый тип словесной уловки — софизм.
10 приемов ораторской речи для публичного выступления – уловки эффективного красноречия
Запрещенные приемы. Некоторые оппоненты используют в общении хитрые уловки, пытаясь манипулировать окружающими. Есть несколько верных признаков, по которым их можно вычислить — и сломать нечестную игру. 1 Чувство вины. Выделяют три группы манипулятивных приемов, используемых в ходе обсуждений и дискуссий: уловки организационно-процедурного характера, личностные или психологические уловки, логико-психологические уловки. Сейчас мы более подробно остановимся на том, как происходит воздействие на массовое сознание через определенные формулировки и построенные на их основе приемы убеждения и приемы манипуляции.
Речевые манипуляции в политической речи
Сюда входит абсолютно любая манипуляция эмоциональным состоянием собеседника: использование чувства вины, лести, игре на самолюбии, раздражения оппонента, лести, унижении личных качеств и других индивидуально-психологических особенностях человека. Раздражение оппонента. Ее можно вынести в отдельный параграф, потому что здесь имеется целая россыпь приемов: косвенные намеки, насмешки, ирония, сарказм, несправедливые обвинения. Все это имеет целью вывести собеседника из равновесия с тем, чтобы выбить у него из-под ног логическую почву и переходить на личности в ответ. Использование непонятных для оппонента слов и терминов. Этот прием действует эффективно, потому что оппонент в ответ постесняется переспрашивать значения терминов, так как этим покажет превосходство манипулятора. Вследствие того, что оппонент переспрашивать боится, то как бы и спорить не о чем — манипулятор побеждает. Подмазывание аргументов. Уход от обсуждения. Демонстративное использование обиды: «С вами невозможно обсуждать серьезные вопросы», «Ваше поведение делает невозможным продолжение дискуссии». Часто используется, когда аргументы у манипулятора закончились.
Такое провоцирование конфликта как бы выносит поиск правды за скобки. В самом деле, разве важна правда сейчас, когда вас обидели? Чтение в сердцах. Манипулятор не комментирует ваши доводы, он апеллирует к тому, зачем вы их приводите, как бы пытаясь разобраться в причинах ваших аргументов, а не в сути сказанного. Например: «Вы это говорите только потому что вам стыдно». И неважно, прав оппонент или нет, важно вынести на обсуждение мотивы его слов. Изменение акцентов в высказываниях. Если оппонент приводит частный пример, высказывается опровержение, что это не может быть общей картиной. И наоборот, общая картина не всегда является частной.
Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки. Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. Принципиальное различие между этими понятиями — «лесть» и «комплимент» — будет рассмотрено ниже. А пока остановимся на этом более подробно. Начнем с простого житейского примера: во фразе «Как вы милы и очаровательны! Однако же в комплиментарном высказывании типа «Понятно, почему ваш муж всегда спешит домой» просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности. И как не привести здесь замечательные строки: Будь осторожен, когда слышишь лесть, Ее оружье — зло и месть, Не верь ей никогда. Не зря в народе говорят: У лести очень теплый взгляд, Да сердце изо льда. Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа «Вам конечно же известно, что наука теперь установила... В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы. Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т. Примером уловки может служить высказывание «Как, вы этого не читали? Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию что, собственно, и входит в его планы , либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете? С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я вам сейчас прямо откровенно, честно скажу... При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, то есть так же откровенно, честно и прямо. Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент. Этот прием соответствует известному принципу так называемой готтентотской морали готтентоты — древние жители Южной Африки , согласно которой истинным верным считается все то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а все противоречащее им считается ложным и неверным.
Телесный язык Телесный язык включает в себя позу, жесты, мимику и движения тела. Он может быть использован для выражения уверенности, силы, доминирования или подчинения. Например, прямая и уверенная поза с расправленными плечами и поднятой головой может выражать уверенность и авторитет, в то время как согнутая и сжатая поза может выражать неуверенность или подчинение. Жесты Жесты могут быть использованы для подчеркивания или усиления сказанного словами. Например, поднятая рука с вытянутым указательным пальцем может указывать на что-то важное или привлекать внимание к определенному моменту. Жесты также могут использоваться для установления контакта с оппонентом, например, пожатие руки или объятие. Мимика Мимика лица может передавать эмоции и намерения. Например, улыбка может выражать дружелюбие и согласие, в то время как нахмуренные брови и сжатые губы могут выражать недовольство или несогласие. Важно быть внимательным к своей мимике, чтобы она соответствовала вашим словам и намерениям. Движения тела Движения тела, такие как шаги, повороты, махания руками и другие, могут использоваться для привлечения внимания и установления контакта с оппонентом. Например, активные и энергичные движения могут выражать решимость и энтузиазм, в то время как медленные и осторожные движения могут выражать осторожность и сдержанность. Невербальные методы воздействия на оппонента могут быть очень эффективными, но также могут быть восприняты неправильно, если не используются с умом и вниманием к контексту и культурным особенностям оппонента. Поэтому важно быть внимательным к своему телесному языку, жестам, мимике и движениям тела, чтобы они соответствовали вашим намерениям и помогали достичь желаемого результата в конфликтной ситуации. Манипулятивные техники воздействия на оппонента Манипулятивные техники воздействия на оппонента — это способы использования психологических механизмов и уловок для достижения своих целей в конфликтной ситуации. Они могут быть использованы как сознательно, так и неосознанно, и могут быть эффективными, но могут также вызывать негативные эмоции и неприятные последствия. Лесть и похвалы Одна из самых распространенных манипулятивных техник — это использование лести и похвал для убеждения оппонента. Человеку приятно слышать хвалебные слова о себе, и это может сделать его более склонным к сотрудничеству или согласию с вашими предложениями. Однако, важно помнить, что лесть должна быть искренней и соответствовать реальным достоинствам оппонента, иначе она может вызвать подозрение и недоверие. Использование вины и обвинений Другая манипулятивная техника — это использование вины и обвинений для заставления оппонента согласиться с вашими требованиями или предложениями. Вы можете намекнуть, что оппонент несет ответственность за проблему или конфликт, и что только его согласие или действия могут ее решить. Эта техника может быть эффективной, но она также может вызвать негативные эмоции и усилить конфликт. Использование угроз и шантажа Еще одна манипулятивная техника — это использование угроз и шантажа для заставления оппонента согласиться с вашими требованиями или предложениями. Вы можете угрожать негативными последствиями или обещать награды, чтобы заставить оппонента действовать в вашу пользу. Однако, использование угроз и шантажа может вызвать неприятные последствия и усилить конфликт, а также разрушить доверие и отношения с оппонентом.
Данный стереотип сидит в нас чуть ли не на генетическом уровне. Предположим, у нас в гостях оказались люди малознакомые, но тем не менее преподнесшие нам дорогой подарок. Будучи приглашенными с ответным визитом, мы решимся отправиться туда с какой-нибудь безделушкой? Вряд ли. Мы почему-то будем считать себя обязанными вручить в качестве подарка нечто существенное. Но ведь никто же не заставляет нас это делать! Никаких особых санкций нам не угрожает. Более того — мы не хотим делать в принципе бессмысленный дорогой подарок не очень знакомым людям. И все равно, в большинстве случаев мы «наступим на горло собственной песне» и сделаем «как принято», как того требует неумолимое правило взаимного обмена. И нельзя сказать, что этот поступок будет совсем уж бессмысленным. Нет, он сработает на сохранение общесоциальной системы взаимозависимостей, на поддержание общего порядка во взаимоотношениях людей. И, возможно, даже доставит нам некое моральное удовлетворение. В данном примере существенно то, что люди добровольно, без видимого внешнего принуждения могут совершать невыгодные лично для них поступки, всецело полагаясь на мудрость общепринятых норм. Вот эту-то способность и ставят себе на службу манипуляторы. Не особо хитрый смысл манипулятивного воздействия заключается в том, чтобы вынудить нас делать что-то, просто оказав небольшую любезность до того, как будут озвучены действительные притязания. С недавних пор непременной приметой наших городов стали энергичные молодые люди, курсирующие по оживленным улицам и пристающие к прохожим с заявлениями типа: «Наша фирма в связи с юбилеем проводит праздничную акцию: мы дарим вам замечательный подарок! Тут из объемистого баула извлекается какой-нибудь вполне приличный с виду товар электрочайник, утюг, бритва и пр. Однако просто принять «дар небес» и, поблагодарив, отправиться по своим делам счастливчику не удастся. Далее обязательно последует «развесистая клюква» о том, что сам подарок-то бесплатный, но надо уплатить какой-нибудь НДС, без которого вредное государство не разрешает бедным фирмам раздавать дары; или что бесплатный подарок вручается только вместе со вторым товаром того же рода, но за него, разумеется, надо уплатить и пр. Вариантов множество, суть одна — жертву «разводят» на какие-то траты. Механика манипуляции очевидна: человек уже держит в руках увесистый «подарок», которым его облагодетельствовали буквально ни за что. Ну, неужели же он будет таким неблагодарным, что не сделает ответного шага — не оплатит якобы сущую безделицу? Увы, несмотря на всю очевидность манипуляции, очень многие не находят в себе душевных сил противостоять напору. Ну, кому же хочется хотя бы и в собственных глазах выглядеть неблагодарным, не выполняющим строгого правила «взаимного обмена». Это же золотое для манипуляторов правило поведения лежит в основе множества так называемых «маркетинговых ходов», которые предполагают раздачу бесплатных образцов товаров, их опять-таки бесплатнoe опробование, дегустацию и пр. Многие люди чувствуют себя обязанными покупать те товары, которые они хотя бы частично получили. На нем же правиле взаимного обмена возникла и практика преподнесения партнерам по общению «незначительных сувениров» - ручек, блокнотов, брелоков и прочей «мелочи», которая вроде бы никого ни к чему не обязывает, но, тем не менее, неявно подталкивает к мысли о том, что всякая услуга порождает обязательство. Правило взаимного обмена должно быть уважено, иначе вы просто необязательный и никчемный в обществе человек. Использование манипуляторами правила взаимного обмена может варьироваться. Например, вместо того, чтобы оказывать первым какую-либо услугу, «профессионал общения» может сначала пойти на уступку, ослабить свои требования, что, по идее, должно подтолкнуть оппонента к ответной уступке. Чалдини называет такую тактику «отказ — затем — отступление». Определяющим звеном в ней является создаваемая видимость уступки. Так, нередко на переговорах сначала выдвигаются явно завышенные требования. А когда следует решительный отказ, происходит «отступление», мнимое смягчение позиции, призванное дать понять партнеру, на какие крупные жертвы идет манипулятор ради достижения соглашения. В применении такой манипулятивной тактики нередко используется принцип контраста. Если, допустим, вы работаете в фешенебельном магазине и к вам забрел скучающий покупатель, какой товар вы броситесь ему предлагать — дешевый, «нормальный» по цене или дорогой? Любой, мало-мальски опытный в торговле человек вам непременно скажет: сначала — обязательно дрогой. А вдруг и так купят? Но если даже не купят из-за дороговизны, то всякий следующий, меньший по цене товар, будет по контрасту казаться покупателю если и не дешевым, то, по крайней мере, приемлемым. Тот же принцип контраста используется в манипулятивной тактике «плохой следователь — хороший следователь». Один из манипуляторов изображает грубого, заносчивого субъекта, предъявляющего непомерные требования и чуть ли не угрожающего расправой за их невыполнение. Второй подыгрывающий ему напротив, держится мягко, сердечно, даже якобы пытается сдерживать грубияна, взывать к его разуму и т. Запуганная жертва невольно тянется к мягкосердечному «следователю», готовая выполнить все его «просьбы», уже не обращая внимания на изрядное их завышение. В переговорном процессе этот прием стал уже «классикой жанра». Принцип последовательности. Всех нас с детства приучают к тому, что мыслить и действовать в жизни надо последовательно. Если мы сделали выбор и заняли определенную позицию, то и вести себя следует в соответствии с принятыми на себя обязательствами. Назвался, как говорят, груздем — полезай в кузов. Последовательность ценится в обществе чрезвычайно высоко. И в большинстве случаев это оправданно. Говорят, что у летчиков даже есть такое неписаное правило: если начал в воздухе какой маневр, обязательно доведи его до конца. Следование пусть неудачному, но уже начатому маневру лучше, чем паническое шараханье от одних действий к другим. К непоследовательным людям отношение в обществе негативное. Сколько, к примеру, яду вылили на страницы своих изданий российские журналисты, описывая бывших советских и партийных руководителей, в новые времена зачастивших со свечками в православные храмы. Где же, дескать, ваша последовательность? Многие известные психологи Л. Фестингер, Т. Ньюкомб даже считают стремление к последовательности главным мотивирующим фактором человеческого поведения. Было бы странно, если бы столь мощным стимулом не воспользовались в своих целях многочисленные манипуляторы. Они это, конечно, сделали. Поскольку последовательность в действиях в принципе полезна, большинство из нас автоматически стремится придерживаться этого принципа, даже когда это не совсем благоразумно. Данный автоматизм и используется манипуляторами как «орудие влияния». Основанный на принципе последовательности манипулятивный прием получил в американской психологии название «нога-в-дверях». Произошло оно от стандартного девиза коммивояжеров разъездных торговых агентов : «Если удастся хотя бы поставить ногу в дверь этого дома, я смогу договориться о продаже». Начальная задача манипулятора — заставить жертву принять на себя хотя бы незначительное Обязательство. А дальше за него уже будет работать принцип последовательности. Людей, соглашающихся предпринять какое-либо небременительное действие, неминуемо затягивает в ловушку «соблюдения последовательности». Первую экспериментальную демонстрацию этого эффекта выполнили американские психологи Д. Фридман и С. Один из экспериментаторов обращался в выбранные наугад дома в одном из американских городков с просьбой подписать петицию в поддержку безопасности на дорогах. Кто-то из домохозяев соглашался, кто-то нет. Через две недели второй исследователь обходил те же дома уже с более существенной просьбой: разместить на парадной лужайке перед домом огромный уродливый плакат «Будь осторожен за рулем». Результат удивил самих экспериментаторов. Те хозяева, которые двумя неделями раньше согласились подписать петицию, не решились отказать и во втором случае, когда объем требований существенно возрос. Этот эффект уступчивости был впоследствии неоднократно подтвержден и другими экспериментами. Ключевой момент манипулятивного воздействия в подобном случае состоит в том, что жертва манипуляции, легко соглашаясь с первой незначительной просьбой, как бы берет на себя определенное обязательство. И если в дальнейшем в развитие этого обязательства предъявляются более существенные требования, человек невольно чувствует себя обязанным следовать принятой линии поведения.
Антируководство по эксплуатации человека человеком: речевые стратегии НЛП для манипуляции сознанием
Например, СМИ могут противопоставить две партии, сказав, что одна из них более заботится о национальных интересах, а другая — о зарубежных. Это противопоставление может быть преувеличено и недостоверным, так как в реальности обе партии могут иметь одинаковый подход к вопросу национальных интересов. Этот прием также может использоваться для подчеркивания различий между культурами, например, чтобы выделить сильные и слабые стороны каждой из них. Однако, если сравнение слишком преувеличено или необосновано, оно может привести к созданию негативных стереотипов, что может препятствовать настоящему пониманию и сотрудничеству между группами. Использование фотографий или изображений, которые могут исказить восприятие Это один из наиболее распространенных способов манипуляции аудиторией. Одна и та же сцена может быть представлена разными способами, и в зависимости от того, как это сделано, может изменить восприятие аудитории и повлиять на ее мнение.
Например, использование фотографии полицейского с дубинкой во время столкновения с протестующими может создать впечатление, что полицейские жестоко обращаются с мирными демонстрантами. Однако, если бы была показана фотография с другого ракурса, это могло бы дать более полное представление о том, что происходит во время столкновения, и привести к другому восприятию происходящего. Также изображения могут быть обрезаны или отредактированы, чтобы передать определенный контекст или эмоцию. Например, фотография политического кандидата может быть отредактирована, чтобы выставить его менее привлекательным или авторитетным, или же для того, чтобы подчеркнуть определенный аспект его личности, например, чтобы сделать его менее или более симпатичными или жесткими. Эти манипулятивные методы использования изображений могут быть особенно эффективными, потому что они могут вызвать эмоциональную реакцию у зрителей или читателей, и даже если их логическое мышление подсказывает им, что что-то не так, их первое впечатление может оставаться с ними.
Использование этих и многих других приемов манипуляции может привести к формированию неправильных выводов. Важно понимать, что СМИ — это инструмент массовой коммуникации, который используется для распространения информации. Однако, как и любой другой инструмент, он может быть использован как для благих, так и для злых целей. В связи с этим, важно развивать критическое мышление и умение анализировать информацию, чтобы избегать манипуляций в СМИ. Понравился материал?
Поделись им в социальных сетях!
Также они могут преувеличивать или даже приукрашивать факты, чтобы сделать их более сенсационными и увлекательными. Такой подход может приводить к искажению реальных событий и созданию ложных представлений у людей, что может повлиять на их мнение и поведение. Использование языковых приемов, таких как ложные дилеммы, искажение фактов или преувеличение Эти приемы могут быть использованы для убеждения публики в определенной точке зрения, навязывания определенной идеологии или просто для привлечения внимания к статье или новостному материалу. Примером может служить использование ложных дилемм в политических дебатах, где представители разных партий стараются свести все вопросы к выбору между двумя крайними позициями, что не всегда соответствует действительности. Например, в дискуссии о вопросах иммиграции, одна сторона может утверждать, что нужно либо закрыть границы полностью, либо допустить всех иммигрантов без ограничений, при этом игнорируя другие возможные варианты решения проблемы. Искажение фактов и преувеличение могут быть использованы в заголовках статей и новостей, чтобы привлечь внимание читателей. Например, заголовок «Катастрофа на автостраде: десятки погибших» может создать впечатление, что речь идет о массовой аварии, в то время как на самом деле число погибших может быть гораздо меньше.
Такие заголовки могут привести к созданию ложного мнения об определенном событии, особенно если читатель не прочитает всю статью и не увидит полной картины. Сравнение или противопоставление групп или идей Прием манипуляции в СМИ, который заключается в сравнении или противопоставлении групп или идей, называется компаративным анализом. Этот прием используется для подчеркивания различий или сходств между группами или идеями, и может быть полезным для понимания различных точек зрения. Однако, когда сравнение преувеличено или недостоверно, это может привести к созданию неверных представлений и мнений. Примером может служить сравнение двух политических партий. Например, СМИ могут противопоставить две партии, сказав, что одна из них более заботится о национальных интересах, а другая — о зарубежных. Это противопоставление может быть преувеличено и недостоверным, так как в реальности обе партии могут иметь одинаковый подход к вопросу национальных интересов. Этот прием также может использоваться для подчеркивания различий между культурами, например, чтобы выделить сильные и слабые стороны каждой из них. Однако, если сравнение слишком преувеличено или необосновано, оно может привести к созданию негативных стереотипов, что может препятствовать настоящему пониманию и сотрудничеству между группами.
Использование фотографий или изображений, которые могут исказить восприятие Это один из наиболее распространенных способов манипуляции аудиторией. Одна и та же сцена может быть представлена разными способами, и в зависимости от того, как это сделано, может изменить восприятие аудитории и повлиять на ее мнение.
Увеличивайте свой кругозор, развивайтесь, работайте над повышением уровня собственных знаний. Ирония с усмешкой Манипулятор, как будто сомневаясь в словах оппонента, специально выбирает ироничный тон разговора, провоцируя его на эмоции. В эмоциональном состоянии, в гнев человек впадает в измененное состояние сознания и более подвержен внушению.
Эффективной защитой против этого способа манипуляции служит полное безразличие. Сбить с мысли Манипулятор, что бы направить разговор в нужное ему русло, постоянно перебивает мысли собеседника. Не обращайте на это внимание, или, используя речевые психотехники, попробуйте высмеять манипулятора и если вы находитесь в коллективе, на его перебивания всерьез обращать внимание уже ни кто не будет. Ложное признание выгодных условий В данном случае идет намек от манипулятора на более выгодные условия, в которых будто бы находится объект манипуляции. Манипулируемый начинает оправдываться и открывается для внушения, которое незамедлительно следует.
Не стоит оправдываться, наоборот признайте свое превосходство. Имитация предвзятости Манипулируемый ставится в такие условия, когда ему надо отвести подозрение в предвзятости к манипулятору. И он сам начинает его нахваливать, говорить о его добрых намерениях, тем самым дает себе установку не реагировать критично на слова манипулятора. Если уж вы попали в такую ситуацию, опровергните свою предвзятость, но не нахваливая манипулятора. Ввести в заблуждение специфической терминологией Манипулирование осуществляется за счет применения манипулятором в разговоре неизвестных манипулируемоу терминов.
Последний попадает в неловкое положения и боясь показаться неграмотным боится что эти термины обозначают. Не стесняйтесь и не бойтесь уточнить не понятное для вас слово. Навязывание ложной глупости Говоря простым языком, этот способ манипуляции заключается в том, чтобы опустить человека ниже плинтуса. В ход идут намеки на его безграмотность и глупость, что приводит объект манипуляций в состояние временного замешательства. Тогда то манипулятор и производит кодирование психики.
Не обращайте внимание, тем более, если знаете, что перед вами грамотный манипулятор, опытный мошенник или гипнотизер. Навязывание мысли повторяемостью фраз При этом способе манипулирования, за счет неоднократного повторения фраз, манипулятор внушает объекту какую либо информацию. Не стоит фиксировать внимание на том, что говорит манипулятор. Можно поменять тему разговора. Ложная невнимательность Манипулятор играет на собственной якобы невнимательности.
Добившись нужного результата, он как бы замечает, что сделал, что-то неправильно, ставя манипулируемого перед фактом — «Ну что тут поделаешь, не увидел, не услышал, не так понял…» Надо четко выяснять и доносить смысл достигнутых договоренностей. Скажи «Да» Подобный прием манипуляции осуществляется за счет построения диалога таким образом, когда манипулируемый все время соглашается со словами манипулятора. Так манипулятор подводит объект воздействия к принятию своей идеи. Смените направленность беседы. Наблюдение и поиск схожих черт Манипулятор выдумывает или находит некую схожесть между собой и манипулируемым, невзначай обращает на это внимание, тем самым повышает доверие к себе и ослабляет защиту.
Можно действовать продвигать идею, внушать мысль используя другие способы и приемы манипулирования , просить.
Сюда входит абсолютно любая манипуляция эмоциональным состоянием собеседника: использование чувства вины, лести, игре на самолюбии, раздражения оппонента, лести, унижении личных качеств и других индивидуально-психологических особенностях человека. Раздражение оппонента. Ее можно вынести в отдельный параграф, потому что здесь имеется целая россыпь приемов: косвенные намеки, насмешки, ирония, сарказм, несправедливые обвинения. Все это имеет целью вывести собеседника из равновесия с тем, чтобы выбить у него из-под ног логическую почву и переходить на личности в ответ. Использование непонятных для оппонента слов и терминов. Этот прием действует эффективно, потому что оппонент в ответ постесняется переспрашивать значения терминов, так как этим покажет превосходство манипулятора.
Вследствие того, что оппонент переспрашивать боится, то как бы и спорить не о чем — манипулятор побеждает. Подмазывание аргументов. Уход от обсуждения. Демонстративное использование обиды: «С вами невозможно обсуждать серьезные вопросы», «Ваше поведение делает невозможным продолжение дискуссии». Часто используется, когда аргументы у манипулятора закончились. Такое провоцирование конфликта как бы выносит поиск правды за скобки. В самом деле, разве важна правда сейчас, когда вас обидели?
Чтение в сердцах. Манипулятор не комментирует ваши доводы, он апеллирует к тому, зачем вы их приводите, как бы пытаясь разобраться в причинах ваших аргументов, а не в сути сказанного. Например: «Вы это говорите только потому что вам стыдно». И неважно, прав оппонент или нет, важно вынести на обсуждение мотивы его слов. Изменение акцентов в высказываниях. Если оппонент приводит частный пример, высказывается опровержение, что это не может быть общей картиной. И наоборот, общая картина не всегда является частной.
Риторические приемы манипулирования массовой аудиторией
Манипулятивные приемы и уловки. Уловки — это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах. Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Изучите десять ораторских приемов, которые сделают публичные выступления эффективными. Эти убедительные техники красноречия подобраны Джеймсом Хьюисом, автором книги «Секреты великих ораторов. Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя арсенал их использования, сведем всю совокупность уловок-манипуляций в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические.
10 психологических трюков, которые вы можете использовать, чтобы влиять на людей
Удачный блеф лучше, чем мучительное поражение! Спору нет — спокойнее всего жить честно. Однако бывают ситуации, когда добротный, умело исполненный блеф оказывается как нельзя более кстати. В таких ситуациях этот прием остается единственно возможной альтернативой полного провала, способного оказывать негативное воздействие на вашу личную жизнь и карьеру еще в течение очень многих лет. Поражения вовсе не способствуют будущему успеху. Забудьте расхожие формулы утешения, которые вы, наверняка, слышали после очередного провала, а потому способные принести больше вреда, чем пользы, — все это лишь пустые слова, не имеющие ни малейшего отношения к тому, что происходит на самом деле. Вместо этого попробуйте как-нибудь решиться на блеф: например, если заметите некоторые признаки неуверенности со стороны своего визави. Пример Одна не очень крупная фирма как-то раз заказала тренинг для своих сотрудников, целью которого было ускорить внедрение в практику нового направления в сбытовой политике предприятия. Двухдневный тренинг начался с того, что на него не явился неожиданно сказавшийся больным начальник отдела сбыта, который, собственно, и должен был представить собравшимся ту самую новую стратегию, которая стала предметом нашего семинара.
Естественно, как это всегда бывает при любом нововведении, сотрудники немедленно встали в оппозицию, не желая ничего менять в привычной рутине, однако мне удалось довольно быстро направить разговор в конструктивное русло, настроить участников семинара на деловой лад. После двух часов спокойной и продуктивной работы пришло известие о том, что начальник отдела сбыта снят с должности и впоследствии будет уволен. Тут же началось всеобщее ликование, вряд ли уместное в данной ситуации и трудно совместимое с деловым настроем, необходимым для успешного проведения тренинга. Когда я предложил собравшимся перейти к следующему пункту нашей совместной работы, все дружно закричали: «Ой, да зачем это нужно, все равно все впустую, лучше пораньше разъехаться по домам, тем более, что впереди выходные! Имейте в виду: если мы сейчас согласимся остаться, ваш тренинг получит плохую оценку. Вы должны дорожить своей репутацией, ведь мы — ваши клиенты! Вот что я им сказал: «Итак, дорогие мои, сейчас мы сыграем партию в покер. Первый вариант возможного хода событий: мы не прерываем тренинг, сегодня или завтра вы разъезжаетесь по домам и подаете коллективную жалобу на этого «невозможного коуча-консультанта».
Я после тренинга тоже еду домой, а в понедельник утром звоню вашему директору — представим на минутку, что я с ним давно знаком, — и настоятельно советую подумать о том, нужны ли ему сотрудники, которым настолько безразлично финансовое состояние предприятия, что они готовы саботировать очень дорогой уже в силу транспортных расходов семинар, даже не попытавшись преодолеть личные амбиции и выработать конструктивный подход к представленному их вниманию новому направлению стратегии фирмы! Ну, чья карта сильнее? Второй вариант: мы забываем о вашем неконструктивном поведении, вырабатываем разумное решение поставленной перед нами задачи и заканчиваем тренинг так, как это было запланировано. Одно условие: вы должны обещать мне поддержку и активное сотрудничество! Таким образом, через две минуты вы либо сидите в аудитории, либо отправляетесь восвояси — решайте, что для вас лучше! С одним из «дебоширов» у меня до сих пор сохранились прекрасные отношения, и впоследствии, заняв одну из ведущих должностей в той же самой фирме, он не раз приглашал меня к себе для индивидуальных консультаций. Согласен: это был рискованный трюк, ведь в то время я еще не был лично знаком с директором, но один из предложенных мной вариантов был чреват большими неприятностями для обоих зачинщиков бунта, они предпочли не рисковать, и победа осталась за тем, кто решился на блеф. Чему это может нас научить?
Никогда не соглашайтесь играть по чужим правилам, если они вас не устраивают, вместо этого выдвигайте собственные. Взять инициативу в свои руки можете только вы сами. Ваша собственная выгода должна стать привлекательной и для противной стороны. Если соперник продолжает упираться вопреки здравому смыслу, профессионально изложите ему аргументы, способные сломить его ослиное упрямство. Подумайте сами: никому не хочется идти на риск, соглашаться на игру, в которой неизвестно, кто окажется победителем; в любых обстоятельствах мы всегда предпочтем риску надежность. Блеф — одна из прекрасных возможностей занять лидирующие позиции в разговоре. Если вы откажетесь использовать этот шанс, может статься, что к нему прибегнет противник. Поэтому смело запугивайте его непредсказуемыми последствиями затеянной им игры, блефуйте и всячески подчеркивайте преимущества, вытекающие из данной ситуации в том случае, если он согласится сделать ее выгодной для обеих сторон.
Молчание — тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно. Одни воспринимают молчание как выражение частичного согласия, другие — как аргумент, на который очень трудно что-либо возразить, для третьих это самая сильная форма ответа, способная решить исход вербального противостояния. Джордж Бернард Шоу считал молчание самой совершенной формой выражения презрения, Пьер Реверди — самой жестокой и одновременно самой благородной формой критики. В процессе активного общения молчание — одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну — две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать. Используйте эту возможность, попробуйте как-нибудь просто промолчать, и вы увидите, что ваш оппонент тут же наговорит лишнего или необдуманно согласится на невыгодный для него компромисс. Старайтесь не сорваться раньше времени, выдерживайте паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений, — это тоже один из способов ведения разговора. А если ваш визави все-таки интерпретирует ваше молчание не так, как вы рассчитывали, у вас всегда остается возможность исправить положение.
В преимуществах данной тактики вы можете убедиться на нашем примере. Любой разговор, любая дискуссия задают участникам определенные роли — например, обремененного проблемой клиента, с одной стороны, и нацеленного на ее решение консультанта, с другой. Это могут быть покупатель и сидящий за столом напротив него продавец, а обобщенно — сильная личность, с одной стороны, и тихо страдающая про себя слабая личность, с другой; впрочем, положение может меняться. Пример Как-то раз меня пригласили на собеседование по поводу вероятного получения крупного заказа на проведение занятий с сотрудниками одной не очень известной фирмы со штатом около 1200 человек. Темой семинара должно было стать управление предприятием, а главными моментами — обсуждение возможностей оживления имиджа фирмы, коллективный тренинг для руководства и отработка различных вариантов внедрения новой стратегии управления. Презентация программы продолжалась примерно полтора часа, после чего я ответил на ряд вопросов и почувствовал, что мне удалось «выгодно продать себя».
Подобный анализ показывает какие психические образования личности выступают в качестве мишеней манипулятивного воздействия, помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы самого процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций. Анализ работ в этой области и наши собственные исследования позволяют выделить три основные группы манипулятивных приемов, которые еще обозначаются как уловки, используемые в дискуссионных обсуждениях А. Шопенгауэр, С. Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, данные уловки можно разделить на организационно-процедурные, логико-психологические и личностные. Уловки организационно-процедурного характера. Это приемы, связанные с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняют процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает способствует достижению намеченных целей субъекту организующему манипуляцию. Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя, или даются выборочно. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен. Формирование мнений установок путем целенаправленного подбора выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или участникам заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это в первую очередь связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам задачам организатора манипулятивного воздействия. Двойной стандарт в нормах оценивания поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения, другим, позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию поведения. Управление процессом обсуждения. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающих взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения.
Лишь половина взрослых людей в состоянии понять фразу, содержащую боле тринадцати слов. А третья часть всех людей, слушая четырнадцатое и последующие слова одного предложения, вообще забывают его начало. Необходимо избегать сложных предложений, причастных и деепричастных оборотом. Излагая сложный вопрос, нужно постараться передать информацию по частям. Известно, что слова звучат убедительнее после мини-пауз. Пауза в устной речи выполняет ту же роль, что знаки препинания на письме. После сложных выводов или длинных предложений необходимо сделать паузу, чтобы слушатели могли вдуматься в сказанное или правильно понять сделанные выводы. Если выступающий хочет, чтобы его понимали, то не следует говорить без паузы дольше, чем пять с половиной секунд. При публичном выступлении также можно использовать подобные уловки. Так, косвенными обращениями могут служить такие выражения, как «Как Вам известно», «Уверен, что Вас это не оставит равнодушными».
Хотя для использования некоторых приемов предварительная подготовка вовсе не требуется. Способы манипулирования людьми К каждому способу манипулирования, приведенному ниже, прилагается краткая инструкция по противодействию ему, защите от него. Перед тем как перейти к рассмотрению приемов манипуляции также сразу хочу заметить, что не всегда способы манипулирования, используются по отдельности, часто для эффективности воздействия применяются комбинации приемов и способов. Ложное переспрашивание Данный способ манипулирования используется для того чтобы изменить общий смысл сказанного, изменяя его значения себе в угоду. Манипулятор как будто бы в целях уяснения, переспрашивает, повторяя вами сказанное лишь в начале, далее подменяет слова и в целом смысл. Предельно внимательно вслушивайтесь в то, что вам говорят. Услышав искаженный смысл, тут же поправляйте. Показное безразличие и невнимательность Когда один человек пытается доказать свою правоту, убедить в чем то другого тот показывает свое безразличие и к собеседнику и к тому, что он говорит. Манипулятор рассчитывает на стремления оппонента, во что бы то не стало доказать свою значимость, использовать те факты, ту информацию которую ранее он не собирался разглашать. То есть попросту выведывается нужная информация. Защита от манипуляции — не поддаваться на провокацию. Поспешкое перескакивание на другую тему Озвучив одну тему, манипулятор стремительно переходит к другой, тем самым не давая возможности собеседнику, опротестовать первую или как то в ней усомнится. Делается это с целью фиксации этой информации не всегда правдивой в подсознании собеседника. Это способ манипуляции можно характеризовать как внушение с дальнейшим использованием. Следует внимательно, относится к услышанному и подвергать все анализу. Цитирование слов оппонента В данном случае манипулятор цитирует, причем неожиданно, слова оппонента. В большинстве случаев слова частично искажаются. Защищаясь можно ответить тем же, выдумать фразу и выдать ее за слова манипулятора, некогда им сказанные. Мнимая ущербность Манипулятор показывает свою слабость, добиваясь снисходительного к себе отношения. В такие моменты манипулируемый перестает всерьез воспринимать человека как конкурента и соперника, его бдительность притупляется. Не поддаться этому приему манипуляции можно только в случае если вы всегда будете любого человека воспринимать в серьез и видеть в нем, сильного соперника. Ложная влюбленность Очень распространенный прием манипулирования. За счет признания в любви, в почтении и уважении, можно добиться куда большего, нежели просто попросить. Неистовый гнев и яростный напор Немотивированным гневом манипулятор вызывает у человека желание успокоить своего собеседника и рассчитывает, что тот пойдет на определенные уступки. Так же как и предыдущий этот способ манипуляции достаточно распространен. Противодействие: Не обращайте внимания на ярость собеседника, не начинайте его успокаивать, а покажите свое безразличие к его поведению, это собьет его с толку; Или наоборот, касаясь манипулятора не важно, руки или плеча и смотря ему прямо в глаза, начните резко взвинчивать свой агрессивный темп, отвечая ему. С помощью одновременного воздействия визуального, кинестетического и аудиального раздражителя манипулятор вводится в транс. И уже вы можете ставить ему свои условия, вводить в его подсознание свои установки. Можно подстроится, вызвать в себе подобное расположение духа и постепенно начать успокаиваться, успокаивая и манипулятора.
Приемы манипуляции в дискуссии
Согласитесь, слушатель предпочел бы услышать эту оговорку заранее, в противном случае не стоит удивляться, если из мухи вырастет слон. Еще более типично и особенно неприятно неожиданное возникновение «само собой разумеющихся» оговорок при дележе шкуры наконец-то убитого общими усилиями медведя: «Да разве ж вы не знали с самого начала, что…» Лучшего способа испортить отношения трудно придумать. Поэтому в споре, равно как и в согласовании всевозможных планов, следует с самого начала тщательно выявить и отмести все сколько-нибудь возможные оговорки и нововведения. Различные толкования одного и того же понятия нечетность термина Все признают, что демократия с греч.
Что такое, например, народ? Все ли это население данного государства или только граждане, достигшие определенного возраста, или только рядовая масса по-старинному «чернь», «плебеи», «простонародье» и т. Где, наконец, граница между демократией и охлократией, демократией и анархией, демократией и олигархией?
Никакие ссылки на Конституцию и решения органов государственной власти не вносят ясности в эти вопросы, если не сводить все только к букве закона. Но закон тем и характерен, что одним он нравится полностью, другим — частично, а третьих и вовсе не устраивает. В итоге всякий склонен трактовать его по-своему, к своей выгоде.
Что же говорить о таких абстрактных понятиях, как «благо народа», «ответственность перед народом» и т. Единственный выход здесь — максимально четко условиться о единой трактовке понятий хотя бы в рамках данного спора. Перевод вопроса из плоскости истины или лжи в плоскость пользы или вреда Во многих сферах человеческой жизнедеятельности политика, бизнес, тяжбы, карьера имеет абсолютное знание принцип «практика — критерий истины».
Даже когда в 1826 г. Лобачевский поведал миру об открытии неевклидовой геометрии, король математиков Карл Гаусс заявил, что он уже догадывался о чем-то подобном, но не решался объявить об этом ученому сообществу из опасения расшевелить осиное гнездо. И это при отсутствии в тогдашней Германии какого-либо политического давления на математику!
Грубая практика здесь взяла верх. Тем не менее, принципы «победителей не судят», «правда хорошо, а счастье лучше» — нетленные ориентиры значительной части человечества. Подбрасывание нарочитого антитезиса упорному отрицателю Оспаривая его, отрицатель утвердит тем самым желанный тезис.
Это фактически открытая провокация; проводя ее напрямую, легко потерять собственное лицо, посему обычно эту работу поручают другим. Адресата, по сути дела, запугивают и подталкивают в желаемом направлении. Стоит выставить призрак какой-либо политической опасности правой, левой , и испуганный обыватель побежит от него в сторону добропорядочных умеренных сил.
Отвлечение оппонента на мелочи или на посторонние мысли, чтобы незаметно провести необходимый тезис Излюбленным вариантом этого приема является обсуждение деталей какой-либо актуальной общественной проблемы при нерешенности ни в теории, ни на практике ее смыслового ядра. Между тем, ответ приходит как бы сам собой в результате действия могущественных теневых сил. Таков внушительный перечень проблем криминальной экономики, неуплаты налогов, вымогательств, коррупции, заказных убийств, финансовых пирамид и пр.
Имитация слабого места в аргументации Атакуя его, противник терпит поражение и вынужден признать другие доводы или тезисы еще более неуязвимыми. Имитация сильного места в аргументации Устрашенный несокрушимыми с виду доводами, противник не решается его атаковать. Между тем, на деле эти доводы — мыльный пузырь.
Приемы 11 и 12 — это две разновидности блефа — ложной демонстрации силы.
Если же берется различие, именуемое как узкий или конкретный антитезис, то неверными могут оказаться два и более утверждений. Закон достаточного основания. Всякая мысль должна обосновываться мыслями, истинность которых неопровержимо доказана. Аргумент должен быть убедительнее тезиса. Кроме того, между аргументом и тезисом должна быть логическая причинно-следственная связь; если она не очевидна, ее надо доказать. Для успешного проведения спора с самого начала необходимо: Точно установить предмет спора, выдвинуть четкие суждения по нему — тезисы и далее без особых причин не менять ни предмета, ни тезисов.
Установить общее и разное в тезисах и первое исключить из предмета спора, сузить до необходимого предела пункты разногласий. Условиться об однозначном понимании терминов и единых критериях оценки рассматриваемых явлений. Договориться о цели спора: поиск истины, обращение в свою веру, пропаганда своих идей или нахождение компромисса например, в имущественных спорах или на политических «круглых столах». Отчетливо представлять, насколько достижим ожидаемый вами результат в споре с данным противником, и не стремиться к тому, что невозможно по определению. Довольно часто после исходной «инвентаризации» понятий спор делается попросту ненужным. Чем раньше это выяснится, тем меньше опасности потратить пыл и время впустую. Нередко в спорах или высказываниях ваши собеседники могут применить специальные манипулятивные приемы как логического, так и психологического характера.
Любое случайное, непреднамеренное отклонение от фактов и логики в споре является ошибкой. Та же ошибка, сделанная специально, представляет собой особый тип словесной уловки — софизм. Подмена тезиса спора Говорили об умственных качествах Фомы, а затем перешли к его нравственным или внешним качествам и вместо «Фома умен» доказали, что «Фома честен» или «Фома красив». Этот вид подмены тезиса называется подменой термина оценки или подменой предиката суждения, то есть качества, приписываемого предмету. Подобный софизм часто используется в политической, особенно в предвыборной риторике, где вместо общественных, деловых, моральных и чисто политических качеств кандидата, важных для избирателя, рекламируют его спортивные или музыкальные пристрастия. Иначе говоря, толкуют о том, что совершенно не относится к делу. Подмена предмета спора, или объекта суждения Это иной вид подмены тезиса, когда толкуют о свойствах совсем не того, о чем или о ком шла речь вначале, например, вместо «Фома умен» доказывается, что «Ерема умен».
Так, в политике весьма часто какие-либо положительные чаще отрицательные качества члена какой-нибудь партии приписываются ее лидеру. Опровержение аргумента вместо опровержения тезиса с заявлением, что опровергнут тезис Утверждается: «Этот человек купил мышеловку — значит, у него дома нашествие мышей». На это возражают: «Известно, что он купил ее для своей тещи, так что у него дома нет мышей». На самом деле дома у него в этой ситуации мыши могут как быть, так и не быть. Правильно было бы сказать: «У него не обязательно водятся мыши». Тезис о наличии мышей не опровергнут, а выяснено лишь, что он не доказан. Точно так же заявление о том, что страна N миролюбива, поскольку не имеет ядерного оружия и не собирается его создавать, еще не доказывает ее миролюбия.
Перевод спора с сути дела на личность «Если это сказал Х, то я этому не верю, ибо Х — известный фантазер». Однако утверждения следует оценивать по их существу, невзирая на лица.
В речи используются некоторые допущения, задача которых — выглядеть очевидными, хотя на деле они являются ложными. Вымышленное принуждение Пример: «Давай прогуляемся в магазин? Ну, ладно пошли, а то ты не отстанешь…». Используется, когда человек пытается предстать жертвой манипуляции и тем самым внушить своему собеседнику, что он будет ему должен.
Упрощение ситуации В качестве манипуляций также часто используется упрощение ситуации, которое излагается в виде афоризма, пословицы и даже банальности трюизм. Кажется, что трюизмы и пословицы выглядят достаточно примитивными выражениями, тем не менее работают они безотказно, так как быстро направляют мысли собеседника в нужное русло. Давайте внесем дополнительные правки в этот макет». Для того, чтобы бороться с манипуляцией, необходимо научиться правильно ее определять. В том случае, если вы замечаете определенные маркеры давления при общении с тем или иным человеком, вы можете пойти несколькими путями.
Однако, использование угроз и шантажа может вызвать неприятные последствия и усилить конфликт, а также разрушить доверие и отношения с оппонентом. Манипуляция информацией Еще одна манипулятивная техника — это манипуляция информацией. Вы можете представлять информацию таким образом, чтобы она поддерживала ваши аргументы или предложения, или скрывать информацию, которая может быть неблагоприятной для вас. Это может влиять на восприятие оппонента и его решения, но также может вызвать недоверие и разрушить отношения. Использование эмоций Еще одна манипулятивная техника — это использование эмоций для воздействия на оппонента.
Вы можете использовать эмоциональные аргументы, чтобы вызвать сочувствие или вину, или использовать эмоциональные выражения и реакции, чтобы манипулировать поведением оппонента. Однако, использование эмоций может быть непредсказуемым и вызывать негативные эмоции у оппонента, а также усилить конфликт. Важно помнить, что использование манипулятивных техник может иметь негативные последствия и разрушить отношения с оппонентом. Поэтому, при использовании этих техник, важно быть осознанным и этичным, и учитывать интересы и потребности обеих сторон конфликта. Эмоциональные приемы воздействия на оппонента Эмоциональные приемы воздействия на оппонента основаны на использовании эмоций для достижения желаемого результата в конфликте. Они могут быть использованы для убеждения, манипуляции или изменения настроения оппонента. Вот некоторые из этих приемов: Использование эмоциональных выражений Один из способов воздействия на оппонента — использование эмоциональных выражений. Это может быть выражение гнева, разочарования, радости или любой другой эмоции, которая может вызвать реакцию у оппонента. Например, вы можете показать свое разочарование в ответ на его действия, чтобы вызвать у него чувство вины или сожаления. Создание эмоциональной обстановки Другой способ воздействия на оппонента — создание эмоциональной обстановки.
Это может быть сделано путем создания определенной атмосферы или использования определенных слов или фраз, которые вызывают определенные эмоции. Например, вы можете использовать слова, которые вызывают страх или тревогу, чтобы заставить оппонента принять вашу точку зрения. Использование эмоциональных реакций Также можно использовать эмоциональные реакции оппонента для воздействия на него. Например, если оппонент проявляет гнев или раздражение, вы можете использовать это для своей выгоды, показав свою спокойную и контролирующую реакцию. Это может вызвать у оппонента чувство неловкости или сомнения в своей позиции. Использование эмоциональной манипуляции Некоторые люди могут использовать эмоциональную манипуляцию для воздействия на оппонента. Это может включать в себя использование вины, стыда или обещаний, чтобы заставить оппонента сделать то, что вы хотите. Однако, такой подход может быть неправильным и негативно сказываться на отношениях с оппонентом. Важно помнить, что использование эмоциональных приемов воздействия на оппонента должно быть осознанным и этичным.