Список сопутствующих товаров можно продолжать бесконечно. Важно, чтобы сопутствующие товары предлагались в момент приобретения основного товара. То есть, если это супермаркет, сопутствующие товары должны стоять рядом с основными товарами. Что можно продать существующим клиентам? Это могут быть сопутствующие товары, доставка, установка, сервисы – все, что угодно! И конечно, товары ваших партнеров. Это не полный список сопутствующих товаров — если владелец цветочного встретит что-то эстетичное и близкое по стилю к его магазину, это можно попробовать продавать небольшими партиями, например кружки, блокноты или украшения. Альберт Тютин бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c. О том, что мешает ретейлерам наладить продажу сопутствующих товаров и как с этим бороться, Альберт Тютин рассказал на Неделе российского ретейла, прошедшей с 3 по 8 июня этого года. При продаже комплектом клиент покупает несколько товаров, которые составляют комплект или набор. В случае продажи сопутствующих товаров, предлагаются товары, которые могут быть полезны клиенту вместе с основным товаром.
Сопутствующие товары и услуги
| Что такое сопутствующий товар: определение и примеры | Компания по продаже кровельных материалов в несколько раз увеличила продажи П‑образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речовки, придуманной одним из ее продавцов: «Обязательно возьмите П‑образную планку. |
| Сопутствующие товары: как их предложить клиентам, чтобы увеличить выручку | Прекрасным способом увеличения объемов продаж являются сопутствующие товары, которые опытный продавец умеет предложить так, что у потребителя просто не. |
| Предложение сопутствующих продуктов | Сопутствующие товары – это товары, которые имеют прямую или косвенную связь с основным товаром и являются дополнительными или необходимыми для его. |
| 11 шагов к хорошему интернет-магазину. Сопутствующие товары / Хабр | Например, если вы продаете автомобили, то продажа зимних шин может быть хорошим сопутствующим товаром. Это может стимулировать клиентов к заключению сделки и добавить дохода к продаже автомобиля. Нельзя подделать ценность сопутствующих товаров. |
Как правильно продавать сопутствующие товары: принципы и рекомендации
Повышение лояльности клиентов: Предлагая сопутствующие товары, компании могут укрепить отношения с клиентами и повысить их лояльность. Если клиент получает не только основной товар, но и дополнительные, которые удовлетворяют его потребности, это может создать более положительное впечатление и увеличить вероятность повторной покупки. Расширение ассортимента: Предлагая сопутствующие товары, компании могут расширить свой ассортимент и предложить клиентам больше выбора. Это позволяет достичь более широкой аудитории и удовлетворить различные потребности покупателей. Увеличение продаж: Предлагая сопутствующие товары, компании могут увеличить объем продаж. Клиенты, выбирая дополнительные товары или услуги, могут сделать больше покупок и в результате увеличить общий объем продаж. Преимущества предлагаемых сопутствующих товаров делают их важной составляющей бизнес-стратегии. Подходящие сопутствующие товары могут не только улучшить опыт покупки клиентов, но и способствовать росту прибыли компании. Примеры сопутствующих товаров Сопутствующие товары — это товары, которые продаются вместе с основным товаром и которые обычно используются вместе с ним.
Они помогают улучшить опыт использования основного товара или удовлетворить другие потребности покупателя. Ниже представлены примеры различных сопутствующих товаров: Кабель и наушники — при покупке мобильного телефона покупатель может также приобрести кабель для зарядки и наушники, чтобы использовать все функции телефона. Чехол и защитная пленка — при покупке смартфона покупатель может дополнительно приобрести чехол и защитную пленку, чтобы защитить его от повреждений и царапин. Карандаши и кисти — при покупке художественных красок покупатель может также приобрести карандаши и кисти для создания полноценных произведений искусства. Батарейки и зарядное устройство — при покупке электронной игрушки покупатель может дополнительно приобрести батарейки и зарядное устройство для удобного использования и подзарядки устройства. Подставка и кисточка для чистки — при покупке камеры покупатель может также приобрести подставку и кисточку для чистки, чтобы удобно хранить и ухаживать за камерой. Таким образом, сопутствующие товары предлагают покупателю дополнительные возможности и улучшают опыт использования основного товара. Как выбрать сопутствующие товары для вашего бизнеса 1.
Изучите потребности своих клиентов. Прежде чем выбирать сопутствующие товары, необходимо провести исследование рынка и понять, что именно нужно вашим клиентам.
Причем он не спрашивает: «Будете брать еще сметану? То есть он просто не дает вам возможности ответить: «Нет, сметаны не надо», хотя иллюзия выбора еще остается. Он продал вам товар, который вы не планировали покупать, но который был нужен вам для дополнения приобретенного первого товара. Это и есть сопутствующие товары — дополнительные товары, предложенные продавцом, которые дополняют основной товар, делают его более привлекательным, сглаживают его недостатки и тому подобное. И так к любому товару из вашего ассортимента можно подобрать сопутствующие, причем никаких секретов в технологии составления списка товаров вдогонку нет, вы и сами можете составить список максимально подходящих вариантов, которые обязательно заинтересуют потребителя. Помогаем клиенту купить больше, чем он планировал Главный секрет продажи сопутствующих товаров в том, чтобы предложение не было похоже на «впаривание», а воспринималось покупателем как забота о нем, желание дать больше и лучше. От таких предложений клиенты редко отказываются и еще реже на них обижаются. Более того, в подсознании формируется правильный образ продавца или магазина — вы о покупателе заботитесь, он вам доверяет и начинает покупать только у вас.
Сплошная выгода! Формируем здоровый интерес к товарам и к магазину Очень важно предлагать правильные и подходящие сопутствующие товары, которые действительно могут быть нужны потребителю.
Эти аксессуары необходимы для более полного использования основного товара и в то же время приносят дополнительную выгоду продавцу. Еще один пример сопутствующих товаров — это продукты, которые легко сочетаются с основным товаром. Например, если вы покупаете кофемашину, вам могут предложить приобрести различные сорта кофе, специальные кружки или молочник. В этом случае сопутствующие товары создают комфортную и полноценную атмосферу для пользования основным товаром. Дополнительные товары также могут быть предложены на основе поведения покупателя. Например, если вы приобретаете велосипед, вам могут предложить шлем, защитные нарукавники и книги о велосипедной рекреации. Продавец исходит из предположения, что если вы приобрели велосипед, вам также понадобятся эти дополнительные аксессуары и информация для безопасности и максимального удовольствия от катания.
Сопутствующие товары могут быть отображены в магазине на полках рядом с основным товаром или предложены при оформлении покупки. Они также могут быть рекомендованы продавцом или показаны в каталоге на сайте. Использование сопутствующих товаров позволяет продавцу повысить средний чек покупателя и увеличить прибыль. Для потребителя сопутствующие товары представляют дополнительную востребованность и пользу. Правильно подобранные сопутствующие товары помогают потребителю получить максимальную пользу от основного товара, расширить его функциональность или создать комфортную окружающую среду. Примеры сопутствующих товаров Сопутствующие товары могут быть различными и зависят от конкретной сферы деятельности или типа магазина. Однако, ниже приведены некоторые примеры сопутствующих товаров, которые часто можно найти в магазинах: Для автомобилей: автомобильные коврики, насосы для накачивания шин, автомобильные ароматизаторы и т. Для косметики: ватные диски, щетки для нанесения макияжа, аксессуары для ухода за кожей и т. Для электроники: чехлы для смартфонов, наушники, защитные пленки и т.
Для спорта: фитнес-аксессуары, энергетические напитки, замки для шкафчиков и т. Для дома: посуда, бытовая химия, предметы интерьера и т. Это лишь небольшой список, исчерпывающий перечень сопутствующих товаров невозможно предоставить, так как они могут варьироваться в зависимости от магазина и его ассортимента. Почему важно предлагать сопутствующие товары Предлагая сопутствующие товары, магазины могут значительно увеличить свою прибыль и улучшить общий опыт покупателей. Это связано с рядом преимуществ, которые сопутствующие товары могут принести как для покупателей, так и для бизнеса.
Комплектация: В некоторых случаях, чтобы основной товар полностью выполнял свою функцию, требуется использовать соответствующие дополнительные компоненты или аксессуары. Например, для использования электронного устройства может потребоваться приобретение батареек, кабелей или защитных чехлов. Поддержка и обслуживание: Некоторые товары могут требовать регулярного обслуживания или замены определенных компонентов.
В таких случаях сопутствующие товары могут включать в себя расходные материалы или запасные части, необходимые для поддержки работы основного товара. Улучшение и расширение функционала: Сопутствующие товары могут предлагать дополнительные функции или возможности, которые помогут улучшить основной товар. Например, для камеры можно приобрести различные объективы или фильтры, чтобы расширить ее возможности в съемке разных типов фотографий. Безопасность и защита: Важным аспектом многих товаров является обеспечение безопасности пользователя. Сопутствующие товары могут включать в себя средства индивидуальной защиты, сигнализации или специальные приспособления, которые помогают предотвратить возможные опасности при использовании основного товара. Всегда полезно обратить внимание на возможность использования сопутствующих товаров, чтобы максимально удовлетворить свои потребности и повысить эффективность использования основного товара. Применение сопутствующих товаров в различных сферах Сопутствующие товары имеют широкий спектр применения в различных сферах. Они могут быть полезными как для потребителей, так и для предпринимателей.
В сфере обслуживания клиентов сопутствующие товары играют важную роль. Например, в сфере гостиничного бизнеса такие товары, как санитарно-гигиенические принадлежности зубная паста, шампунь, мыло , фен, тапочки и т. Это повышает уровень комфорта и удовлетворенности клиентов, что положительно сказывается на репутации отеля. В розничной торговле сопутствующие товары часто используются для увеличения среднего чека.
Как продавать сопутствующие товары: советы ретейлерам
У бренда обуви: крем, стельки, шнурки. Но зачем нужна вторая группа сопутствующих товаров и что это может быть? Работая в компании детской мебели Little Home, я ввела в ассортимент брендовую раскраску. Но не просто раскраску, а большое поле для творчества размером 100х70 см с авторскими иллюстрациями, на очень качественной плотной бумаге и в яркой упаковке.
Например, купить новый смартфон может быть основной целью покупателя, но дополнительно он может приобрести чехол, защитную пленку или наушники. Сопутствующий товар имеет ценность для продавца, так как позволяет увеличить средний чек сделки и увеличить прибыльность. Для покупателя он может оказаться полезным, так как позволяет улучшить функциональность, защиту или удобство использования основного товара. Важно учесть, что сопутствующий товар должен быть связан с основным товаром таким образом, чтобы его приобретение было логичным и естественным дополнением покупки. Кроме того, продавец должен активно рекомендовать его покупателю и предложить соответствующие варианты выбора. Значение сопутствующего товара в маркетинге Основное значение сопутствующего товара заключается в том, чтобы предложить клиенту дополнительные покупки, расширить ассортимент и увеличить средний чек.
Хотите, чтобы вместе с пивом покупали сухарики? Положите их на ту же полку. Хотите, чтобы вместе с зимними куртками покупали перчатки? Поместите их рядом с куртками. Если же нет возможности разместить товары рядом, вас может выручить «картонный продавец». Табличка или плакат с предложением купить сопутствующий товар и информацией о том, как его найти в магазине. Если товары более-менее равноценны, то есть покупатель может взять и «пиво к вобле», и «воблу к пиву», таблички стоит поместить рядом с обоими товарами. Если товары неравноценны — табличка помещается рядом с «основным» товаром и рекомендует приобрести «дополнительный». Можно купить стаканчик мороженого, а можно — «семейную» упаковку. Можно сходить в бассейн раз или два — а можно купить абонемент. Можно нанять адвоката разово, для решения какой-то одной проблемы — а можно заключить с ним договор на долгосрочное обслуживание. Все это — использование одного и того же приема. Продавец объединяет несколько единиц одного и того же товара в «пачку» — и продает эту «пачку» как самостоятельную единицу товара. Простейший способ продавать больше — выставлять товар сразу «пачками», «пакетами», «кучами», «упаковками», «бочками». Израильская фирма Elite продает шоколадки в пачках по четыре. В упаковках по четыре продаются и многие батарейки, хотя в абсолютном большинстве современных приборов используются лишь одна-две. Многие солидные спортивные клубы да и не только спортивные позволяют оплачивать членство в них только на срок не меньше года. Интернет-провайдеры и телефонные фирмы заключают с клиентом годовые контракты. Принцип везде один и тот же. Несколько единиц товара объединяются в один пакет каким-то несложным и незатратным способом. В случае с мороженым, краской и другими товарами, продающимися не поштучно, а «на вес» или «на время», объединяются несколько «обычных порций». Как правило, для товаров этот способ задействует только упаковку — бутылки колы пакуют в одну коробку, шоколадки запечатывают в один пакет, мороженое накладывают в большую банку, тетради перевязывают ленточкой и т. Для услуг же объединение в «пачку» вообще виртуально — продавец просто объявляет о возможности купить месячный или годовой абонемент. Получившийся пакет объявляется новой единицей товара и продается «как есть». Почему выгодно продавать «пачками»? Есть несколько веских причин. Во-первых, снижаются затраты на рекламу, необходимые для продажи единицы товара. Допустим, что раньше нужно было потратить 10 копеек на рекламу, чтобы привести в магазин клиента, который купит шоколадку. После того как шоколадки станут продаваться упаковками по четыре, вложение тех же 10 копеек даст покупателя не на одну шоколадку, а на четыре сразу — то есть рекламные затраты на одну проданную шоколадку составят лишь 2,5 копейки. На практике, конечно, это работает не так гладко. Во-вторых, становится быстрее оборот вложенных денег — товар меньше времени проводит на полке в ожидании покупателя. Снижается риск затоваривания. В-третьих, пока у клиента не кончится вся «пачка» товара, который он у вас приобрел, клиент не перейдет к конкурентам. То есть вы обеспечиваете себе лояльность клиента на некоторое время — большее, чем в случае с покупкой товаров или услуг «поштучно». И наконец, последняя по порядку, но не по важности причина — для некоторых товаров скорость потребления практически не ограничена и определяется лишь наличием товара в доме или офисе. Например, сколько шоколадок может съесть за неделю среднестатистическая девушка? Как правило, ровно столько, сколько у нее есть в столе или в сумке. Купила одну — съест одну. Но если удалось продать ей десяток шоколадок — можно не беспокоиться, она и с ними справится. Поэтому иногда вы можете увеличить потребление своего товара — просто за счет того, что люди станут покупать его помногу. Например, в наших краях сухарики «Флинт» продаются лишь по пять упаковок в запаянном пакете. Наивные люди, которые покупают такой пакет, рассчитывая съесть одну упаковку сейчас, а остальные отложить «на потом», обычно в тот же день обнаруживают, что незаметно для себя сгрызли все пять упаковок. Любой ли товар можно продавать таким образом? Во-первых, так нельзя продавать товары, которые обычно не нужны в двух экземплярах. Зачем мне две двухспальные кровати, два автомобиля, два компьютера, два одинаковых фильма? Хлеб или свежую клубнику нельзя купить про запас. А вот мороженое, газировку, консервы, батарейки или болванки CD можно и даже нужно продавать «пачками». Ничего с ними не сделается, если полежат месяц-другой. Станут ли люди покупать ваш товар «пачками», если будет возможность покупать «по одному»? В первую очередь это зависит от того, насколько приобретение «пачки» будет для них выгоднее по цене или удобнее в плане доставки. В меньшей степени — от того, насколько вы сумеете уговорить клиентов. Более интересный вопрос — станут ли люди покупать ваш товар «пачками», если вы прекратите продавать его «по одному»? Тут надо задуматься, насколько дорого или некомфортно для человека купить сразу «пачку». Если это совсем не напрягает покупателя — «спички продают только упаковками по пять коробков, ну и ладно», — скорее всего, будут покупать так же хорошо, как покупали «по одному». Если же «пачка» стоит дорого или не очень удобна для перевозки и хранения, продажи едва ли пойдут хорошо. Исключение обычно составляют два случая. Первый случай — когда цена «пачки» настолько заманчива, настолько выгодна, что покупатели готовы смириться с неудобством. Но тогда вам стоит задуматься, не слишком ли дешево вы отдаете товар и получаете ли вы достаточно прибыли от его продажи? Помните, что ваша цель заключается не в том, чтобы много продать, а в том, чтобы много заработать. И второй случай — когда ваш товар или ваша услуга, во-первых, уникальны и, во-вторых, пользуются спросом, так что если человек хочет сделать покупку именно у вас, ему придется сделать ее на ваших условиях. Например, если популярный фитнес-клуб продает лишь годовые абонементы, клиенты хоть и будут ворчать, но все равно станут покупать их. Итак, подумайте, уместно ли применение «пачек» в вашем бизнесе? Если вы видите возможность применить этот прием в своем бизнесе — стоит в качестве эксперимента воспользоваться им и посмотреть на результат. Как я уже писал, способ объединения товаров в «пачки» незатратный, так что даже если затея не выгорит, вы почти ничего не потеряете.
После того как клиент получил заказ, компания шлет email-рассылку с подборкой сопутствующих товаров, которые могут быть полезны покупателю. Реактивировать клиентов Стоит использовать подборки сопутствующих товаров, чтобы мотивировать клиентов, которые давно не взаимодействовали с брендом. Это хороший способ напомнить о себе. В некоторых случаях эти подборки могут сработать даже лучше, чем другие виды товарных рекомендаций. К такому выводу пришел онлайн-гипермаркет профессиональной косметики imkosmetik. Компания отправляла письма с подборками сопутствующих товаров клиентам, которые ничего не покупали за последние две недели. Письмо с рекомендацией сопутствующих товаров. Письмо с персональными рекомендациями. Упростить навигацию по сайту и выбор товаров Механики персонализации сайта в разных индустриях Каталог интернет-магазина — это сотни или тысячи позиций. Пользователь может «потеряться» в таком ассортименте. Чтобы клиент не тратил много времени на навигацию по сайту и выбор, можно использовать подборки сопутствующих товаров. В каталоге интернет-магазина автозапчастей «ПЭК: Молл» больше 160 тысяч вещей. Чтобы упростить навигацию и выбор, компания запустила три вида рекомендаций: сопутствующие, популярные и похожие товары. Система позволяет учитывать опыт других клиентов, рекомендуя товары или группы товаров, которые покупаются с основным заказом чаще всего. Например, при просмотре карточки с моторным маслом система порекомендует масляные фильтры. Рекомендации работают как для универсальных вещей, так и для покупок с указанием конкретной марки, модели и года выпуска машины. Чтобы упростить клиентам навигацию по сайту и выбор, можно использовать сразу несколько видов товарных рекомендаций, как это делает «ПЭК: Молл» 5. Повысить лояльность клиентов Подборки сопутствующих товаров позволяют компании позаботиться о клиенте, рассказав о вещах, которые могут понадобиться вместе с основным заказом.
Продажа сопутствующих товаров при оказании бытовых услуг под торговый сбор не подпадает
Что такое кросс-селлинг и апселлинг. Кросс-селлинг — это продажа сопутствующих товаров или услуг в дополнение к основному товару. Например, в дополнение к телефону вы можете предложить покупателю чехол, наушники, карту памяти. В компании по продаже кровельных материалов мы в несколько раз увеличили продажи П-образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речевки, придуманной одним из ее продавцов: «Возьмите П-образную планку. Увеличение прибыли. Закупка и продажа сопутствующих товаров позволяет бизнесу увеличить свою прибыль. Например, продавая кофе, магазин может предложить дополнительно печенье или торт, что увеличит общую сумму покупки. Сопутствующие товару услуги — это совокупность дополнительных услуг, которые добавляют товару дополнительные для nompe6umeju преимущества и являются источником возможной дифференциации. Появление сопутствующих товаров позволяет клиентам иметь больше вариантов выбора и удовлетворить различные потребности. Это дает возможность увеличить продажи, привлечь новых клиентов и удержать существующих. Прекрасным способом увеличения объемов продаж являются сопутствующие товары, которые опытный продавец умеет предложить так, что у потребителя просто не.
Есть возможность приобрести сопутствующие товары. Зачем нужны дополнительные продукты или услуги
Еще один способ продажи сопутствующих товаров – размещать их в торговом зале рядом с основными. Тогда человек сам начнет обдумывать приобретение товара, дополняющего покупку, помогающего дольше или эмоционально ярче использовать первый. о том, как повышать средний чек в магазине за счет продаж сопутствующих я Антонова - эксперт-аналитик по вопросам коммер. Товары, продаваемые только в определенное время года, могут снизить издержки на хранение и управление запасами. Продажи сопутствующих товаров. В сезон можно предлагать покупателям больше товаров для повышения среднего чека. Для достижение большей эффективности, продажи cross-sell можно перевести в т.н. «стимулирующие». Cнижать цену на основной товар с высокой маржинальностью, предлагая сопутствующий продукт или услугу, которые также имеют высокую маржинальность. Подборки сопутствующих товаров — это часть системы товарных рекомендаций, которая помогает клиенту выбрать подходящую вещь или услугу. В подборках компания показывает клиенту продукты, которые пригодятся вместе с основным заказом. Какие сопутствующие товары должны продаваться в обувном магазине? Ассортиментный перечень сопутствующей продукции для конкретного магазина устанавливается по тем же принципам, что и для основного товара — обуви.
Что такое сопутствующий товар
Используйте свою фантазию при создании слоганов, приводите фактические данные, к примеру разместите возле машинки для шитья фразу «Смазка повышает срок эксплуатации на 40 %» и здесь же установите стенд с маслами. 4 правила продаж сопутствующих товаров. Сопутствующие товары в магазине: как увеличить прибыль с их помощью. Сопутствующие продажи увеличивают прибыль магазина не меньше чем на 10% ежемесячно. И не менее 90% покупателей соглашаются приобрести какую-нибудь полезную мелочь. Правильный выбор сопутствующих товаров может стать секретом успешной продажи основного товара и создания долгосрочных отношений с клиентами. Сопутствующий товар: понятие и значение. Продажа таких товаров принесет вам: Увеличение среднего чека По оценкам разных специалистов грамотные продажи сопутствующих товаров увеличивают выручку магазина, а значит и заработок продавца на 10-20% в месяц.
Как работают сопутствующие товары
- Советы ритейлерам: Как продавать сопутствующие товары |
- Что такое сопутствующие товары и как они могут помочь развитию вашего бизнеса
- Продажа сопутствующих товаров - Энциклопедия по экономике
- Сопутствующие товары и услуги
- Сопутствующие товары: 6 приемов и 6 техник реализации
Сопутствующие товары: что это такое в продуктовом магазине, ассортимент дополнительных продуктов
| Для чего нужны сопутствующие товары? | Например, если вы продаете автомобили, то продажа зимних шин может быть хорошим сопутствующим товаром. Это может стимулировать клиентов к заключению сделки и добавить дохода к продаже автомобиля. Нельзя подделать ценность сопутствующих товаров. |
| Сопутствующие товары и услуги | Продажа сопутствующих товаров – классический способ увеличить прибыль и повысить средний чек. В статье расскажем, как внедрить допродажи в бизнесе. |
| Как продавать сопутствующие товары? | Сопутствующие товары это те, которые дополняют или улучшают основной товар, который покупает клиент. Узнайте, какие виды сопутствующих товаров существуют, какие преимущества они приносят продавцу и покупателю, и какие способы и техники продажи. |
| Продажа сопутствующих товаров - Энциклопедия по экономике | Еще один способ продажи сопутствующих товаров – размещать их в торговом зале рядом с основными. Тогда человек сам начнет обдумывать приобретение товара, дополняющего покупку, помогающего дольше или эмоционально ярче использовать первый. |
Увеличить продажи на 25%
Удобство покупки: Предоставление сопутствующих товаров в одном магазине делает покупку более удобной для клиентов. Они могут приобрести все необходимое в одном месте, без необходимости идти в другой магазин для покупки дополнительных товаров. Повышение лояльности клиентов: Предложение интересных и полезных сопутствующих товаров может увеличить лояльность клиентов к магазину. Если клиенты находят в магазине все необходимое и довольны предлагаемым ассортиментом, они склонны возвращаться снова и снова. Продуктовые магазины активно используют стратегию предоставления сопутствующих товаров, чтобы максимизировать продажи и удовлетворить потребности своих клиентов. Хорошо подобранный и разнообразный ассортимент сопутствующих товаров является важным элементом успешной торговой практики продуктового магазина. Преимущества предложения сопутствующих товаров Увеличение среднего чека Предложение сопутствующих товаров позволяет увеличить средний чек каждого покупателя. Когда клиент приходит за основным продуктом, вы можете предложить ему дополнительные товары, которые будут дополнять его покупку.
Например, если покупатель приходит за молоком, вы можете предложить ему покупку сыра или йогурта, что увеличит стоимость его покупки. Стимулирование повторных покупок Когда покупатель видит полный ассортимент сопутствующих товаров, которые могут быть полезными вместе с основным продуктом, это может стимулировать его сделать повторную покупку в вашем магазине. Предложение дополнительных товаров помогает создать у покупателя впечатление о вашей компании как о месте, где можно получить все необходимое. Удовлетворение потребностей покупателей Сопутствующие товары помогают удовлетворить потребности покупателей. Когда клиент приходит за определенным продуктом, вы можете предложить ему дополнительные товары, которые дополняют его покупку или решают другие его потребности. Например, если покупатель приходит за мясом, вы можете предложить ему приправы или соусы, которые будут делать его блюда вкуснее. Улучшение узнаваемости бренда Предложение сопутствующих товаров также может помочь улучшить узнаваемость вашего бренда.
Когда покупатель видит широкий ассортимент дополнительных товаров в вашем магазине, это создает впечатление о вашей компании как о полноценном поставщике продуктов. Это может привести к тому, что покупатель будет ассоциировать ваш бренд с большим выбором и высоким уровнем обслуживания. Повышение доходов магазина Предложение сопутствующих товаров позволяет магазину увеличить свои доходы. Продажа дополнительных товаров помогает повысить выручку и увеличить прибыль вашего магазина.
Бытовые спички в зависимости от размера спичечного коробка бывают шести форматов: 1,2,3,4,5 хозяйственные и 6 кабинетные.
Размер определяют количеством в нем спичек: для 1-го и 2-го форматов —50; для 3-го —50, 60, 75; для 4- го 50, 60. Кабинетные или хозяйственные спички отличаются большими размерами коробки, и количеством штук в нем 500. Специальные: Спички длительного горения изготавливают из бумажных отходов. Вымоченную массу закладывает в форму, прессуют для отжима воды и придания формы спичечному блоку. После просушки блок макают в серную массу.
Остается запаковать его в коробок с фосфорной намазкой. Эти спички иногда называют туристскими, поскольку ими удобно разводить костер, а от одной спички, горящей 5-7 минут, можно вскипятить порцию чая, как на сухом горючем. Любители шашлыков прекрасно разжигают ими мангалы. Ветровые охотничьи спички — один из компонентов «Носимого Аварийного Запаса» летчиков и космонавтов. Их не загасят ни дождь, ни ветер, недаром их использовали как подрывные в «коктейле Молотова», или сигнальные, добавляя красители для придания определенного цвета огню.
Кабинетные или газовые спички предназначались для розжига газовых духовок, печей. Один из вариантов — сигарные. Очень удобно поджигать пиротехнику: фейерверки, шутихи и пр. Каминные спички похожи на лучину для освещения при написании письма. Успешные граждане, имеющие дома камин, разжигают дрова в нем именно такими спичками.
Спички-книжки во всем мире делаются из картона. В России, предпочитают изготавливать соломку гребенки из родных осин. Зато, получается рекламный сувенир с удобным местом для короткой записи на память.
Например, придя в кофейню, вы просите чашку кофе, и официант тут же спрашивает: «Большой? Вы, не задумываясь, киваете головой и — вот вы уже заказали большую чашку. Хотя, возможно, перед дверями заведения думали о маленькой порции. Себестоимость маленькой или большой чашки или стакана для кофейни практически одинакова. Продать большее количество товара. Сразу же приведу пример из жизни, который знаком многим женщинам. И именно здесь была успешно применена стратегия «продать клиенту больше единиц товара». В своей работы я применяла такой подхода при продаже аксессуаров к мобильным телефонам: «3 по цене 1». Продать сопутствующий товар. Продолжим примеры с кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам подать к кофе? Если вы не знаете, официант с удовольствием подскажет нужный вариант. И сумма вашего чека может увеличиться вдвое. Именно эта стратегия позволяет легко продавать компьютеры с аксессуарами, смартфоны с чехлами и настройками, а стиральную машину — вместе со средством для стирки. Фото с сайта tnu. Мало просто сказать продавцам: «Предлагайте что-то еще! Хорошо, если они обладают природным чутьем или универсальным опытом и поэтому знают, что и когда нужно говорить клиенту. А если нет? Да еще и основной продукт «сложный» сам по себе? Главный секрет дополнительных продаж в том, что покупатель осознает потребность в покупке товаре, только видя его в реальности. Начиная разговор с продавцами, вспомните про всем известный простой пример: если вы приходите в «МакДональдс» и покупаете гамбургер, вам к нему обязательно предложат картошку, соус, напиток или что-то еще. Это четко выстроенная система cross-sell. Большая часть людей положительно отреагирует на это предложение и купит что-то дополнительно. Для начала, надо проделать 5 простых шагов: 1. Составьте для продавцов таблицу совместимости товаров. Впишите по горизонтали основные, а по вертикали — дополнительные. И конечно, удостоверьтесь, что сотрудники знают эту таблицу наизусть. Составьте список фраз, которые можно использовать продавцу, предлагая сопутствующие или дополнительные товары.
А это — новинка зимнего сезона: шляпа из искусственного меха для подростков, которая просто идеально вписывается в тренды грядущего зимнего сезона. Мягкая и тёплая, она ещё и утеплена дополнительно аселексом. Отлично смотрится с пуховиками и пальто; утеплённые косынки для девочек можно предлагать родителям, которым не чужда оригинальность, и которые с радостью откликаются на новые необычные тенденции. Косынка тёплая — подойдёт для зимы, потому что утеплена синтепухом. Небольшой, но очень вместительный аксессуар в стиле «шопер», куда поместятся книга или журнал А4, несколько стандартного размера книг, скетчбук или записная книжка, канцелярские товары и телефон. За счёт материалов — курточная ткань и наполнитель, — а также дизайна с крупной стёжкой хорошо смотрится в сочетании с верхней одеждой. Можно носить в школу, можно носить и просто так. Эти вещи можно и нужно предлагать покупателям в качестве сопутствующих товаров. Как продавать сопутствующие товары? Сама технология продажи сопутствующих товаров называется «кросс-селлинг», или перекрёстные продажи. Это работает практически во всех сферах, даже в кафе официанты предлагают клиенту что-то сопутствующее, будь то дополнительный топинг или десерт.
Продажа сопутствующих товаров в салоне красоты: правила и учет
Будете скачивать на устройство «тяжелые» файлы, понадобится ли место для большой телефонной книжки? И так далее. Пока покупатель будет отвечать на эти вопросы, его сила воли ослабнет, он согласится на тот вариант смартфона и ему можно будет продать дополнительные сопутствующие товары. Причина в том, что упоминание времени вызывает у потребителя глубоко личное отношение к рекламируемому продукту. А этот факт увеличивает число продаж. Поэтому метод продажи времени иногда работает лучше, чем упоминание о выгодной цене товара.
Используйте фактор времени в маркетинговых кампаниях или поручите продавцу применять этот прием в разговоре с покупателем. Например, упомянуть, что товар скоро исчезнет из продажи, поэтому остается мало времени, чтобы его приобрести. Или сказать: «Купите этот продукт, уделите себе время, которого и так всегда не хватает на личные потребности». Профессор Стэнфордской высшей школы бизнеса Дженнифер Аакер провела эксперимент. Слоган, в котором упоминалось время, привлек вдвое больше покупателей, чем два других, кроме того, помог увеличить среднюю сумму покупки.
Дополнительные продукты или услуги для клиентов могут быть платными и бесплатными. В любом случае они выполняют две задачи: привлекают клиентов в вашу компанию; увеличивают прибыль вашей компании кросс-продажи. Какие бесплатные дополнительные товары или услуги ценят клиенты Дополнительные товары и услуги повышают лояльность покупателей, выделяют компанию на фоне конкурента. Например, клиенты оценят: предоставление беспроцентной рассрочки платежа такую услугу предлагают даже при продаже недорогих товаров, например, обуви ; доставку товара и производство дополнительных работ , связанных с ним, таких как монтаж и настройка; бесплатное тестирование продукции, возможность попробовать товар; услугу trade-in, когда компания бесплатно забирает у клиента старый товар и предоставляет скидку на новый аналогичный; заказ товара через Интернет и его доставку на дом или в офис клиента; недорогие подарки к основному продукту; гравировку на изделиях; увеличенный гарантийный срок ; бесплатный ремонт изделия в случае поломки. Как понять, что оценят именно ваши клиенты.
Иногда мелочи подсказывают сами покупатели, потому не стесняйтесь спрашивать, чего им не хватает. Простой способ — регулярно ходите вместе с сотрудниками в магазины конкурентов и смотрите на их работу глазами обычных потребителей, пробуйте что-то купить. Затем пусть каждый напишет, что он улучшил бы у конкурентов. Сравните эти отчеты с положением дел в вашей компании: наверняка у вас есть похожие проблемы. В результате таких походов у ваших сотрудников возникнет много предложений по улучшению качества сервиса.
Чаще новые идеи возникают у сотрудников, которые находятся в контакте с клиентами. Призывайте персонал придумывать мелочи, улучшающие сервис, и поощряйте их за удачные предложения. Пример: менеджеры отдела продаж компании из b2b-сектора предложили руководству сделать доставку бесплатной для всех клиентов без исключения. В итоге значительно возросла лояльность клиентов, которые раньше покупали товар в небольших объемах и приезжали за ним в офис сами. Некоторое время спустя эти клиенты подсказали компании еще одну идею.
Они поинтересовались, можно ли, не выезжая из офиса, заплатить за товар. Решение нашли те же менеджеры: предложили нанять водителя-экспедитора, который будет возить кассовый аппарат и принимать от клиентов деньги. В результате нововведений объем закупок вырос в три раза. Примеры дополнительных товаров и услуг, которые практикуют европейские компании Приведенные примеры может реализовать любая российская компания , независимо от сферы деятельности. Бесплатная консультация.
Продавцы сети магазинов фото- и видеоаппаратуры Германии и Нидерландов предложили каждому клиенту, купившему фотоаппарат определенной модели, получасовую беседу с консультантом. Он объяснял, как лучше использовать фотоаппарат. В офисе британской фирмы по продаже готовых щитовых домиков появились рабочие места дизайнера по интерьеру и специалиста-флориста. Они бесплатно консультируют покупателей домов, заключивших сделку, по вопросам внутреннего благоустройства жилища. Бесплатные замеры.
Немецкая фирма по продаже отделочных материалов и ковровых покрытий бесплатно производит замеры на дому у клиента, а при покупке материала на определенную сумму бесплатно доставляет заказ. Индивидуализация товара. В небольшом городке Швейцарии местный кондитер стал оказывать новую услугу : горячим растопленным шоколадом выводит на тортах и пирожных имена, даты и пожелания покупателей. Подарок к свадьбе. Один из европейских мебельных магазинов решил заручиться поддержкой молодых семей.
При покупке набора мягкой мебели для гостиной молодые, предъявившие свидетельство о браке, получают в подарок набор электроприборов кофеварку, чайник, тостер, миксер и пылесос. Продавцы уверены, что довольные молодожены будут возвращаться к ним вновь и вновь. Как поднять продажи за счет дополнительных товаров и услуг Метод, при котором клиенту предлагают докупить сопутствующие товары или услуги, называют кросс-селл. Главная ошибка компаний заключается в том, что продавцы, как правило, вообще ничего не предлагают. Клиент что-то спросил, продавец ответил и замолчал.
И причина не только в неопытности операторов. Из-за отсутствия системы сотрудники просто не знают, что предложить и как это правильно сделать. Чтобы ваша компания зарабатывала на дополнительных товарах, выполните следующие действия: 1. Составьте матрицу допродаж. Включите в нее популярные товары и дополнительные аксессуары, которые можно к ним предложить.
Например, покупателю телефона можно предложить автомобильную зарядку, держатель, пленку на экран, внешний аккумулятор. Помимо названий дополнительных товаров и услуг, укажите в матрице основные выгоды для клиента. Продавцам следует знать выгоды наизусть, чтобы привести правильные доводы. Кроме того, вы можете предложить продавцу выбрать по пять любимых аксессуаров для каждого товара. Такой подход лучше по двум причинам: продавцу продать легче то, во что он сам верит: клиент чувствует уверенность в голосе сотрудника; сопротивление персонала таким изменениям будет минимальным.
И, конечно, какие-то позиции могут предлагать продавцы, а какие-то они предлагать не могут, но зато с таким предложением прекрасно справятся замерщики. Как предлагать — это тоже очень важно, потому что если мы не дадим продавцам внятной инструкции, как это делать, то они обычно как говорят покупателю: «Это вам не нужно? Основной принцип продажи сопутствующих товаров — предложить правильно. Чем дольше продавец предлагает, тем дольше объясняет, зачем покупателю что-то нужно взять, и тем выше вероятность, что последний откажется. Например, ограничители для двери. Это очень полезная в хозяйстве вещь, которую почти никто никогда специально не продает, все о ней забывают.
Как в такой ситуации предлагать ограничители? Я предложил такой вариант: «Сколько ограничителей вам выписать? Покупатель задает вопрос: «А для чего они мне нужны, а будет ли контакт со стеной» и т. И, соответственно, не я ему продаю, а он у меня покупает. Все очень сильно меняется. Другой пример — сеть оптик.
Упаковка салфеток для очков, расходный материал, одна штучка стоит 15 рублей, на салон выдают коробку, в которой 30 упаковок, — продавайте. В моей картине мира такие салфетки — это расходный материал, который нужно продавать не штучками, а коробками. Поэтому простой скрипт: «Вы чем очки протираете: салфетками или спреем? Покупатель вынужден выбирать между ними. Мне, собственно, все равно, что он выберет, есть и то и другое. Если выбирает салфетки, я спрашиваю, хватит ли ему одной коробки на первое время?
Сразу же салфетки стали коробками продавать. То есть очень важно правильно предлагать сопутствующие товары. Продавцы очень боятся продавать сопутствующие товары, потому что они боятся негативной реакции клиента. Поэтому очень важно также под каждый скрипт писать дополнительную фразу о том, что говорить, если клиент реагирует негативно. Например, когда потребитель спрашивает, а почему вы предлагаете, с какой целью? И для этого я, например, использую такой оборот: «Я почему предлагаю, потому что…» и пояснить логику, почему я предлагаю тот или иной товар.
Резюмируя, технологический барьер — это отсутствие четких скриптов, что, как и когда предлагать. Но с ним более-менее компании справляются. А вот второй барьер недооценен.
А я ему: «Получается, у вас пропадают праздничные дни. Отличный повод съездить на охоту».
Сопутствующие товары и услуги в программе 1С. Как правило, для этого даже не обязательно быть виртуозным продавцом. Достаточно просто грамотно донести предложение. Каждому предпринимателю стоит задать себе два вопроса: Первый - ваш бизнес осуществляет продажу определенных товаров, каждому наименованию полагается что-то сопутствующее. Ваши продавцы предлагают их каждому, кто делает покупку?
Если нет — почему? Второй - какие сопутствующие товары и услуги вы могли бы продавать, но не продаете и почему? Сколько прибыли вы теряете на этом каждый день? С ее помощью каждый раз, когда ваш менеджер открывает новый чек или документ и пробивает какую-то позицию, программа 1С автоматически будет предлагать сопутствующие продаже товары. Вашим продавцам останется только озвучить это предложение покупателям.
Так же менеджер всегда видит, какой товар, в основном, покупает тот или иной постоянный покупатель. В «АйТи-Консалтинг» работают внимательные и компетентные менеджеры. Мы проведем качественное персональное обучение ваших сотрудников, настроим программу 1С , в соответствии с особенностями вашей организации, и окажем любую профессиональную техническую поддержку.
Даже если он оставил номер телефона и ваши менеджеры задушили его сообщениями в мессенджер.
Введя в ассортимент эту раскраску, мы решили сразу много задач. Потенциальный покупатель на небольшой покупке уже получает положительный опыт взаимодействия с брендом, у него уже появляется лояльность и его мозг уже записал информацию об этом опыте, который принёс ему положительные эмоции и понимания об уровне качества. Мы ввели продукт, который не имеет отношение к детским кроватям, но он играет огромную роль в повышении:.
Сопутствующие товары: 5 причин, почему их стоит предлагать в интернет-магазине или рассылках
Продажа таких товаров принесет вам: Увеличение среднего чека По оценкам разных специалистов грамотные продажи сопутствующих товаров увеличивают выручку магазина, а значит и заработок продавца на 10-20% в месяц. Что же они означают и какова их роль в продаже товаров? Сопутствующие товары – это товары, которые предлагаются в дополнение к основному товару, который покупатель пришел приобрести. Например, вот несколько базовых принципов. Основы организации продаж сопутствующих товаров. Прописанная структура — сопутствующие товары никогда не предлагаются от балды, не важно, вы продаете их всего один или тысячу.
Как продавать сопутствующие товары: советы ретейлерам
Если в результате нее выявлены недостача или пересортица, владельцу салона следует взять объяснительные от работников, ответственных за продажу товаров в салоне. Чаще всего это администраторы. Появление сопутствующих товаров позволяет клиентам иметь больше вариантов выбора и удовлетворить различные потребности. Это дает возможность увеличить продажи, привлечь новых клиентов и удержать существующих. Используйте свою фантазию при создании слоганов, приводите фактические данные, к примеру разместите возле машинки для шитья фразу «Смазка повышает срок эксплуатации на 40 %» и здесь же установите стенд с маслами. 4 правила продаж сопутствующих товаров. Так, в 2013 году продажи «сопутки» составили 865 млн рублей, что в 2,7 раза превышает показатели 2012 года. А в 2014 году компания планирует увеличить продажи на 70% – до 1,5 млрд рублей, и увеличить долю сопутствующих товаров в выручке до 20%. Сопутствующие товару услуги — это совокупность дополнительных услуг, которые добавляют товару дополнительные для nompe6umeju преимущества и являются источником возможной дифференциации. Еще один способ продавать сопутствующие товары – размещать их в торговом зале рядом с основными. Тогда человек сам начнет обдумывать приобретение товара, дополняющего покупку, помогающего дольше или эмоционально ярче использовать первый.